Étude de faisabilité de la mise en place de circuits de distribution alternatifs du disque Etude réalisée à la demande I ‘Observatoire de la Musique Décembre 2001 Philippe Moati Thibault Le Carpentier Difficultés d’accès au marché pour la production indépendante Sni* to View Concerts Radio Q Créateur Grandes Surfaces Magasins Spécialisés Un circuit désormais tenu par 3 majors qui se partagent le marché mais surtout I ‘exposition Radio or7 besoin .. ? la personnalisation – Au-delà du consommateur, toucher l’individu singulier Les grandes tendances de la consommation Le poids croissant de Pimmatériel Avec la saturation des besoins de base, l’immatériel et le symbolique sont des motivations d’achat de plus en plus puissantes A la recherche de solutions – Il s’agit de moins en moins d ‘offrir des biens ou des services en tant que tels mais de proposer des « bouquets » apportant une solution globale aux besoins des clients généralisation de la notion de « relation de service » En quête d’expériences – Face à des consommateurs blasés, offrir des émotions, des sensations, des expériences… Le vieillissement de la population *AGF 9 rif 7 double défi . – Faire face à I ‘épuisement du potentiel de croissance saturation des principaux marchés de consommation, saturatlon des zones de chalandise… – Répondre aux mutations des comportements de consommation qui mettent à mal le modèle de la distribution de masse Le changement de paradigme : Vers la croissance intensive En front office, innovations dans : – la segmentation des clientèles et des marchés : à une approche « attrape-tout » succède la multiplication des concepts commerciaux afin d ‘exploiter chaque poche de marché – les concepts de points de vente : de plus en plus élaborés, ils sont de plus en plus conçus autour de « bouquets » et cultivent l’immatériel la localisation des points de vente : exploitation des « seconds marchés » délaissés jusque là, redécouverte du potentiel du centre ville Le changement de paradigme • L’accent mis sur le Consommateur les courses 46 % disent que les courses sont une corvée 56 % pour les courses alimentaires Document strictement con PAGF3CF7 vue d ‘optimiser la chaine de valeur et d’améliorer le service aux clients. organisation & logistique « Les Enseignes, font payer le service que I ‘on ne leur amène pas. 20% de taux de retour, c’est inadmissible sur n ‘importe quel marché, alors ils augmentent les onditions commerciales » Une société de service « Les Fournisseurs ne font pas leur travail, ni dans la définition de ‘assortiment, ni dans la gestion des flux, ils manquent de professionnalisme Une Enseigne Le Cimetière des Idées Perdues Des actions historiques, peut être trop innovantes à leur époque, mais qui correspondent aux attentes actuelles des enseignes (ex. a COGEDEP), Des initiatives répétées mais sans succès compte tenu de la faiblesse des mayens et de la coordination (ex. vente dans les festivals, rayon disque Nature & Découverte, etc… ), Le défi Améliorer I ‘exposition de la roduction ndépendante : I ‘expositio unique Ré-innover dans les circuits disquaires Soutenir le réseau de disquaires existant : – Remises qualitatives – Allongement du crédit fournisseur – Ajuster I ‘offre à la spécificité de la demande – Contribuer à l’animation du point de vente : PLV, animations, corners, bornes d’écoute + vidéo… prendre l’initiative de la création de nouveaux points de vente…
Prendre ‘initiative de la création de nouveaux points de vente Eviter les écueils En front office : développer une approche « communautaire » : – Offre cohérente et ciblée autour des styles musicaux mal traités ar les circuits dominants : jazz, classique, musique du monde, chansons à texte… Aménagement du point de vente « étudié » pour en faire un lieu de vie, le « totem » d ‘une communauté d’amateurs de musique – Confier l’animation du point de vente à du personnel compétent – Approche très sélective de la localisation : hypercentre des grandes agglomérations Dépenses moyennes des distribution » C’est un énorme chantier qui demande un effort considérable en terme de force de vente, qu’on a pas le temps de fournir » (un distributeur) Développer une offre limitée et spécialisée ans d’autres circuits de distribution Le plus « naturel » : le circuit des libraires, les musées, les salles de spectacles.. n énorme potentiel : les enseignes de la distribution non alimentaire Les enseignes positionnées sur un « bouquet » pouvant incorporer de la musique Les enseignes très différenciées à la recherche de l’exploitation de tous les leviers leur permettant d ‘évoquer un immatériel de consommation dans d ‘autres circuits de distribution : Les modalités implanter des corners, des présentoires, des bornes d’écoute, des écrans vidéo. – Les conditions de réussite . ffrir une sélection limitée en étroite cohérence avec le positionnement marketing de I ‘enseigne – Etudier toutes les opportunités de partenariat opérations spéciales, co-labélisation, sonorisation du magasin..
Les Axes de redéploieme améliorations des relations, recherche de nouveaux axes de partenariats, notamment en termes de logistique, de définition d’assortiment et d’animation de l’offre – développement d’un mobilier spécfique ou dun corner dédié ? des opérations de mise en avant réservées aux Distributeurs Indépendants – création d’une borne d ‘écoute et de visualisation dédiée aux Distributeurs Indépendants Renforcer la présence en GSA Les conditions à réunir : – Aborder les centrales d’achat en ordre groupé « Les hypers ne veulent pas référencer les petits indépendants, ils souhaitent qu’ils se regroupent » (un distributeur) Effectuer une sélection rigoureuse de I ‘offre – Offrir un service logistique de qualité Conclusions (1) Nécessité d’une professionnalisation des indépendants notamment en termes de connaissance et techniques de gestion de la distribution Nécessité d’une compréhension détaillée des profils des amateurs de disques, au tr ‘une association aux
