L’agent commissionne Il ne prélève pas de marge mais est commission ou agent commercial Il s’agit d’un mandataire de rexportateur qui agit au nom et pour le compte de celui-c C’est un intermédiaire indépendant sans aucun lien de représentation commerciale, il est libre de son organisation Il est chargé de façon constante et non occasionnelle de la vente des marchandises.
L’agent peut être une personne physique ou morale disposant sa propre force de vente Bénéficie d’une exclusivité sur le territoire ou sur la gamme de produits qui lui sont Il représente parfois entre elles, mais don lientèle (agent multi Fonctions et Rôle : or 3 to nextÇ€ge n concurrentes t au même type de Prospecter et vendre dans le secteur qui lui est confié, ? l’exclusion parfais de v=certains clients réservés à la vente directe par l’exportateur On peut distinguer l’agent « avec pouvoir de représentation » qui prend les commandes au nom du fabricant de l’agent « sans pouvoir de représentation » qui se contente de transmettre les commandes. La fonction de l’agent « sans pouvoir de représentation » est principalement d’informer l’exportateur sur le marché (évolution e la demande, arrivée de produits concurrents sur le marché… ) S’il est responsable du règlement des factures correspondant ? ses ventes, on parle alors d’un agent « Ducroire » ce qui donne lieu à un complément de commission Conséquences sur le p plan commercial : Il est l’informateur de l’entreprise. La justesse de la politique commerciale dépend en grande partie de la qualité des informations qu’il transmettra.
Il s’agit donc de s’assurer des motivations financières réelles de l’agent. Sans une marge de négociation et une confiance réelle de la part de l’exportateur, ne pas tabler sur des résultats de qualité. L’agent sera alors tenté de privilégier les ventes à court terme au détriment d’une prospection à ML T pour le compte de l’exportateur. L’exportateur doit s’informer des autres cartes représentées par l’agent. Bien faire dans le recrutement de ragent Conséquences sur les plans administratif, logistique et financier : Seul l’agent ducroire libère l’exportateur de la facturation et du recouvrement des créances Dans tous autres cas, l’agent ne décharge pas ou peu l’exportateur dans ces domaines.
Dans quelles circonstances choisir la vente par agents commissionnés ? Lorsque rexportateur ne veut pas ou ne peut pas supporter les charges fixes liées à l’activité de prospection et de vente Il convient alors de s’assurer que l’action de l’agent soit efficace, sous peine de ne pas « décoller » ce qui implique d’engager des frais annexes Frais annexes à prévoir pour… 1. Realiser des études de marché 2. Adapter si necessaire le produit ou son conditionnement au marché cible 3. Le protéger (marque, brevet) 4. Concevolr des outils de communication commerciale (internet, brochures, tarifs). 5. Former l’agent aux produits 6. Assurer la publicité et la promotion des ventes 7
