Sommaire IINTRODUCTION 1 2L’ENTREPRlSE ET SON ENVIRONNEMENT 1 LE GROUPE AXAI 2. 1. 1 Présentation de l’entreprise 1 2. 1. 2Evolutlon de l’entreprise 2 2. 1. 3Les activités du groupe AXA 2 2. 2L’ENVIRONNEMENT DU GROUPE AXA 6 2. 2. 1 Son marché6 2. 2. 2La conjoncture et les prévisions 8 2. 3LES CLIENTS9 2. 4LA CONCURRENCE D’AXA 10 2. 5LES PRESCRIPTEU BLE MARKETING DE L 3. 1LE MARKETING IN 3. 2LES DIFFERENTES 3. 2. 1La politique pro 3. 2. 2La politique prix 15 oral 3. 3LA COMMUNICATION DE L’ENTREPRISE 17 3. 3. 1La communication interne17 3. . 2Les réseaux de distribution d’AXA 18 3. 4LA STRATEGIE COMMERCIALE18 . 5L ORGANISATION COMMERCIALE20 4LE METIER DE CHARGE DE CLIENTELE 20 LE TUTEUR 20 4. 2LES COMMERCIAUX 21 4. 3LE STYLE DE NEGOCIATION 23 PAC 24 5CONCLUSlON 24 6ANNEXES 24 de clientèle. 2 L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT En premier lieu, nous allons aborder les fondements de la société AYA, ses activités, son environnement socio-économique afin de mieux comprendre son évolution constante dans le secteur de l’assurance. 2. 1 LE GROUPE AXA 2. 1. Présentation de l’entreprise Depuis sa création, AXA est un groupe international, spécialisé dans l’assurance auprès de particuliers et d’entreprises. Son nom commence par un « A » afin de figurer en tête de toutes les listes, les annuaires etc. , et peut se prononcer de la même façon dans toutes les langues pour donner une dimension internationale au groupe, auto-suffisant pour ne pas dépendre d’un logo. La barre diagonale rouge du logo d’Axa est la signature graphique qui renforce la reconnaissance de la marque. C’est une société anonyme.
Le siège social est situé à Paris, 21 Avenue Matignon, dans le 8′ arrondissement, près de l’Élysée. Son captal social est de 5 466 199 297, 97 euros. Il existe des filiales à l’étranger, en Afrique, Amérique du Nord, Amérique centrale et du Sud, Asie, Europe et Moyen-Orient. Le capital social est de 5 466 199 297, 97 euros. En 2011, Axa représente 1 71 000 collaborateurs et distributeurs exclusifs au service de 101 millions de clients dans 58 pays. Le chiffre d’affaires global était de 86 milliards d’euros, le résultat net de 4 3 milliards d’euros et le résultat opérationnel de 3, 9 milliards d’euros.
Sur la même année, AXA France c’est 34 000 personnes qui travaillent pour la société au service de 9 millions de clients. Le chiffre d’affaires global était de 21 milliards d’euros, le résultat net de 1, 143 milliards d’euros et le OF d’affaires global était de 21 milliards d’euros, le résultat net de 1, 143 milliards d’euros et le résultat opérationnel de 1, 1 milliards d’euros. Henri De Castries est le président Directeur Général d’AXA et Nicolas Moreau est le Président Directeur Général d’AXA France.
Vous trouverez en annexe, la plaquette commerciale (pages 27 ? 30) ainsi que l’organigramme de la structure AYA (page 31 2. 1. 2 Évolution de l’entreprise « A est un groupe issu de la fusion de plusieurs sociétés d’assurances, dont la plus ancienne date de 1816. L’ascension de groupe commence au 1 gième siècle avec la réation de la Mutuelle de l’Assurance contre l’incendie, qui devient Mutuelles Unies en 1978, Mutuelles Unies Drouot en 1982, pour enfin être nommé AXA en 1985. En 1958, Claude Bébéar fait son entrée à l’Ancienne Mutuelle et devient attaché de direction.
Cest alors le 24e assureur françaisC]. Il part dans les années 1960 dans la filiale canadienne pour y développer des produits d’assurance-vie. II revient en France avec la conviction qu’il est nécessaire pour l’Ancienne Mutuelle de s’ouvrir à l’international. En 1975, Claude Bébéar prend la tête de l’Ancienne Mutuelle et ccélère le développement du groupe, notamment en créant une filiale de réassurance, afin de pouvoir mieux observer les marchés étrangers : l’Ancienne Mutuelle Réassurance, ou AMré, qui deviendra AXA Ré en 1989 puis pans Ré en 2006.
