Dossier de negociation Tuteur de stage : Franck pastor chef d’agence or 12 l/présentation de l’en to View Historique de l’entre 1967 : création de Re de Distribution de Mat riel Electrique 1980 . 1986 • 1990 . 1993 • 1998 1999 . 2000 : 2006 2008 m de la Compagnie premiers développements en Europe . entrée sur le marché américain acquisition par le groupe PPR . la CDME devient Rexel : implantation en Australie et en Nouvelle Zélande • entree sur les marchés d’Europe de l’Est mplantation en Chine et au Canada : acquisition de Gexpro (ex.
GE Supply) aux USA : acquisition des principales activités européennes de Hagemeyer (n03 mondial) 2009 : lancement de LEAD 2011, dynamique d’entreprise orientée vers les nouveaux potentiels de croissance (nouvelles énergies, grands projets d’infrastructure) 2011 : Rexel fait son entrée en Inde, au Brésil et au Pérou « habitat et du tertiaire du matériel et des solutions électriques innovantes pour améliorer le confort, la performance et les économies d’énergie.
Il est le partenaire de choix de tous les professionnels de la filière électrique : artisans installateurs, industriels grand comptes, mais aussi fabricants de matériel. Quels que soient ses clients, le Groupe offre une largeur d’offre et une disponibilité unique en matière de matériel électrique. Rexel est présent dans 38 pays à travers 2 300 points de vente, un réseau de distribution de plus de 40 enseignes et 30 000 collaborateurs. Partout dans le monde, il accélère le progrès électrique, en lien étroit avec ses clients et partenaires.
Avec l’acqulsitlon des prlncpales filiales européennes du groupe Hagemeyer en 2008 et de Gexpro en 2006, Rexel a plus que doublé de taille en quatre ans. Grâce à sa stratégie de croissance, fondée sur l’esprit de conquête commerciale, son excellence pérationnelle et sa solidité financière, Rexel est un leader mondial et une référence sur le marché de l’électricité. En 2013, Rexel a réalisé un chiffre d’affaires de 13 milliards d’euros.
Il détient environ 8 % de part de marché mondiale de la distribution de matériel électrique Équipements d’installation électrique Incluent les appareils de couplage et de protection des circuits (interrupteurs, disjoncteurs… ), les systèmes de conversion et de stockage de l’énergie (transformateurs, onduleurs, accumulateurs), les instruments de contrôle commande (PC ndustriels, réseaux de contrôle commande), les capteurs, les actionneurs et les consommateurs 12 actionneurs et les consommateurs (pompes, ventilateurs… . Conduits et câbles permettent une distribution du courant électrique et rassemblent les goulottes, les moulures et les chemins de câble. Éclairage Est constitué de sources lumineuses incandescentes, halogènes et fluorescentes, ainsi que d’appareils intérieurs, extérieurs et décoratifs. Sécurité et communication Regroupent les appareils de transmission voix, données et vidéo, les équipements de détection, d’intrusion et d’incendie, les ystèmes de surveillance et de contrôle des accès.
Génie climatique Recouvre les appareils de ventilation, de climatisation et de chauffage. Produits blancs et bruns Incluent les équipements électroménagers et les appareils audiovisuels. Outillage Comprend les outils à main et électriques, les instruments de mesure, les équipements de protection et des matériaux diver Entreprise de stage • Chiffre D’affaire de l’entreprise rexel chambray : PAGF 19 satisfaire au mieux les clients Livraison gratuite quel que soit le volume de la commande La concurrence propose aussi cet avantage Opportunités Menaces La RT2012
C’est une opportunité car Rexel a développé son secteur chauffage avec les pompes à chaleur et les ballons thermodynamique concurrence D’autres enseignes ont aussi profités de ces nouvelles normes et la concurrence est Importante Concurrence qui instaure la livraison j+l La livraison 1+1 n’est plus une exclusivité de Rexel RT 2012 C’est une menace car les parts de marché sur les radiateurs électriques pour les logements neufs a baissé car la norme préconise les ENR (énergies renouvelables) La concurrence Concurrents directs Concurrents directs partiels Il/le contexte de la négociation Description de l’entreprise :
Nom : SAUR Activité : Optimiser la gestion et l’exploitation des ressources en eau, l’assainissement des eaux usées, valoriser les déchets, gérer les équipements de atrimoine : des défis 9 ses clients de la puissance du Groupe. Cette mise en réseau des territoires permet de partager les innovations dans le domaine de l’eau, de l’assainissement et du traitement des déchets en alliant l’imagination du concepteur à l’expérience de l’opérateur.
