Partenariat, la réussite sous conditions Décision Achats N0108 – 01 / 10/2007 Florent Maillet Une fois engrangés les bénéfices liés à la mise en concurrence des fournisseurs, les services achats peuvent pleinement jouer leur rôle de création de valeur et d’innovation. Comment? En collaborant plus étroitement avec ce Même si le terme doit être util rigés en partenaires. or 5 Sni* to View Une nuit offerte au Plaza Ath nee, l’un des plus prestigieux palaces de Paris.
C’est ce dont bénéficient, sous certaines conditions, les 500 fournisseurs récurrents t stratégques du club «partenaire prestlge» du célèbre hôtel de la rue de Montaigne, qui en compte 8 000. «Nous avons créé ce club en 2002 pour faire évoluer la relation classique du «plus vite, moins cher», explique Nicolas Grau, le directeur achats du Plaza Athénée et de l’hôtel Le offerte. «lls en profitent pour s’imprégner du niveau d’excellence de nos établissements, reprend Nicolas Grau. Nous devons leur donner envie de se dépasser quand ils travaillent avec nous. ? Mission accomplie. Ces fournisseurs ont, en effet, prouvé leur capacité ? épondre aux demandes les plus contraignantes, comme par exemple faire produire en Chine puis livrer sous 48 heures des peluches pour un client important de l’hôtel. Ces partenariats acheteurs-fournisseurs tendent aujourd’hui à se généraliser. Les organisations achats privilégient, en effet, plusieurs outils pour distinguer leurs fournisseurs stratégiques: trophée fournisseurs récompensant les plus méritants (Renault, PSA, Visteon, Air Liquide Electronics), club de partenaires…
Avec, à la clé, de nombreux avan tages pour les prestataires allocation de essources humaines, voire financières, coconception, contrat sur le moyen ou long terme, souplesse dans les délais de paiement, etc procédures d’achats formalisées LES PLUS LUS LES PLUS PARTAGÉS Sites du groupe Partenariat, la réussite sous conditions – métier – RELATION FOURNISSEURS 18/07/14 10:50 http://www. decision-achats. fr/Decision-Achats/Article ‘Partenariat-la-reussite-sous-conditions-20610-1 . tm Page 2 sur IO Formations PARIS du 21 /08/2014 au 22/08/2014 Faire face à l’agressivité en situation professionnelle Organisée par ISM – Institut Supérieur du Marketing PARIS du 21 ’08/2014 au 22/08/2014 Désamorcer et gérer l’agressivité des clients Réussir toutes ses présentations orales Consulter toutes les formations concurrence et de structuration de panel, constate Isabelle Catry, consultante au cabinet de conseil Kyu Associés, spécialisé sur ces problématiques.
Aujourd’hui, la création de valeur passe davantage par une collaboration plus étroite avec des fournisseurs partenaires. » Dans une étude menée en Europe et outre-Atlantique auprès de 400 directeurs achats, Wolfgang Ulaga, professeur de marketing à HEC, resse le même constat. «Ces dernières années, de entreprises ont une approche davantage fondée sur le partenariat et le développement de relations à long terme. La mise en concurrence classique a atteint ses limites dans un certain nombre de domaines, même si on les repousse, en allant sourcer dans les pays à bas coûts, explique, de son côté, Gilles Poirier, key account manager au sein des achats chez Solvay, entreprise chimique et pharmaceutique. Dans bon nombre de secteurs, il ne faut plus s’attendre à ce que les prix baissent, ils sont déjà au plancher. Du point de vue des achats, une relatlon de partenariat permet de garantir une stabilité des dépenses. Témoignage « Dans un partenariat, les résultats sont tangibles sur le long terme» En 2003, la DCNS a lancé un plan d’amélioration de sa compétitivité. Les deux tiers des coûts de production étant liés aux achats, la feuille de route prévoyait notamment de réaliser près de 400 millions d’euros d’économies à la fin 2008. «Notre objectif ne pouvait être réalisé sans l’implication de nos fournisseurs, estime Dominique Jan, directeur achats du onstructeur naval de défense. En effet, la réduction de nos coûts passe aussi par la réduction des leurs. ? Si la diminution du panel fournisseurs s’est révélée drastique (de 6 500 à 1 500 prestataires l’horizon 2008), une partie de la stratégie achats a reposé sur un plan de développement fournisseur (PDF). «Le PDF est une démarche de progrès continu avec les 300 fournisseurs majeurs que nous considérons comme des partenaires», prévient Domin PAGF continu avec les 300 fournisseurs majeurs que nous considérons comme des partenaires», prévient Dominique D’un point de vue opérationnel, ce plan, qui court jusqu’en 2008, été lancé en 2005 au travers de forums fournisseurs locaux organisés sur les sites en France.
Plusieurs objectifs ont été définis: inscrire les fournisseurs dans une démarche de progrès continu pour satisfaire les exigences du marché en termes de coûts, délais, DOMINIQUE JAN, directeur achats chez DCNS /Partenariat-la-reussite-sous-conditions-20610-1 . htm Page 3 sur 10 innovation, etc. ; amener certains fournisseurs à assumer la maîtrise d’oeuvres, puis à gérer à leur tour des sous-traitants; ou encore ermettre à la DCNS de déterminer le niveau d’implication qu’elle attend de ses fournisseurs. ?Nous définis sons ensemble des indicateurs de productivité et de performance industrielle. La mesure est une vraie question car les résultats de tels partenariats ne s’évaluent que dans la durée», résume le directeur achats. Des sessions de formation ont été assurées sur chaque site auprès des fournisseurs sélectionnés (fournisseurs de prestations de seNices puis fournisseurs d’équipement). Puis, la responsabilité de la mise en oeuvre du plan a été confiée à un membre de la di
