12 Contenu l/ EVANS ROOFING 1/ Présentation de l’e or 11 Activité : Evans Roofing est un ntr de services. Elle a po les toitures des Villas rop des prestations arer, et entretenir la Floride. Elle exerce son activité depuis plus de 30 ans (1981 ) sur les 3 comtés de Miami : Miami Dade, Broward et palm Beach. Elle peut aussi être amenée à se déplacer sur des chantiers au Nord et l’ouest de la Floride ayant une dimension importante. Elle travaille avec de nombreux fournisseurs qui rapprovise en matériaux nécessaires (revêtements de toit, ciment, tard etc… ).
Elle est aussi n collaboration avec de nombreux sous-traitant qui effectuent certain chantier. Son positionnement • Evans Roofing travaille avec des systèmes de toitures de hautes qualités en matière d’étanchéité, de résistance au vent et au soleil. Les équipes de rooters sont certifier installateurs d’usine ce qui permet de fournir des services fiable et toujours de haute qualité. composées essentiellement de villas résidentielles, se sont généralement des repeats Customer (clients fidèles) : Ils donnent à l’entreprise 3 ou 4 chantiers par ans (renouvellement de toit ou éparations).
Les Professionnels : Ils se décomposent en 3 catégories • Architect : Evans rooflng travaille en étroite collaborations avec de nombreux Architect qui font appel à elle pour réaliser certaines toitures de Villas de Luxe ou de Building. – Contracteur : Evans Roofing est en collaboration direct avec des compagnies généralement pour de nouvelle constructions ou pour certaines réparations (Exemple : Un fabricant de panneaux solaire est appelé pour installer ses produits sur le toit d’un immeuble, il appelle ensuite Evans Roofing pour sécuriser le toit utour des installations qu’il a effectué).
Cest Contracteur sont tout de même en majorité des Agents Immobiliers. – Compagnies d’assurance : Certaines assurances font appel ? Evans Roofing pour établir des rapports d’inspections permettant aux compagnies d’assurance de connaitre l’étendue des dégâts sur les toits afin savoir si ils doivent rembourses les particuliers. Plan de Marcheage : – Produit : Propose un ensemble de services qui ont pour but de renouveler, réparer et entretenir les villas des 3 comté de Miami (Sud de la Floride).
Elle installe tout type de toiture : toit plat (Flat oof & Bilt up roof ) fournit par l’entreprise Gulf Eagle, toit en tuile (Tile roof) fournit par Entegra, en métal (metal Roof), en bardeaux (Shingle Roof) fournit par l’entreprise GIF, Membrane thermique (Single ply) fournit par l’entreprise Duro-Last, Water proofing (Reply system) fournit par l’entrepris PAG » 1 (Single ply) fournit par l’entreprise Duro-l_ast, Water proofing (Reply system) fournit par l’entreprise Astec. – Prix : selon les matériaux et au mètres carres (incluant la main dœuvre) Astec (Peinture Waterproon: 3. 0 $ Roof (Toit plat): 5. 50 $ – Shingle TRITAB (bardeaux): 3. $ Dimensionnal (bardeaux): 4. 20 $ – DuroLast (membrane thermique) : 8. 00 $ 7. 20 S ( toit en metal) – Tile Roof : 5,20 $ (tuile) _ Flat – Shingle – Metal Roof : – Promotion : Evans Roofing a créé de multiples bases de données clients. Elle peut donc ensuite racéder à l’envoie de Flyers, de Newsletter, de News Papp i un site internet très PAGF 3 1 Dade (Miami, et Miami Beach), le comté de Broward (Fort Lauderdale, Oakland Park, Hollywood, Pompano Beach et le comté de Palm Beach.
