Ainsi, l’entreprise pourra protéger les clientèles à forte contribution, et différencier ses tarifs de façon plus pertinente. Cela correspond au deuxième aspect du yield management, qui permet notamment de prévenir et de restreindre les fluctuations de la demande e Sv. ‘ipe to en proposant des tarifs différents selon le profil et la contribution potentielle de chaque segment de clientèle.
Ensuite, il est nécessaire de mettre en place des techniques sophistiquées de prévisions de la demande, le plus souvent à partir des ventes assées, afin d’ouvrir ou de fermer certains tarifs au moment le plus judicieux dans un soucis d’optimisation du chiffre d’affaires. Pour cela, il va falloir gérer les capacités disponibles en fonction de la demande de chaque groupe de clientèles. Enfin, la négociation des réservations peut être utile pour diriger un client vers un produit plus cher ou un produit similaire, en contribuant de ce fait à une bonne gestion des capacités.
Les différentes spécificités des entreprises de services conditionnent la mise en application d’une politique de yield anagement. Tout d’abord, la prestation de service est par définition intangible puisqu’elle ne peut pas être stockée. Par conséquent, lorsqu’une unité de vente n’est pas commercialisée au cours de la réalisation de la prestation, elle est perdue et sa valeur devient nulle.
De plus, la capacité (ou unités de vente disponibles) est fixe, ce qui peut engendrer des pertes de revenu, soit parce qu’une unité est invendue, soit parce qu’une partie de la demande n’est pas satisfaite du fait de l’insuffisance de la apacité. Dans la majorité des entreprises de service, les coûts fixes sont très élevés, donc l’entreprise doit trouver un mo 2 des entreprises de service, les coûts fixes sont très élevés, donc l’entreprise doit trouver un moyen de les couvrir totalement en assurant un taux de remplissage minimum.
Mais attention à ne pas diluer le revenu en proposant de sprix attractifs lorsque la demande est faible, car certains clients susceptibles de payer plus cher pourraient profiter de cette promotion sans que le volume es ventes n’augmente significativement, et le revenu généré serait finalement moins élevé que la performance attendue. Un autre élément caractérise les activités de service, celui de pouvoir vendre la prestation de service avant que celle ci ne se réalise.
En effet, les consommateurs ont la possibilité de réserver l’unité de vente, comme un billet d’avion ou une chambre d’hôtel par exemple. Enfin, pour pouvoir appliquer le Yield management, les entreprises doivent être confrontées à une demande fluctuante, t commercialiser des produits différenciés en fonction du profil des clientèles, justifiant ainsi la multiplicité des tarifs proposés.
La mise en application d’une politique de Yield management implique l’élaboration de techniques d’optimisation qui jouent à la fois sur le prix unitaire grâce à une bonne gestion des capacités et des classes tarifaires permettant de privilégier les segments de clientèles ayant la plus haute contribution, et sur le volume des ventes en modulant les tarifs de façon à capter la demande la plus large possible.
