ET SI ES « GAGNANTS-GAGNANTS »AVAIENT « GAGNÉ-PERDU » ? POUR UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE DES ENJEUX DE LA NÉGOCIATION Laurent Mermet De Boeck Supérieur I Négociations 2005/1 – no 3 pages 11 à 26 ISSN 1780-9231 Article disponible en ligne à l’adresse: —http• -page-11 . htm Document télécharg 23/04/2013 15h35. @ Pour citer cet article : Sni* to View negociations-2005-1 – 41 . 79. 128. 95 – ————————Mermet Laurent, « Et si les « gagnants-gagnants » avaient « gagné-perdu » ? Pour une comptabilité analytique des enjeux de la négociation Négociations, 2005/1 no 3, p. 1-26. DOI : 10. 391 uneg. 003. 0011 Distribution électronique Cairn. info pour De Boeck Supérieur. C) De Boeck Supérieur. Tous droits réservés pour tous pays. législation en vigueur en France. Il est précisé que son stockage dans une base de données est également interdit. Document téléchargé depuis www. cairn. info – – 23/04/2013 15h35. @ De Boeck Supérieur Et si les « gagnants-gagnants » avaient « gagné-perdu » ? pour une comptabilité analytique des enjeux de la négociation Document téléchargé depuis www. cairn. nfo – Les deux dernières décennies ont vu prévaloir des analyses de la égociation fondées sur l’étude du processus et des conceptions qui mettent en avant la dimension intégrative (« gagnantgagnant ») de la négociation. Analyses du processus et conceptions intégratives apportent beaucoup à la théorie et à la pratique de la négociation. Mais dans certaines situations, elles peuvent aussi devenir le support d’une exploitation stratégique, et être utilisées pour masquer les effets re-distributifs de certaines décisions pourtant présentées comme « négociées ».
De tels cas sont fréquents, par exemple, dans le domaine de l’environnement et du développement durable. pour dentifier ces cas de « pseudo-négociations », il faut compléter l’analyse du processus de négociation et de décision par un examen critique de ses enjeux et de ses résultats. Nous montrons bilité analytique encore ici que cet examen ressort 2 et de les imputer clairement aux différents protagonistes.
Dans le cas présenté ici comme exemple – un projet de route forestière instruit par l’IPHB (Institution Patrimoniale du Haut- Béarn) – cet exercice permet de montrer que dans une décision présentée de manière abusive comme un comproms negocie, tous les gains vont en fait à l’une des parties, toutes les pertes ? ‘autre, et qu’aucune valeur n’est créée. De telles analyses nous semblent particulièrement nécessaires pour rétude de négociations publiques, où l’on tend parfois à mettre en avant les processus complexes qui permettent de déboucher sur des décisions de principe (plans, programmes, etc. , et à laisser entre parenthèses les enjeux sous-jacents de distribution des fonds publics, pourtant très importants aussi bien pour comprendre la négociation et la décision, que pour évaluer son résultat. Mots-clefs : négociation, comptabilité analytique, environnement, ours, forêt. When « win-winners » have actually « won-lost » : eveloping analytical accounting approaches for the study of negotiations Many approaches of negotiation developped in the last two decades tend to stress the integrative win-win ») dimension and to emphasize process rather than structure or outcomes, as the basis for analysing a negotiation.
However fruitful many such approaches may ber they can also be used, in some cases, to elude explicit treatment ofthe distributive dimension of negotiations. Such cases are frequent in the field of environment and sustainable development, for example. New approaches are called for to complement the study of negotiation rocesses by a precise analysis of the distributive elements in ne otiation sit PAGF 3 OF of negotiation processes by a precise analysis of the distributive elements in negotiation situations and outcomes. n this paper, we propose a reformulation of the problem as one of analytical acounting. The analyst should clearly identify losses and gains at stake in the negotiation process and outcome, and attribute them to the various parties involved in the negotiation. The example of a forest road project in the French Pyrénées shows how this can shed additional light to the study of complex negotiation and decision-making . Professeur à l’École Nationale du Génie Rural, des Eaux et des Forêts (ENCREF) ; 19 avenue du Maine, 75015 Paris, mermet@engref. r 23/04/2013 15h35. C De Boeck supérieur Laurent Mermetl 12 – 41 . 79. 128. 95 processes. Especially when commenting on public decision making, it is not enough to put forward in-length descriptions of the complex processes which lead to agreements or decisions presented as painfully reached compromises. A clear coverage of the allocation of public funds and of indirect benefits in the emerging decisions is necessary to ascertain who has lost and who has pain e processus, par le résultat (Kremenyuk, 1991).