Le patron de l’entreprise (Mr Th’erry DEVOVE) s’occupe du comté de palm Beach, un manager s’occupe e comté de Broward (Fred BURGOS), et un autre manager s’occupe de Miami (Nelson Meija). Evans Roofing n’est cependant pas présente à l’international. Facteurs Clefs de succés – Entreprise ayant une certaine histoire en Floride car elle exerce son activité depuis 1981, elle bénéficie donc d’une bonne réputation. Orienté sur la qualité. – L’entreprise travaille avec les meilleurs fournisseurs de toitures de la région appelés des Master Contractor : Durolast n 1 en membrane thermique, GIF n 1 en shingle roof. Sewices et relation clientèle à l’européenne (être à l’heure, épondre aux clients, respects de la parole donnée) – Réalisation de garantit pour les clients leur permettant de ne pas payer les réparations si le toit est sous garantit. / Implantation Géographique : Lieu de l’entreprise : Comme il est dit dans le plan de marchéage, Evans Roofing est donc divise un trois comtés qui ont chacun un bureau et un entrepôt • – Broward Manager: Fred BURGOS Adresse : 1071 North East 43rd Street, Oakland Park, Florida 33334 ( bureau officiel) – Miami : Manager: Nelson MEIJA Adresse : 4242 South West 74th Avenue, Miami, Florida 331 55 PAGFd0F11 e la ville : Evans Roofing se situe au centre de chaque grande ville des 3 comtés : Mlami (Miami Dade), Fort Lauderdale (Broward county), et Palm Beach (Palm Beach).
Elle peut ainsi la majorité de l’agglomération de Miami, du Nord (Nord de palm Beach) au Sud (Sud de Miami) et de l’Est (le Litoral) a l’Ouest (au port des marécages appelés les Everglades). Illustrations des zone de chalandise en Image (Google & Paint) . EN ANNEXE 3/ Son organisation : Département : Chaque comptes dirige ses propres services, seul le service Marketing est diriger a part par Thierry DEVOVE t Fred BURGOS mais aussi en collaboration avec certain de ses fournisseur comme Duro-Last (mailing) et Astec (phoning) .
La comptabilité et les ressources humaines sont effectuer pour les 3 comtés un bureau officiel (à Broward) par Marta Valverde, elle gère la comptabilité des 3 comtés (rentrées et sorties d’argent, payes des employés). Les autres services (effectué par les managers) qui composent les diffèrent comptes sont Broward Miami – Dade palm Beach – Sewices des ventes Fred Burgos Nelson Meiia s 1 prospection au sein de l’entreprise : Chez Evans Rooflng la prospection a lieu généralement près un salon.
L’entreprise bénéficiée à ce moment-là de nombreuses demandes de devis pour des renouvellements de toit, ou des réparations. Elle est surtout présente sur les salons professionnels car ce sont eux qui sont susceptibles de lui amener des chantiers intéressants comme le renouvellement du toit d’un immeuble. L’entreprise procède aussi à l’envoie (1 fois par an) de Co-mailing effectué par l’un de ses fournisseurs, Pentreprise Duro – Last, et a du phoning effectué par un autre de ses fournisseurs l’entreprlse Astec.
La Prospection est donc menée de manière ponctuelle lorsque ‘entreprise a participé à un salon (dernier salon en date : Le salon des Property Manager), ou alors quand elle fait appel à ses fournisseurs pour l’accomplissement de certaines actions (Mailing et Phoning). Il/Préparation de la Prospection : 1 /Pays de prospection : Evans Roofing souhaite seulement prospecter en Floride, plus précisément dans l’agglomération de Miami) car c’est une petite entreprise et les 3 comtés de Miami s’étendent sur plus de 100 km de long et 40 km de large.
De plus le Roofing dépend surtout du temps (pluies, ouragan etc… ) car lorsque le temps est mauvals t détériore les toitures cela équivaut à du travail pour les roofers La Floride est connue comme l’une des régions au monde ayant le plus d’intempéries (saison des pluies et des ouragans de Mai à Novembre). La région de Miami est aussi composée de véritables centres d’aff rands building appelés PAGF 6 1 grands building appelés des down town (Miami Down Town, Fort lauderdale, Palm Beach, Miami Beach) ce qui représente un certain nombre de contrats intéressants pour l’entreprise.
De plus le marché du Rooflng comprend plus de 100 concurrents dans la région, c’est donc une lutte permanente pour démarcher es clients mais il faut cependant savoir que la prospection n’est pas le meilleur moyen de trouver des clients quand on fait du Roofing en Floride. En effet avec un marché atomisé comme celui-ci, l’une de manières efficace pour augmenter le nombre de client est de toujours faire un travail de bonne qualité permettant ensuite d’optimiser le bouche à oreille. / But de cette prospection : Le But de cette prospection est surtout de démarcher des professionnels travaillant dans des grands building ou dans des entrepôts car le toit d’immeubles professionnels représente des contrats très importants. Ce qui est intéressant pour l’entreprise ce n’est pas d’effectuer des petites réparations chez les particuliers mais surtout de trouver des clients nécessitant une nouvelle toiture car un toit peu aller de IO 000 $ pour un particulier à 500 000 $ pour un immeuble (professionnels).
