Plan 1. Descriptif de l’unité commerciale a. un peu d’histoire 1 . 1 Le contexte géographique a. Situation géograp b. Description de l’e Ir org Sni* to View 1. 2 Le contexte orga 1. 3 Le contexte commercial a. Produits b. Quelques chiffres c. La gestion de la relation client 2. e Système d’Informations Commerciales 2. 1 Présentation du Système d’information Commerciale 2. 2 Informations entrantes dans l’unité commerciale 2. 3 Informations traitées dans l’unité commerciale comportant 792 agences réparties sur l’ensemble de l’hexagone.
Annexe 2 carte France Description de l’environnement oint p Clermont-Ferrand a été créé en octobre 2010 et est intégré à la Région Centre Annexe 3 carte Région. Implanté en plein centre de la zone industrielle du Brezet ? Clermont-Ferrand au 6 rue des frères Lumière, l’agence bénéficie de la proximité d’un grand axe routier et autoroutier, ce qui facilite l’accès à ses clients. Elle bénéficie également de bons nombres de passages car la zone du Brezet offre l’accès à divers biens et services : surfaces alimentaires, magasins de textiles, chaussures, agences de voyages, centre de sports, restaurants.
Annexe plan satellite adresse. L’implantation de l’agence s’est faite sur Clermont-Ferrand car c’est une ville dynamique en constante expansion. Elle bénéficie d’une zone géographique développée et déterminante pour les activités et l’accueil des entreprises car c’est le parfait compromis entre le nord et le sud de la ville. 1. 2 Le contexte organisationnel • Patrick Noguès est le directeur de la Région Centre. On compte 1012 collaborateurs au sein de la Région Centre dont 12 à l’agence de Clermont-Ferrand. ?? Animation de l’équipe commerciale Annexe organigramme Des réunions sont prévues entre les chefs de secteur (Stéphane Gourment concernant le Puy-De-Dôme) avec la direction de notre région afin de faire le point sur Forganisation, les objectifs, et la sécurité. Ces instructions sont ensuite déléguées par le chef de secteur à ses chefs d’agence. Des entretiens Individuels sont également organisés pour faire le point sur les performances de chacun. Le management est participatif, chaque employé doit gérer son trava performances de chacun. ravail. • Répartition des tâches à l’intérieur du service Un responsable agence . Assurer la pérennité de l’agence – Développer le chiffre d’affaires de l’agence S’assurer de la gestion et de l’administration de l’agence. Un responsable du service menuiserie : – Développer le chiffre d’affaires de son service. – Recevoir les clients, réaliser des devis, les suivre. – Commander, et vendre. Deux conseillers vendeurs dont un responsable du libre-service – Développer le chiffre d’affaires. Recevoir les clients, réaliser des devis, les suivre et vendre. Améliorer les compétences en fonction d’objectifs précis. Conseiller sur les solutions de performance énergétiques, d’innovation et de rentabilité. Effectuer les relances et travailler n amont sur des actions commerciales ciblées. Deux technico-commerciaux agence – Gérer les clients professlonnels dont un attribué aux Grands Comptes (réponse aux appels entrants, recherche de solutions, étude de prix en collaboration avec leur technico-commercial. Deux technico-commerciaux (dont un s’occupant des Grands Comptes) : Développer le chiffre d’affaires. Chargée de prospecter une nouvelle clientèle – Fidéliser les clients actuels – Développer le chiffre d’affaires ainsi que la marge en collaboratlon avec son technlco-commerciale agence. Un chef de parc : Organiser l’agencement des produits stockés Déchargement des approvisionnements Servir les clients Deux maeasiniers : Un chauffeur : – Livre les commandes aux adresses concernées. – Récupère le paiement si besoin.
Animation de l’équipe Régulièrement le chef d’agence émet des informations concernant soit l’objectif, soit les résultats ou encore l’organisation par le biais de mail. Des réunions sont organisées pour témoigner d’un fait majeur qu’il soit d’ordre commercial ou managérial. Point de vente L’unité Commerciale bénéficie d’une surface de 7500 m2 qui se épartissent de la manière suivante : Annexe plan du point de vente Une partie magasin (900m2) regroupant un libre-service de 350 m2, une surface expo de 450m2 ainsi q’une surface accueil / bureaux de 100m2 servant à la gestion de l’entreprise.
Une partie dépôt/cour (6000m2) utilisée pour stocker les matériaux de construction. Une partie parking disposant de 20 places ainsi qu’une zone de chargement pour les clients (particuliers et professionnels) et les chauffeurs. Produits Annexe sectorisation des chiffres Matériaux de constructions : Gros œuvre Second œuvre Couverture Menuiseries Aménagements : Extérieur Intérieur Point P propose plus de 4600 roduits répartis sur 2 espaces, qui sont le libre-service (3600 exe photos LS en magasin PAGF produits référenciés sur Hagence Y. ont des MDD. Cela permet à Point P de réduire les comparaisons de prix (rôle du client) par rapport aux marques nationales, mais aussi d’obtenir une certaine confiance de la part du consommateur. La clientèle de l’unité commerciale Annexe diagramme particulier professionnel Segmentation : Professionnels (entreprises du département et extérieures) représentent du chiffre d’affaires de Point P qui ompte environ 500 clients, sont des particuliers. Zone de chalandise Annexe zone de chalandise La zone de chalandise est décomposée en zones isochrones.
