lere PARTIE . PARTICIPATION AU SA ON « CLIMATE WORLD » Question 1 Un salon professionnel est le cadre idéal pour établir des contacts commerciaux afin de lancer ou promouvoir des produits. Parmi les nombreux avantages que présente une participation ? un salon, on peut citer : La possibilité d’attirer de nouveaux clients qui souhaiteraient avoir de plus amples infor or 10 Recueillir un maximu de Possibilité de fixer pl eurs r présents qu’on n’aur Possibilité de rencon les prospects n agent Envisager une hausse conséquence du chiffre d’affaire en cas de salon réussl.
Possibilité d’évaluer ses produits en rapport avec les besoins du marché et ses variations. Découvrir les nouvelles évolutions et les besoins du marché Pendant le salon, il est possible d’observer ses concurrents pour éventuellement apprendre d’eux et améliorer son produit ou sa prestation de service. Le salon permet d’aller à la rencontre de la clientèle et de mieux cerner ses attentes et besoins. « Climate World » est le premier salon de ce genre en Russie et l’unique projet spécialisé au monde dédié au chauffage, ventilation, air conditionné et réfrigération. ecteurs sont représentés, dont 2 qui sont désormais principaux fabricants mondiaux et russes ainsi que de leurs représentants L’objectif du salon est de promouvoir les équipements les plus performants et aboutis, la technologie et les travaux basés sur le respect de la « concurrence loyale 35 pays étaient présents sur le salon en 2009, ce qui représente un nombre important d’éventuelles opportunités de partenariat commercial à l’international Le nombre de participants est stable depuis 2008, mais a presque doublé en seulement deux ans, entre 2006 et 2008 Question 2
Calendrier de la réalisation d’un salon 1-360 Choix du salon et renseignements sur les aides possibles Préparer son inscription et réserver le stand Diffusion de l’information en entreprise et répartition des tâches Définir la liste des présences sur le stand et réservation de l’hôtel Choix du matériel à exposer J-270 Choix du standiste et conception du stand J-180 Préparation et traduction des documentations Réservation des branchements d’eau, électricité, téléphone, mobilier… J-150 Réalisation de la base de données invitation J-130 Conception des documents de présentation
Appels d’offres transporteurs J-90 Réservation des billets d’avion, voitures Prévoir les éventuels vaccins, mettre à jour les passeports et demander le visa au consulat de Russie Élaboration des tarifs 10 participent au salon, le directeur commercial et le technico- commercial Billets d’avion = 247×2 = 494 euros Hôtel/nuit (petit déjeuner inclus) pour 5 nuits = 5600 RUR x5 x2 = 56000 RUR soit 1288 euros Reste des repas : 22 pour deux personnes, avec un tarif moyen de 980 RUR à l’unité = 21 560 RUR soit 495 euros Location d’un stand de 15 rn2 = 15×14654 = 218460 RUR soit 5024,58 EUR ?quipement du stand 1500 RIJR,’ff12 = 1500 x 15 = 22500 RUR soit 517,5 EUR Transport du matériel = 500 EUR Interprète : 150 EUR/jour soit 150×5 = 750 EUR Budget global pour participer au salon = 9069,08 EUR Question 4 Calcul de l’indemnité Coface après une année sans vente Contrat sur 3 ans, une année de garantie, 2 années d’amortissement Dépenses garanties : 8000 EUR Dépenses réelles : 8900 EUR Taux d’amortissement : 7% Quotité garantie : À la fin de la première année, en n’ayant réalisé aucun bénéfice, l’entreprise reçoit de la Coface une indemnité de : x X 0)] = 6400 EUR. Aldas reçoit donc une indemnité de 6400 EIJR de son assurance prospection après l’année de arantie.
PAGF 10 dépenses réellement engagées (c) – dépenses prises en compte ) recettes (sur zone prospectée) = amortissement (d) X 7% (f) = solde (c-e) (g) = quotité garantie indemnités reçues (+) ou reversements (-) (cxg) primes (a) X 2% Conclusion : à l’issue de la période d’amortissement, l’entreprise a réussi à rembourser l’indemnité de 6400 euros reçue de la Coface. La prospection est satisfaisante. Question 6 La participation au salon « Climate World » a porté ses fruits n permettant de s’implanter progressivement sur le marché russe. On constate que fin 2011, soit un an et demi après le salon que l’entreprise enregistre 50 000 euros de vente, et pou 120 000 euros un an plus tard, soit plus du double. Les chiffres sont très encourageants. L’entreprise a bien fait de souscrire une assurance prospection pour pouvolr ne pas souffrir de sa première année qui n’a enregistré aucune vente.
Sans l’assurance prospection, l’entreprise serait parti avec un handicap financier trop important. Coface a permis de poursuivre les efforts sur le arché russe en « étalant » les frais engagés pour la prospection. 2eme PARTIE : MODE DE PRÉSENCE : CHOIX D’UN AGENT COMMERCIAL Le distributeur ou l’importateur est un commerçant indépendant étranger qui achète les produits de l’exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour san ro re compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère ne marge bénéficiaire. 0 humains, elle ne peut gérer elle-même la vente à l’étranger ou lorsqu’elle ne doit pas avoir une maitrise absolue de sa politique de commercialisation à l’étranger.
