Dossier de Prospection IMBS Immo Lycée J-F Oberlin Session 201 S BROVCHENKO Stas Classe : TBPV or 5 Sni* to View •Sommaire • Premiere page : Deuxieme page Troisieme page Quatrième page • Cinquième page : création : 17 octobre 2012 Chiffre d’affaires : 300 000 HT en 2013 Effectif GIObal : 23 salariés Effectif force de vente : 19 commerciaux/ 13 Bas-Rhin / 6 Haut-Rhin Positionnement de l’entreprise sur le marché L’entreprise etant très jeune, elle n’occupe pas encore une très grande place sur le marché.
Mais dans l’esprit du consomateur, l’agence IMBS Immobiliere offre la plupart du temps une eilleure qualité de services de vente et de gestion de biens que ses concurrents confirmés ( Orpi, Groupimmo, Immoval, Foncia… ). De ce fait, l’agence prend de l’importance et se développe de plus en plus sur de nouveaux secteurs, participant ? de grands projets immobiliers. Profil type de la clientèle La clientèle étant très variée, on ne peut pas parler de profil type de client. Nos clients sont de tout âges : allant de 16 ans (pour des studios en gestion locative) jusqua 80 ans et plus .
Chacun à une situation de travail différente : Il y a des immigrés t des gens recharhants des biens suite a une mutation de travail. Professionnels et partiuliers ; acquéreurs et revendeurs , propriétaires et locataires. Problème ou situation professionnelle à l’origine du projet Dresser un constat pouvant partir : – D’un secteur géographique inexploité ou negligé Elargir la gamme de biens proposés Elargir la clientèle Description de la situation professionnelle à l’origine de l’idée de projet *AGF 9 rif s Recherche de nouveaux clients et de nouveaux biens a vendre/ louer.
Problématique rédigée : (à partir du constat, du problème, ou de a situation professionnelle à l’origine du projet) Comments les commerciaux de l’agence IMBS Immobilière vont- ils augmenter leur portefeuille de clients et de biens ? Tout cela en essayant d’élargir leur gamme de produits sur de nouveaux secteurs géographiques. DEUXIEME PARTIE : ca stratégie de prospection proposée Définition de la cible de prospection Données quantitatives (nombre d’individus ou d’entreprises ciblés) 1 5/Jour /25 bailleurs Données qualitatives (description de la cible) Tout type de client, professionnel ou particulier.
De tout âge. Potentiel propriétaire de plusieurs biens. Objectifs de prospection Nombre de prospects espérés : 2-3/ jour Nombre de clients espérés : 1/ jour Nombre de contacts espérés : 4/ jour Techniques de prospection choisies et description rapide. Prospection téléphonique 4 jours par semaine durant deux semaines. Je téléphone au particuliers vendant des biens, pour connaître son sta position du bien et plus encore (surface du terrain, nombres de chambre, etc…. ) Publipostage Par internet, accroche mailing.
Envoi de mails a des clients potentiels proposant des biens similaires en notre possession. nternes L’estimation des biens, prix du m2, secteur recherché, logiciel spécifique par secteur (intérêt du quartier), disponibilité des commerciaux. Sélection des informations utiles Nombre de pièces, type de biens, surfaces habitables, année de construction, type de chauffage, immeuble et emplacement. Elaboration des outils nécessaires en fonction de la technique de prospection retenue.
Internet, Ordinateur, téléphone, cartes de visite, fiche d’aide « Outil Telephone », une TRAM ( Plan d’action) fournie par ragence, stylo, block notes. B- Le Montage du projet Paragraphe rédigé expliquant la réalisation des moyens retenus dans la phase de préparation Après une réunion d’information avec notre tuteur, celui-ci nous a distribué une TRAM et un « document outil » pour la prospection téléphonique. Il nous a mis en relation avec des commerciaux pour qui on devra prendre des RDV par la suite.
Nous avons noté leurs crénaux de disponibilité et nous avons chacun choisi des secteurs spécifiques à leurs zones d’actions. puis nous nous sommes préparé une place de travail avec à proximité : un ordinateur, des fiches techniques, un téléphone, une carte de isite, un block-notes, un stylo et la TRAM. Et pour finir nous nous sommes connectés sur les sites internet ou nous allions chercher et appeler des particuliers ayant mis leurs bien simmobiliers en location pour leur proposer nos services.
Difficultés rencontrées /Solutions adoptées: J’ai été confronté à plusieurs difficul PAGF Difficultés rencontrées ‘Solutions adoptées: J’ai été confronté à plusieurs difficultés : Parfois les gens étaient vraiment très désagréable au téléphone. D’autres très pointilleux • J’essayais de les rassurer et de leur parler de la manière la plus olie possible. Parfois je ne connaissais pas les details juridiques, ou d’autres informations importantes Je demandais a un commercial responsable de prendre le relai.
C- L’évaluation de l’actlon de prospection L’Evaluation se faisait tout le long du projet de prospection et une mise en commun a été faite a la fin du stage. L’action de prospection à permis d’ajouter 5 biens immobiliers au portefeuilles de l’agence. Conclusion : Ce stage ma permis d’en apprendre beaucoup plus sur le métier de commercial au sein d’une agence immobilière ; comment on eut aboutir à une vente alors qu’on est parti d’une recherche de bien immobiler.
La prospection téléphonique m’a permis de mieux accepter les échecs pour en tirer des enseignements car ce n’était pas toujours facile dans la prise de contact avec des gens qu’on ne connait pas. Je voudrais remercier encore une fois toute l’équipe de comerciaux pour les connaissances qu’ils m’ont apportés et l’intention qu’ils ont porté a on égard. Pour ma poursuite d’étude j’aimerais m’orienter vers un DUT Techniques de Commercialisation afin de pouvoir faire du commerce au niveau International.