Ainsi, au début des années 1980, AXA, qui n’existait pas encore sous ce nom, n’était qu’une petite mutuelle d’assurance française réalisant 160 millions d’euros de chiffre d’affaires et regroupant 1850 collaborateurs. Cette ascension se perdure grâce à son dével chiffre d’affaires et regroupant 1850 collaborateurs. Cette ascension se perdure grâce à son développement nternational au début des années 1990.
Pour intensifier son positionnement sur le marché de l’assurance, AXA adopte une nouvelle signature de marque : « Réinventons notre métier qui se traduit par une remise en question permanente pour être plus à l’écoute de ses clients et leur offrir une meilleure qualité de ses offres et de ses services. 2. 1. 3 Les activités du groupe AXA Axa est le numéro un de l’assurance en Europe et dans le monde. C’est un groupe d’assurances répondant aux besoins de services des particuliers et des entreprises en matière d’assurance, de prévoyance, d’épargne et de transmission de patrimoine.
Dans certains pays, la société a des activités bancaires et est implantée dans plus de 30 pays pour des activités d’assistance. Ses domaines d’activités sont : L’assurance auto, moto L’habitation, famille, loislrs La complémentaire santé La prévoyance, la protection des proches La banque et le crédit L’épargne et les placements La retraite, l’assurance vie La protection juridique Les portefeuilles d’AYuA sont . Activité dommages (assurance de dommages aux biens, automobile, habitation et responsabilité civile et professionnelle) qui représente 46 % de l’activité du groupe
Activité vie et santé (Epargne, retraite, prévoyance et santé) qui représente 34 % de l’activité du rou e. Gestion d’actifs (Banque e qui représente 20 % de PAGF OF au 1er semestre 2012, sont Assurances dommages : 16 173 millions d’euros Activité vie, épargne, retraite : 28 607 millions d’euros Gestion d’actifs : 1 575 millions d’euros Assurance internationale : 1 825 millions d’euros Banque et holdings : 226 millions deuros Le Chiffre d’affaires total est de 48 405 millions d’euros. Les caractéristiques générales des produits sont : Contrats à prime unique et à versements libres : Excelium
Expantiel (versement supplémentaire) Odyssiel Odyssiel avec garantie croissance Amadéo Contrats d’épargne à primes périodiques Régularité retraite- Euractiel Régularité Retraite Pro- Euractiel des professionnels Protection retraite- le PERP d’AXA Contrats prévoyance Héliade- Héliade prévoyance des professionnels Garantie principale décès Garanties complémentaires incapacité et invalidité Entour’Age (Dépendance) Vie entière Contrats Santé Contrats Protection Familiale Le chiffre d’affaires de 2011 concernant le portefeuille pour les particuliers, les professionnels et les entreprises était de 48 836 illions d’euros, celui de 2010 de 49 153 millions d’euros, celui de 2009 de 90 124 millions d’euros et celui de 2008 de 91 221 millions d’euros. L’entreprise ne sous-traite PAGF s OF its mais elle possède un gestion de patrimoine indépendants Plus d’une centaine d’institutions bancaires et financières Axa possède également des sociétés spécialisées du type • AYA Assistance Direct assurance AYA Banque AXA Protection Juridique OURIDICA) AXA Corporate Solutions (marchés spécialisés de la marine, aviation, spatial et assurance de très grandes entreprises. Sur Andrézieux-Bouthéon, l’inspection réalise 30. 00. 000 d’euros de chiffre d’affaires à l’année avec plus de 3 000 contrats et possède 25 000 clients.
L’inspection est composée d’un IMC, de six animateurs dont trois ADV, trois ATP, un Cmtc, quarante cinq commerciaux de différents statuts (Ccd, Ccc, RC, ic). Les animateurs gèrent les différentes équipes, ils sont le relais de l’inspecteur qui décline la politique commerciale avec les ambitions et objectifs de la société. L’inspecteur manage les équipes et établit la stratégie et les tactiques des actions à conduire pour atteindre les objectifs. I réunit ses animateurs pour en parler avec eux. Actuellement, il faut développer le marché des pros avec la prévoyance Hpp et la retraite madelin. Les produits de fréquence sont la retraite euractiel et PERP, la pf, la santé, la dépendance, et les garanties obsèques. 2. 2 L’ENVIRONNEMENT DU GROUPE AXA 2. 2. Son marché AXA intervient dans le do PAGF 6 OF rance, sur le marché des uniquement sur le marché des particuliers et professionnels. De manière générale, le marché est en développement. En 2009, AXA a réalisé 90, 1 milliards d’euros de résultats consolidés dont 17, 1 milliards d’euros d’assurances vies et 6, 6 milliards d’euros en assurances non vles. En assurances vies, AXA se classe au 7e rang avec une part de marché de 3,8 % en 2011. Pour les produits « Variable Annuities « A se classe à la Be place avec une part de marché de 4,4 ‘h. Voici un tableau répertoriant AYA dans différents pays en fonction de sa part de marché en assurances vie, en 2011 .