Ainsi, l’importateur organise lui- ême toutes les activités nécessaires à la vente c’est-à-dlre • la prospection la distribution physique et le stockage du produit (organisation d’un réseau de vente, animation de la force de vente, les actions de communication destinées à promouvoir les produits (participation à des manifestations commerciales, publicité, actions de promotion, le service après-vente et la garantie des produits la fixation des prix de vente et éventuelles réductions L’option de Vimportateur semble particulièrement indiquée pour le contexte russe délicat. La langue des affaires reste le russe, et a relation de confiance est primordiale : on achète de préférence à une personne qu’à une entreprise.
Aldas doit donc s’appuyer sur un local qui connait et maitrise le marché russe et ses codes, en perpétuelle évolution. Par ailleurs, c’est le distributeur qui prend en charge les opérations de dédouanement, lourdes ? gérer. La Russie est une destination jugée risquée par la Coface avec une probabilité de défaut de paiement élevée. Le report du risque de non-paiement se fait sur l’importateur. Par ailleurs, le choix de l’importateur permet à l’entreprise exportatrice de ne pas se réoccuper des devises et du change. Travailler avec un agent n’offre pas la même souplesse ni la même facilité. L’agent commercial est un représentant mandataire indépendant et permanent de l’exportateur sur le territoire défini.
L’agent est mandataire, ce qui veut dire qu PAGF s 0 de l’exportateur sur le territoire défini. L’agent est mandataire, ce qui veut dire qu’il agit au nom, pour le compte et aux risques de l’entreprise qui fait appel à lui. ‘agent ne prend pas possession et n’assume aucune responsabilité pour la marchandlse. Le risque commercial est essentiellement à charge de l’exportateur. L’entreprise doit gérer les tâches administratives, logistiques, financières et commerciales. Elle doit également mener une politique d’animation (suivi, formation, information) très soutenue. L’entreprise doit disposer en interne d’une cellule export composée de personnel motivé et disponible pour gérer ces activités.
Ce sont principalement les qualités de l’agent recruté qui conditionneront le succès ou l’échec de l’entreprise sur le marché. Après une rupture de contrat avec l’agent, il y a un risque que celui-ci ne s’approprie la clientèle et donc que l’entreprise la perde. En effet, si les clients ne connaissent que l’agent, ils risquent de ne pas accepter facilement le transfert vers une autre structure. Si la motivation de l’agent est insuffisante, ses performances risquent d’être plus tournées vers le court terme que vers la rentabilité à long terme. Aldas risque de perdre totalement la maitrise de la politique de commercialisation et du marché : elle n’a aucune maîtrise des prix, des canaux de distribution sélectionnés, ni de la communication…
De plus, l’importateur faisant écran entre l’entreprise et ses clients, l’exportateur ne connait pas ses clients inaux et ne sait pas ce que deviennent ses produits. L’entreprise exportatrice devient fortement dé endante des performances de son distri produits. L’entreprise exportatrice devient fortement dépendante des performances de son distributeur. L’entreprise risque de voir sa marge bénéficiaire se réduire. par ailleurs, aucun texte juridique ne garantit un statut commun aux importateurs exclusifs. Il est alors nécessaire de se renseigner sur les dispositions existantes dans le pays cible. Il faut vérifier si le concessionnaire existe « juridiquement » et s’il est soumis à des ispositions/protections particulières.
Question 3 Voici les principales conditions qui doivent figurer dans le contrat de distribution afin d’éviter toute ambigüité sur la mission et les prérogatives du distributeur russe Identification des partis : énoncer clairement le type de représentation et le niveau de responsabilité du distributeur Clause d’exclusivité : le concessionnaire agit en son nom et pour son compte et il s’engage à ne pas fabriquer ni à vendre sur le territoire désigné des produits similaires à ceux du concédant et à ne pas le concurrencer. Bien préciser les territoires affectés , e concédant s’engage à ne vendre qu’au concessionnaire sur le secteur géographique concerné. L’exportateur s’engage ? accorder et respecter l’exclusivité de Pimportateur désigné. Il s’engage à l’approvlsionner régulièrement et lui transmettre toutes les informations nécessaires à son action, il s’engage également à raider sur le plan commercial et éventuellement le SAV.
Obligations du distributeur : assurer le minimum de ventes convenu, payer les livraisons, respecter la clause d’exclusivité, acceptation des normes et contraintes imposees par l’exportateur, acceptation des contrôles, respect du secret profess 0 normes et contraintes imposées par l’exportateur, acceptation des contrôles, respect du secret professionnel, devoir d’informer le concédant sur l’état du marché Déterminer les conditions générales de vente : le concessionnalre détermine le prix de vente, mais ne doit pas vendre à perte. L’entreprise cédante est propriétaire des marchandises tant qu’il n’a pas été payé. Le concessionnaire doit préciser être le concessionnaire unique de la marque Sanctions en cas de non-respect des clauses spécifiées supra.
Le contrat prévoit quel est le tribunal compétent et la langue utilisée n cas de litige. Durée : préciser la date d’entrée en vigueur du contrat. Celle-ci peut être liée à un événement partlculier. Fin du contrat : reprise des stocks neufs par le concédant. Prévoir éventuellement une clause de non-concurrence à la fin de la collaboration. Critère TECPTOMIC REALFLEX ITEX Année de début d’activité 2001 1999 Présentation Grossiste importateur qui réalise un CA annuel de 10 millions USD Structure spécialisée dans l’installation de climatiseurs. Le développement commercial se concentre sur les régions de Moscou et Saint-Pétersbo 6 millions USD
