Chapitre 2 : Le commercial au sein du système d’information mercatique La mercatique permet d’adapter l’offre aux besoins du consommateur. L’entreprise doit disposer pour cela d’un certain nombre d’information sur les consommateurs, sur la concurrence et sur son environnement général, afin d’améliorer sa prise de décision. l. Le système d’information mercatique (SIM) Le système d’inform commerciale de l’ent ors à la fois la mémoire place pour réunir , réseau de communic , , Sv. ge to View trié, diffuser, analyse A. Le rôle du SIM Le SIM fournit des informations, quantitative ou qualitative relatives à un produit, une gamme, un canal de distribution, un vendeur, un segment de clientèle, un concurrent) . Ces informations, fournies par des bases de données mercatique, permettent : – De faciliter la prise de décislon et la mise en place des plans d’actions ( le commercial peut ainsi préparer sa visite client et sa proposition commerciale en utilisant les informations figurant sur la fiche client.
Il peut connaître la disponibilité des produits, les délais de livraison, les modalités de règlement, ? partir des données issues des services de production/stockage, omptable et financiers ) nécessite le recours à des informations d’origine interne (générées par l’activité de l’entreprise), et des informations externes (fournies par son environnement. ) 1.
Les informations d’origine interne a. Les informations commerciales Elles proviennent essentiellement : – Des informations clients recueillies par la force de vente dans les rapports de visite des commerciaux ou les débriefings réalisés à la suite d’actions de prospection – Des informations issues des services mercatiques : résultats d’études commerciales, impact ‘une campagne de communication. b.
Les informations d’ordre comptable Elles concernent le suivi des relations financières avec les clients et les fournisseurs (commandes, facturation), la gestion des stocks et la livraison, le calcul des coûts et la mse en évidence des résultats. c. Les informations d’origine externe a) Les informations commerciales Elles sont issues de panels, de statistiques diverses (INSEE, IPSOS, CEDOD), de la presse professionnelle, de documents commerciaux des concurrents, b) Les informations d’ordre économique, juridique, social, institutionnel
Elles concernent par exemple la législation du travail, la réglementation de certaines méthodes de vente (vente à perte ou à domicile la protection du consommateur, la régleme oldes PAG » rif s l’historique de la relation avec le client, généralement dater de moins de trois mois, voire actualisées en temps réel – Pertinentes : Informations destinées à ‘équipe de vente doivent concerner la clientèle prospectée, ses besoins et ses attentes, les produits vendus – Agrégées : Informations doivent être contrôlées et recoupées avec d’autres sources.
Pour cela: un ciblage précis, la base de données clients/prospect de l’entreprise sera, ( Ex: )enrichie grâce à des fichiers externes loués ou achetés. – Fiables : Il est nécessaire de contrôler l’exactitude des données intégrées au système Claires: Les informations disponibles doivent être facilement utilisables et compréhensibles par les principaux utilisateurs. Il. Le commercial au sein du SIM Le SIM doit permettre au commercial d’assurer pleinement son rôle d’interface entre le client et l’entreprise en facilitant la circulation de l’information et son tilisation dans l’entreprise.
Le commercial a un double rôle dans le système d’information mercatique : il est à la fois collecteur et utilisateur d’informations. A. Le commercial collecteur d’information du SIM 1. Des informations quantitatives et qualitatives par l’intermédiaire de leurs rapports d’activité, les commerciaux alimentent le SIM en informations quantitatives (chiffre d’affaires, nombre de commandes, quantités de produits vendus, nombre de prospects contactés) et en informations qualitatives (réclamations des clients, informations s