Chaque courant de recherche a sa manière spécifique de choisir, de traiter, de hiérarchiser ces entrées et de les croiser entre elles. Des travaux qui mettaient en regard d’un côté la structure et les résultats (abordés en termes inspirés de la théorie des jeux), et de l’autre les processus de négociation (vus surtout sous l’angle de la communication entre les parties), ont joué un rôle absolument central dans les recherches en négociation des années 1960 et 1970 (voir par exemple Schelling, 1980, Walton et McKersie, 1965, Raiffa, 1982).
A partir de la fin des années 70, et notamment des travaux de William Zartman (1978), puis du réseau international « Processes of International Negotiations (Kremenyuk, 1991 les approches de la négociation qui mettent au centre l’étude approfondie du processus, sous des aspects multiples, ont conquis une place croissante. Il n’est sans doute pas excessif de considérer qu’elles constituent aujourd’hui le courant dominant dans les recherches sur la négociation. Cette évolution, dont les apports sont très riches, débouche cependant sur des difficultés théoriques et méthodologiques nouvelles.
En effet, si l’on borde la structure et les résultats d’une négociation à partir d’une investigation centrée sur le processus – par exemple par une sére d’entretiens où les négociateurs sont interrogés sur le déroulement de la négociation et l’interprétation qu’ils en proposent cela marquera profondément la nature et la qualité des informations et des commentaires que l’on obtiendra sur les questions de structure et de résultat PAGF s OF structure et de résultats.
Parallèlement à cette évolution des approches théoriques dans le champ de la négociatlon s’est produit un mouvement plus général dans la conduite es affaires, publiques ou privées, qui déplace peu à peu l’attention depuis les dimensions conflictuelles de la vie sociale et de l’action organisée, vers les aspects de recherche de coordination, de construction de mondes communs. La négociation, parce qu’elle repose sur la recherche d’accords, prend dès lors une importance croissante.
Cependant ce contexte particulier favorise, au sein des recherches sur la négociation, des approches qui tendent à centrer l’attention sur la dimension intégrative, en présentant la négociation sous l’angle d’un apprentissage en commun, d’une action collective où les buts et es moyens sont — ou devraient être – co-construits par l’ensemble des participants à la négociation — ce qu’illustre le succès du mot d’ordre « gagnantgagnant L’explicitation des structures de pouvoir et des intérêts en jeu passe alors souvent au second plan ; elle peut même être délibérément évitée, accusée de figer inutilement des situations insatisfaisantes. Keywords : negotiation, analytical accounting, environment, bear, forest. Et si les gagnants-gaena 2 gagné-perdu » s’approchent aujourd’hui, par leur hégémonie excessive, de leurs limites de pertinence.
En effet, les idées et le vocabulaire u’elles promeuvent, une fois bien appropriées par certains acteurs, leur viennent à point pour draper dans le manteau d’une coopération généralisée la poursuite, discrètement relancée, de leur avantage. Nos travaux montrent que dans le domaine de l’environnement, de la gestion des territoires, du développement durable, de telles dérives sont fréquentes, au point de compromettre les bases même du traitement à la fois négocié et efficace des problèmes. (vor Mermet, 2001 , Leroy 2004, pour des exemples de terrain, Mermet et al. , 2004, pour une analyse théorique du problème). Il devient alors rgent d’introduire dans les recherches en négociation de nouvelles approches des questions de structure, de pouvoir, de résultats, nécessaires pour analyser de telles dérives.
