BAC PRO VENTE Pole 1 : Prospection Thème 2 : Les techniques et stratégies de prospection Chapitre 2 : Les techniques de prospection Séquence 1 : Panorama des techniques de prospection Vous êtes stagiaires dans l’agence de Pontoise du groupe Toshiba. Vous vous renseignez sur les différentes techniques de prospection. A partir des documents 1 et 2 • 1. Vous donnez une définition de la prospection 2. Vous expliquez po l’entreprise 3. Vous relevez les 4 4. Vous relevez toute ranger dans la bonne S. wp next page sentiel pour e prospection pection et vous les Document 1 : Prospecter de nouveaux clients
Prospecter, c’est le mot d’ordre qui est à la bouche de tout responsable d’entreprise. Prospecter, c’est à dire gagner de nouveaux clients, augmenter ses volumes de vente, aller cueillir les fruits des parts de marché. Certaines actions commerciales visent à « établir un contact direct avec le consommateur Elles relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier, fax avec coupon-réponse, par téléphone, porte à porte. Pourquoi prospecter ? Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise.
La rospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet). La gestion rigoureuse du fichier de prospects est cap ‘tale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis. Comment prospecter ? 1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite ? l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels. 2- Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement ? l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir.
La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles ? une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long. 3- Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres . Mailing : – Planifier ropération, cibler les destinataires. – Concevoir un contenu attractif du message.
Ce contenu ne sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un faxmailing ou d’un e-mailing. Téléphone – Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit. Planifier l’opération, cibler les destinataires. – Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire. – Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix. Visites de prospect – Planifier l’opération, cibler les de 2 meilleur rapport qualité/prix.
Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée. – Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes. Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) • visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une exposition… Cette méthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer. Le suivi est un élément déterminant du succès : – Par la relance de prospect.
Un mailing sans relance ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix. – Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier. http://www. netpme. fr/strategie-management/395-prospecter-de -nouveaux-clients. html www. lescoursdevente. fr Document 2 : 8 Les techniques de prospection ES TECHNIQUES DE PROSPECTION Le développement de votre fichier est un levier de croissance pour votre société.
Pour partir à la conquête d allez Adresse) Prospectus non adressé, jeté directement en boîte aux lettres dans une zone géographique déterminée. es + : coût faible, géo-marketing (zone de chalandise), échantillons possibles, tous formats possibles. Les -: rendement faible. Mise en sachet Magasins Message publicitaire glissé dans les sacs d’achat des clients en magaslns. Asile colis Annonce presse Insert Consumer Magazine C’est le document qui est inséré dans les consumers magazines d’autres sociétés. Le format doit s’adapter ? celui du consumer magazine. Possibilité de ciblage (âge, sexe… ).
Télémarketing Le téléphone est utilisé dans la prospection de produits spécifiques. E-mailingMessage publicitaire envoyé par mail SMSMéthode de prospection en 2 temps : l’objectif est de créer un premier contact par SMS (demande de catalogue). Imprimé inséré dans les colis d’une autre société. La location des colis peut se faire selon des critères précis de ciblage (sexe, âge… ). 4 chalandise du magasin. Cette technique, appelée ISA (Imprimé Sans Adresse), permet de faire connaître nos promotions, nos services, et incite les clients à venir chez nous plutôt que d’aller chez les oncurrents.
Cest un outil de recrutement complémentaire à notre politique de prix et de service. Le fait de cibler notre zone de chalandise est un véritable atout, car cela nous permet daller chercher plus loin de nouveaux clients en fonction des thèmes de nos catalogues (vins, jouets… ). » 1 L’avis de professionnels experts en techniques es 6 « plus » du conseil en prospection de prospection. 2 Une vision stratégique de l’ensemble de vos campagnes 3 La recherche du canal de recrutement répondant le mieux à vos objectifs. 4 La proposition de formats de documents adaptés au canal choisi.
La recherche finale de rentabilité de vos campagnes (le meilleur coût par client recruté). 6 Des propositions de nouvelles pistes de prospection. 2 rue Ambroise Croizat 91873 Palaiseau Cedex Tél. : 01 69 19 50 50 Fax:o contact@publitechnic. fr organisée : bâtir un plan de tournée 2. La prospection téléphonique (appelée aussi télévente ou télémarketing). Le vendeur contacte le prospect par téléphone. Il prépare son appel grâce à la méthode CROC (contact, raison, objectif, conclusion) 3. Le courrier postal. Il est adressé. Il peut être bâti grace à la méthode AIDA (Attention, Intérêt, désir,
Achat) 4. Le e-mail (courriel). Voir séquence suivante 5. Le fax-mail. Voir séquence suivante 6. Le SMS / MMS mailing. Voir séquence suivante 7. Le mailing vocal. Voir séquence suivante 8. La newsletter. Voir séquence suivante 9. Faire des « buzz » sur internet. 10. Le tract, prospectus ou ISA. Le message n’est pas adressé mais distribué systématiquement dans une zone de chalandise, dans la rue ou pendant une manifestation 11. Le site Internet. 12. La publicité sur Internet : faire apparaître des liens, des bandeaux publicitaires ou des fenêtres pop-up dans d’autre sites internet. 13.
Des annonces presse. Faire de la publicité dans des journaux ou des magasines. 14. Des annonces radios. Faire passer des spots publicitaires à la radio. 15. Des annonces télévisés. Faire passer des spots publicitaires ? la télévision 16. Des affiches : faire de la publicité sir toutes sortes de supports : grandes affiches, abribus, etc.. 17. Des PLV (publicité sur le lieu de vente). 18. Organiser des stands sur des foires ou des salons 19. Le parrainage ou sponsoring. 20. Organiser des animations dans les lieux de vente. une animatrice va à la rencontrer des clients/prospects dans les S