Le mieux pour cela est de contacter dans un premier temps des professionnels du bâtiment qul ont des chantiers en construction et qui peuvent faire appel à des sociétés de Roofing pour les toits. puis ensuite, contacter des agents immobiliers car quand ils sont sur le point de vendre une maison, si celle-ci a besoin ‘un nouveaux toit ou de certaines modifications a apportes, ils peuvent faire appel à Evans Roofing. 3/ Diagnostic interculturelle : des USA (en Floride) selon HO PAGF70F11 faire appel à Evans Rooflng.
Selon HOFSTEDE et HALL. La distance hiérarchique – Distance Moyenne aux Etats-Unis – peu de niveaux hiérarchiques – Peu d’importance pour la structure pyramidal Type de pouvoi – Pouvoir décentralise (Monochrome) Répartition égalitaire du pouvoir – Management principalement participatif Communautarisme / Individualisme : – Société Individualiste – ien avec la richesse du pays Facteurs important dans la vie des Américains Les Américains sont autonome.
Masculinité/ Féminité : – Masculin – L’homme domine la société et la structure du pouvoir Contrôle de Fincertitude : – Contrôle élevé de l’incertitude Organisation du travaille – Faible orientation à long thermes – Les Américains savent saisir rapidement les opportunités Ils récompensent le travail acharnes. / Présentation du Service a promouvoir : EN ANNEXE III/ Réalisation de la prospection 1- La cible J’ai constitué 4 listes de prospects : – Home builders (Constructeur) : Lorsque que les constructeur ravaillent sur un chantier ils font appel aux entreprises de Roofing pour s’occuper des toitures des maisons ou des immeubles qu’ils sont entrain de construire.
Realtors (Agent immobilier) : Lorsque les agents font des transactions immobilières les assurances demandent généralement que les toit E 1 lé ou parfois même pour les realtors mise à part qu’ à Miami le marché français et en pleine explosion de nombreux clients sont français, donc de nombreux agents immobiliers français sont venus s’implanter a Miam. – Newsletter : Constitue d’emails de particuliers à qui nous envoyons des newsletter. – Choix du moyen de contact : Par mail : – Car il permet d’envoyer plusieurs mails à toute la base de données d’un seul coup – Cest un moyen de contact à faible coup. Cout négligeable) – C’est un gain de temps. – Car aux Etats Unis le phoning n’est pas très bien apprécié par le client, il préfère l’email ou le courrier. – La cible est plus large Facile à évaluer On peut y joindre des fichiers – Possibilités d’ajouter des liens pour que les prospects visitent le site internet 3/ Mise en œuvre du moyens utilisés Malls . Rédaction d’un e-mail comportant la présentation de ‘entreprise, sa situation géographique, son activité, ses qualités, ses produits et son contact. (Pour les agents immobiliers).
Envoi d’un fichier PDF présentant le produit DUROLAST (pour les professionnels du bâtiments) Flyers : Présentant les différents produits des fournisseurs de l’entreprise (distribué dans les boites au lettre) 4/La relance La relance que j’ai utilisé est la relance par e-mail car l’option de l’appel téléphonique est difficilement envisageable : premièrement aux Etats unis le télémarketing est omniprésent à un tel point ou les client t plus au téléphone ou fficace pour toucher un maximum de clients en peu de temps et un moyen de communication facile à utiliser.
Pour finir le but de la prospection dans le Roofing est de se faire connaitre, de se placer dans les bases de données des prospects pour qui nous appellent au moment ou ils ont besoins de nous, on ne peut pas créer le besoins. IV – RESULTAT ET ANALYSE 1— Resultat avant et apres la relance A – Ratio avant la relance B – Resultat et Ratios apres la relance V – Budget et Résultat Dépenses Recette Détails calcul Montant – Envoie d’email – Réparation Mr et Mme Barcheski : Particuliers Recommandé par un Agent immobilier 3410$ 11