Nous nous appuierons ici sur les résultats d’une recherche conduite sur cette question depuis plusieurs années2, pour mettre en avant des propositions théoriques et méthodologiques visant ? rééquilibrer l’étude des négociations vers une prise en compte plus claire de leur dimension distributive et de leurs données de structure et de pouvoir (Mermet, Charnay, 2003). Nous commencerons par un examen plus approfondi de la roblématique que nous venons d’esquisser en quelques lignes. Nous montrerons notamment que le déficit de rise en compte des structures et des enjeux PAGF 7 OF de co-construction, mais aussi à des difficultés théoriques et de méthode qu’il importe d’identifier clairement. Nous exposerons ensuite les directions de recherche que nous proposons pour surmonter ces difficultés.
Elles visent essentiellement ? adopter et développer des approches de comptabilité analytique, qui consistent à identifier les gains et les pertes correspondant, pour chaque acteur de la négociation aux différentes issues possibles de celle-ci, sans our autant adopter le cadre théorique microéconomique qui est, par exemple, celui des approches fondées sur la théorie des jeux. un exemple – la prise de décision sur une route forestière dans les Pyrénées – nous permettra d’illustrer la mise en œuvre et l’apport d’une analyse de ce type. L’article s’achèvera sur une discussion des perspectives ouvertes par l’approche présentée ici. 2. Nous remercions tout particulièrement Bérengère Charnay, qui a réalisé l’étude de terrain sur les Coundres, Christophe Chauvin, sans qui elle n’aurait pu être fructueuse, ainsi que Frank Petrucci t Sylvain Maestracci qui ont étudié d’autres cas dont les enseignements sont analogues.
Nous remercions également le ministère de l’Ecologie et du Développement Durable (MEDD), pour le financement de ces travaux dans le cadre du programme de recherche « Concertation, décision et environnement 23/04/2013 15h35. C De PAGF 8 OF PROBLÈME DE COMPTABILITÉ DES ENJEUX L’ambigüité des informations fournies par les parties prenantes sur leurs intérêts, sur leur perceptions des situations, est une caractéristique fondamentale de la négociation. Elle tient à la tension où le négociateur est pris, entre d’un ôté la nécessité de communiquer pour rechercher un accord et de l’autre sa crainte de fournir ainsi à vautre partie des informations qu’elle pourrait exploiter à son avantage.
La discussion de ce dilemme est un grand thème de la réflexion sur la négociation, mais ce qui nous intéresse plutôt ici, ce sont ses conséquences pour l’analyste. Dans l’idéal, il devrait disposer dune source d’information indépendante des négociateurs sur les relations d’interdépendance (de pouvoir) qui les lient et sur leurs intérêts respectifs. Si c’est le cas : il pourra évaluer le résultat de la négociation sans être captif des ?valuations exprimées par les parties prenantes elles-mêmes (qui peuvent être prises dans le dilemme résumé plus haut), il pourra réfléchir, dans une optique prescriptive, aux stratégies les plus intéressantes que peut déployer un négociateur donné dans une sltuation sur laquelle l’analyste est bien informé.
La propension des théoriciens de la négociation à se situer dans cette perspective idéale est don t très forte. Et c’est ce PAGF OF James Walker (1993) dans leurs recherches théoriques et expérimentales sur la gestion des ressources en bien commun. Howard Raiffa 1 982), à la suite d’autres auteurs, s’appuie ainsi sur des « matrices de gain inspirées de la théorie des jeux, qui explicitent les gains et pertes pour les protagonistes de toutes les issues possibles d’une négociation, ainsi que les transferts par lesquels une issue fait d’une perte pour un acteur un gain pou un autre. L’utilisation de telles matrices apparait incontestable sur le plan du prlncipe.
En revanche, sa réalisation se heurte très vite à des difficultés majeures dès que l’on s’écarte des cas de figure les plus simples et que l’on s’intéresse à des négociations réelles omplexes. Des études de cas exploratoires nous ont permis de mieux cerner ces difficultés. Retenons-en ici cinq types. Les jeux de transferts d’inconvénients et d’avantages sont multiples. un accord (potentiel ou réel) peut avoir des incidences différentes sur le plan fiscal, sur celui du développement économique, de l’appropriation des aides publiques, sur l’évolution de la position stratégique d’un acteur, etc. 23/04/2013 15h35. @ De Boeck supérieur il pourra interpréter les positions prises par les négociateurs en recoupant les solutions ou les exigen ent avec leurs intérêts