PAYS CLASSEMENT PART DE MARCHE (96) Espagne 12 2. 2 Italie 8 5. 1 Portugal 2. 6 Grâce 3. 5 Turquie 2. 0 Maroc 4 9. 0 7 OF 13. 2 PAYS DU GOLFE 7 7. 9 2. 2. 2 La conjoncture et les prévisions Afin d’analyser au mieux les contraintes ou les opportunités liées au marché, nous avons établi un diagnostic externe. OPPORTUNITES MENACES Les clients Les ménages ont conservé leur confiance dans l’épargne de long terme, en particulier dans l’assurance vie. Avec 124,5 milliards d’euros de cotisations, elle reste le placement de référence des Français. Domaine politique La conférence Assurance Santé 2013 s’inscrit dans un contexte de renouveau politique.
Elle sera l’occasion d’y débattre, de présenter les grands chantiers du nouveau quinquennat en matière de protection sociale et de faire également le point sur les grands enjeux du secteur. Le développement de la complémentaire santé est donc ujourd’hui primordial sur le marché de l’assurance. L’objectif étant « une couverture complémentaire de qualité pour tous ? l’horizon 2017″. Mise en place difficile d’un marché de l’assurance unique européen. Le libre échange en termes d’assurance reste nuancé. » Solvabilité 2 est une réforme ambitieuse des règles prudentielles destinée à garantir la solvabilité des sociétés d’assurances.
Elle vise à moderniser les règles en matière de solvabilité des assureurs e e facto la protection des PAGF atténuer les effets de la crise et à aider les ménages à préparer l’avenir. Il joue pleinement son rôle complémentaire des assurances publiques, en matière de retraite, de prévoyance et même de dépendance. Les sociétés d’assurances tiennent un rôle d’intermédiaire financier important au profit de l’ensemble des agents économiques. Domaine économique Le chiffre d’affaires des assurances de personnes notamment l’assurance vie est liée à la fluctuation du marché boursier, en cas de crise tous les secteurs économiques sont touchés (ex : la crise des subprimes).
Domaine social Facteur d’initiative pour les particuliers et les entreprises, l’assurance permet de reconstruire les moyens de production étruits et de maintenir l’activité d’une entreprise en cas de sinistre par exemple Domaine technologique L’assurance doit innover, créer des produits sophistiqués et une nouvelle relation client. Domaine technologlque Le développement d’offres par Internet modifie les modes de production, de commercialisation et de gestion des contrats. Le secteur se modernise radicalement : beaucoup d’opérations sont gérées par des plateformes Internet. Domaine législatif Les sociétés d’assurances doivent se conformer à une législation française et européenne très abondante, que ce soit dans leur elation avec les assurés, en matière de placements ou dans leur gestlon. La solidité financière des entreprises d’assurances est en effet la garantie qu’elles pourront tenir leurs engagements envers les assurés.
Il apparait que l’assurance pour s’é anouir, nécessite une société organisée, tant sur le plan et financier que sur le pour dépanouir, nécessite une société organisée, tant sur le plan économique et financier que sur le plan juridique. C’est pour cela qu’il convient d’instaurer un secteur bancaire solide et un cadre législatif cohérent. Les sociétés d’assurances confirment leur solidité malgré un nvironnement financier et économique perturbé en 2008 et 2009. L’assurance française résiste dans un environnement difficile : ralentissement de la croissance, baisse de 17 % en moyenne des valeurs du CAC 40, incertitude sur l’avenir de la zone euro… Cette résistance se constate à la lecture des principaux chiffres pour ‘année 2011. Les deux missions fondamentales de l’assurance, protéger et financer l’économie, ont été consolidées en 2011.
De plus, le contexte d’insécurité financière des ménages pousse ceux-ci à se prémunir contre un risque de perte financière. Les ménages cherchent à se protéger en épargnant ou s’assurant, en prenant conscience d’un avenir incertain (retraite, décès, invalidité, chômage). En citant Monsieur Nicolas Moreau, Président Directeur Général d’AXA France, « AXA a pour ambition de devenir la société préférée dans son secteur d’activité, et plus particulièrement devenir la meilleure société de servlces pour renforcer leur identité, trois points ont été mis en valeur : Un modèle de distribution « multi-acces _ » • des conseillers qui portent le conseil chez les cessibilité prospect/client