On trouve trois zones – zone prmaire : ville Clermont-Ferrand. De O à 10 min. – zone secondaire : dans un rayon de 10 à 20 min. – zone tertiaire : De 20 à 30 min. La gestion de la relation client Fidélisation : est essentiellement effectuée par les visites commerciales, les challenges sur chiffre d’affaires et le télé- marketing. Mais également sur le marketing de base avec Penvoi de newsletter et de mailings. Annexe mailing, challenges Conquêtes : grâce aux panneaux publicitaires sédentaires, ? la prospection des commerciaux et au site internet.
Annexe internet, panneaux sédentaires Analyse concurrentielle Annexe part de marché concurrents Type Raison sociale Adresse Services Forces Faiblesses Direct Big Mat (Etellirl) 55 rue Jules Verne, ZI Brezet Clermont-Ferrand Matériaux de construction, aménagements intérieur et extérieur. une notoriété sauvegardée, facilité d’accès, un large choix de matériaux, espace vaste. (Boulard-Verdier) 20 rue Jules Verne, ZI Brezet Clermont-Ferrand une notoriété ancrée dans les mœurs depuis près de 30 ans, acilité d’accès, un large choix de matériaux, espace vaste. rix publics élevés, ambiance du magasin sombre. Chausson Rue Louis Blériot, ZI Brezet Clermont-Ferrand Pratique des prix bas, espace vaste, qualité de services. Notoriété non acquise, palette de produits restreinte Indirect Leroy Merlin Boulevard Saint-Jean, ZI Brezet Clermont-Ferrand Matériaux de construction, décoration, ambiance, jardin. Image de marque appréciée par les particuliers, espace vaste, large choix de produits, prix avantageux. Qualité des produits pour professionnels, conseils moins ertinents.
Sfic 20 rue Newton, ZI Brezet Clermont-Ferrand Matériaux de construction sur le second œuvre. Spécialiste du second œuvre, qualité de prestations, suivi clients, prix attractifs. Propose seulement du second œuvre. Point P fait face à une forte notoriété de ses concurrents dans le secteur puisqu’il est implanté depuis seulement 2ans, ces concurrents sont Gédimat, BigMat ainsi que Chausson arrivé plus Description du marché Le marché du bâtiment subit encore aujourd’hui la crise de 2008, cette dernière devrait être rétabli fin 2013 selon les spécialistes.
Pour l’heure, le marché doit faire face à de nouvelles normes légales en adéquation ave ent comme la loi BBC écologique sont les nouveaux créneaux du marché du bâtiment et sont également encouragés par l’Etat qui propose des avantages fiscaux pour que les mœurs tendent vers cet esprit écologique. 2. Le Système d’Information Commerciale 2. 1 Présentation du Système d’information Commerciale Annexe SIC Le réseau est donc constitué de neuf postes informatiques répartis sur 4 espaces différents : – L’accueil (3postes) – Le bureau du chef d’agence (Iposte) Le bureau des commerciaux agences (3postes)
Le bureau du service menuiserie (1 poste) Les imprimantes sont aux nombres de trois (deux sont destinées à l’impression des factures et/ou des commandes, la troisième destinée à l’impression de documents administratifs et devis) et toutes se trouvent à l’accueil, reliées en réseau. Une photocopieuse qui nous sert aussi de terminal pour le fax. Chaque poste a son téléphone, l’unique caisse quant à elle se trouve à l’accueil. 2. 2 Informations entrantes de l’u. c. Annexe 2. 3 Informations traitées dans l’UC Ensemble des sites Internet que le personnel de point p utilise Pagesjaunes. « Via Michelin Fournisseurs, « le rond point » qui est l’intranet de Point P. Annexe 2 logiciels complémentaire d’informations : logiciel d’estimation de devis pour la menuiserie. par ce seul service. Communicatlon interne Il et est utilisé Réunion : organisée chaque mois pour faire le point sur les objectifs trimestriels. Tableau de bord : permet d’analyser les évolutions de commandes entre 2010/2011, et entre l’objectif et le réalisé par mois. Affichage : dans les bureaux, planning des salariés. Dossiers clients : informatisés dans le logiciel vu précédemment ou sur dossiers papiers. 4 Informations sortantes dans l’UC La publicité (réalisée au niveau national) : Annexe catalogues Campagne publicitaire télévisée dont sponsor d’une compétition de football : La coupe de la Ligue. Des catalogues regroupant chacun un secteur d’activité Préférences : catalogue reprenant le général de chacun des catalogues Menulseries : regroupant précisément toutes les menuiseries Signatures Intérieurs : reprenant les aménagements intérieurs Signatures Extérieurs : reprenant les aménagements extérieurs Outillages : l’équipement des professionnels du bâtiment
Internet : Nous mettons à la disposition des clients un site répertoriant au niveau national les produits que l’on peut retrouver ou commander dans quasiment tous les points de vente. Annexe Le téléphone : Tous les secteurs du magasin sont équipés de téléphones car les appels clients sont fréquents. Le fax : Nous l’utilisons surtout pour contacter les fournisseurs lors de commandes ou pour des renseignements et pour les sewices clients/litiges. Le mail : LJtiliser pour contacter nos clients et fournisseurs afin d’échanger des informatio ou sortantes. pac;F8CFB