International : délégation, management contract, audits pour l’eau et l’assainissement A l’international, Saur intentient en délégation complète de ervices publics, management contract, conception – construction – exploitation d’usines de traitement d’eau, missions d’assistance, d’expertise, d’audit, ou encore de transfert de compétences. Les axes de développement sont aujourd’hui centrés sur l’Espagne, la Pologne, le Royaume-Uni et le Sénégal, où Saur est historiquement présent, et sur des positions acquises plus récemment comme en Arménie ou en Arabie Saoudite.
Encours accordés par rexel :5 k euro (5000 euro) Localisation : L’entreprise est située : 27 Rue James Watt Bât. C 37200 TOURS, France Structure : Elle est composée De 50 à 99 Employés qui effectuent a maintenance sur tout le département de l’Indre et Loire Logo de la société : III/Préparation de la neeoc PAGF s 9 Description de l’interlocuteur L’interlocuteur est un client régulier qui se nomme Jean- Pierre Canlzares, il est employé par la société SAUR, entreprlse travaillant dans le domaine de l’eau et de l’assainissement.
Il occupe le poste d’agent de maintenance et gère ses achats de manière indépendante jusqu’à hauteur de 500 euros par semaine grâce à une carte achat American express. C’est un client connu du point de vente REXEL, la prise de contact était facilité. Description du contexte de la négociation La négociation s’est déroulée en plusieurs étapes dans le cadre d’une animation commerciale, je dois aller au-devant du client en ayant une attitude ouverte et chaleureuse, avoir des gestes surs et précis afin de mettre le client en confiance.
Répondre aux questions et aux objections du client en évitant les questions fermées et faire en sorte que celui-ci achète le produit. 1 ére étape : Information Le siège nous informe qu’une opération commerciale concernant le cable 3g 1. 5 mm et 2. 5 mm et le fil 1. 5 mm 2. 5 mm doit être mise en place à partir du 20/10/201 5 au 31/10/2015. 2ème étape : Phoning Grace à notre fichier clients, nous informe par téléphone tous nos interlocuteurs de cette opération en insistant sur l’opportunité d’une telle opération. 1 produit gratuit pour 2 achetés) 3éme étape : Merchandising Mise en place en magasin de l’offre avec affiche et produits en tête de gondole de façon attractive afin d’attirer l’œil du client Conditions de vente Les conditions générales de vente sont au dos des documents commerciaux comme sur les devis et les factures (voir annexe sont au dos des documents commerciaux comme sur les devis et les factures (voir annexe page 26) elles sont obligatoires et oivent figurer impérativement sur tous ces documents.
En ce qul concerne la remise accordée à la société SAUR elle est de 26 % sur le câble 3g2. 5 Cette remise est réactualisée tous les ans en fonction du volume des commandes effectué par cette même société. Si tout fais nous étions en rupture de stock, une commande est passée et le délai serait de J+l et la livraison est gratuite. Enjeu de la négociation Cette négociation me permet de me démarquer de mes concurrents en proposant un produit d’appel afin de falre venir les clients et de les fidéliser.
Néanmoins, il faut veiller à ce que es offres promotionnelles ne soient pas trop répétitives afin que la pulsion d’achats des clients ne soient effectives que lors des promotions et non tout au long de l’année. Enjeu fort et identitaire car il renforce la notion d’exclusivité avec Rexel La promotion est limitée est dans le temps. Cette rencontre est une opportunité car la promotion a pour but d’augmenter le chiffre d’affaire en fin d’année.
C’est un risque car cette promotion a été fixée en fin de mois et la trésorerie des clients est moins importante. Rapport de force . Le rapport de force est favorable à Rexel car cette offre nous pportera forcément des clients intéressés par la promotion. La prise de contact : Le client a été prévenu au préalable ar téléphone de cette opération commerciale er client. PAGF Objectif du face à face . Objectif principal : L’objectif principal pour Rexel est d’augmenté son chiffre d’affaire.
Objectif secondaire : L’objectif secondaire est d’optimiser le panier moyen (CA de journée/nombre de clients) et de proposer des ventes complémentaires car dans le cadre de cette opération on pourra proposer des bobines de gaine. Objectif de repli : Si toutefois l’offre proposée n’intéresse pas immédiatement le lient, le laisser réfléchir et lui donner l’affiche de la promotion et le recontacter ultérieurement avant la fin de la promotion Marge de manœuvre Il n’y a pas de marge de manœuvre car le client ne peut pas bénéficier de la promotion et de sa remise personnelle.
Stratégie • La stratégie est intégrative c’est « gagnant- gagnant » Le client a besoin de câble dans le cadre de son activité et cette opération lui permet de faire des économies non négligeable sur ce produit et pour Rexel cela augmente son chiffre d’affaire et fidélise le client. Argumentaire Voir annexe (page 21) plan de questionnement :
Voir annexe (page 28 ) Contact avec le client • – Connaitre ses besoins – Renforcer les liens entre le client et l’entreprise – Connaitre les différents des clients : Grace à la bonne préparation de la négociation et à la bonne prise de contact avec le client les ventes de câbles devront augmenter. prlse de congés : Je remercie le client, en lui disant que j’espère avoir été à la hauteur de ses exigences et lui souhaite une bonne Journee IV/Negociation : Monsieur Canizares se présente au magasin, je l’accueil en lui disant « bonjour Monsieur » et lui propose un café.
Monsieur Pastor m’a proposé de faire la négociation avec Monsieur Canizares afin de me mettre en situation face à un Celui-ci est un habitué du magasin de Chambray, nous le connaissons bien ce qui facilite mon approche Tout d’abord je lui demande s’il a bien été informé de notre opération commerciale concernant le câble 3G2. 5 et le fil 2. 5. Celui me confirme qu’en effet il a bien reçu notre appel mais que cette offre ne l’intéresse pas dans l’immédiat.
Je commence par prendre sa commande car il est venu acheter un pressostat, en discutant avec lui, je luis rappelle l’opportunité de notre offre et lui demande s’il n’a pas de chantier à moyen erme qui nécessiterait l’utilisation de câbles et de fils. Il m’apprend qu’en effet dans un mois il commence un chantier de rénovation sur Monnaie, je lui fais remarquer que s’il profite aujourd’hui de notre offre il pourra bénéficier d’une bobine gratuite et de ce fait fera une belle économie.
Il me répond que cela pourrait être interessant car il va avoir besoin de câble et de fil pour Féclairage et pour l’appareillage. Nous évaluons ensemble la quantité de matériel nécessaire pour ce chantier. Donc si j’ai bien compris concernant cet Donc si j’ai bien compris concernant cette rénovation, il vous audra 2 bobines de câble 3G1. 5 pour ‘éclairage et de 6 bobines 3G2. 5 pour les prises de courant et appareillage électrique monophasé (analyseur, releveur, débitmètre) Vous pourrez donc bénéficier de 3 bobines gratuites en 3G2. et d’une bobine gratuite en 3G1. 5. Vous souhaitez que l’on vous livre les marchandises ? Celui-ci me répond que non car son camion est vide et qu’il préférai le prendre maintenant. Monsieur canlzares parait satlsfait de cette offre, j’en profite pour lui proposer une bobine de gaine de 50 adapter à ce câble mais il me répond que dans l’immédiat il n’en a pas la nécessité car il a u stock à son dépôt.
Je l’accompagne à la caisse et le remercie de sa visite et lui notifie que je me tiens à sa dispositions pour tous renseignements et lui propose de le rappeler sous peu afin de faire le point sur ces besoin. V/Analyse du face à face Bilan global : Elément favorable . Augmentation des ventes de câbles et de fils – Confiance renforcée avec le client et l’entreprise Augmentation du Chiffre d’affaire grâce à cette promotion Difficultés : – Il fallait anticiper les besoins du client sur le moyen terme et l’amener à acheter un produit dont il n’aura pas futilité dans l’immédiat.
