Evoluant entre traditions et modernité, la Chine avec son milliard de population et son histoire vieille de plus de 5000 ans demeure toujours un mystère de stratégie, de politique, d’économie et de règles sociales pour ses partenaires occidentaux En 2014, pour améliorer la compréhension que l’on pourrait avoir de ce pays continent, une équipe d’Exécutive MBA de XXXX Business School a analysé sous l’angle du mix tradition- modernité les opportunités d’affaires avec des partenaires chinois éventuels.
Les faits nous amène a r I org de ces vingt dernière to View sur la réalisation d’in mmobilière. Cette d nt que la Chine lors mmes importantes notamment prise afin d’anticiper la croissance interne qui sera entre autre marquée par la construction et le développement de près 330 villes qui dont l’objectif est d’atteindre le PIB de la ville de Shanghai au cours des IO années à venir. Deuxiemement, nous avons pu observer suite à ce voyage d’immersion, le contraste entre les chines d’hier, d’aujourd’hui, et de demain, les trois coexistant dans le grand ensemble que fon nomme « la Chine ».
La Chine en 2014. De l’extérieur, on parle encore souvent de la Chine comme s’il ‘agissait d’un ensemble parfaitement homogène qui réunit, à lui tout seul, le quart de la populati population de la terre. En réalité, on devrait parler d’avantage des « Chines » car à l’intérieur de ce grand territoire les différences sociologiques, culturelles et financières sont bien prononcées entre les peuples du sud, du nord, l’est et ceux de l’ouest.
La République Populaire de Chine c’est au niveau de la population, plus d’un milliard d’êtres humains pour une richesse de 6. 947 Mds EUR. C’est sur le plan des transactions du commerce extérieur une balance commerciale excédentaire de +250 Mds EUR. La Chine a connu une croissance économique rapide ces dernières années, et cela malgré une conjoncture internationale en berne, réduisant ainsi l’excédent de la balance pour tomber de plus de 10 % du PIB en 2007 à moins de 7 Toutefois bien que l’activité se soit ralentie de 201 là 13.
Le rééquilibrage a progressé : au niveau extérieur, l’excédent de la balance des opérations courantes a fortement diminué, Pour les vingt prochaines années, la Chine affiche les ambitions de renverser sa stratégie de développement. En effet, contrairement à une période fortement marquée par des cquisitions à l’extérieur et le développement des affaires avec l’étranger, la Chine souhaite désormais concentrer le maximum de ses efforts et de ses atouts sur le développement de sa consommation interne.
Cette croissance interne sera soutenue par l’émergence d’une classe moyenne qui augmente chaque année et qui n’hésite pas ? consommer. En l’aura donc moyenne qui augmente chaque année et qui n’hésite pas ? En l’aura donc compris, la Chine mise donc sur trois facteurs pour maintenir la croissance (les exportations- les investissements et la croissance interne) ce qui explique que la croissance et ‘inflation ont pu être maitrisées. Les niveaux de vie continueront de s’améliorer rapidement à condition que soient mises en œuvre des réformes dans toutes les branches et secteurs d’activités.
Dans les prochaines années, la redistribution géographique des richesses et des investissements sont les grands chantiers du gouvernement. La Chine s’étant construite sur ses régions côtières de l’est, délaissant les régions de l’ouest et du centre a ainsi lancé sa « grande stratégie de développement de l’Ouest », visant à inciter une partie de l’investissement public ans ces régions, permettant la construction de nombreuses infrastructures et l’installation d’entreprises.
Nous profitons du study tour pour rédiger cet article, qui nous l’espérons sera un mémoire pour tous ceux qui souhaitent développer et maintenir de bonnes relations avec les Chinois, de mieux comprendre leur état d’esprit. Pour ce faire nous avons profité de l’expérience de notre étudiant en Exécutive MBA , qui lors de ce study toura pu apprécier la réactivité de ses interlocuteurs chinois en formalisation son agenda d’affaires en 48 heures et rencontrer ses interlocuteurs ans un délai relativement court.
Alors qu d’affaires en 48 heures et rencontrer ses interlocuteurs dans un délai relativement court. Alors qu’aucun de ces interlocuteurs ne le connaissaient et ne connaissait la société qu’il représentait, les entrepreneurs chinois ont bien accepté de le rencontrer. Il nous raconte : « Bien que la perception du Français par le Chinois étant le luxe, la culture, l’innovation cela n’a aucun impact sur les affaires bien au contraire le sens de l’improvisation et le manque de lucidité peut être perçue comme de la prétention, préparation d’une rencontre :
Les Chinois accordent une grande importance aux réseaux de relations ou d’influences « Guangxi » et apprécient qu’un haut dirigeant prenne part aux négociations. D’où la nécessiter de formaliser votre rencontre avec un responsable, et par conséquent connaitre qu’elles sont vos interlocuteurs et leurs fonctions. Les chinois raisonnent toujours à long terme, tout en restant dans une relation d’équlté ou les deux parties doivent y trouver leur satisfactions, d’ailleurs suite à notre discussion sur les MOQ « ‘quantité minimum avant de produire « je retiens un dicton
Chinois rétorqué par le fabriquant qui disait : Win Win là où tu ne trouveras pas ton intérêt tu ne trouveras pas le mien, par conséquent il faut absolument privilégier une relation gagnant- gagnant. C’est ainsi que nous avons convenu que plutôt que de produire pour moi, il allait surproduire pour les autres et ainsi j’allais récupérer I PAGF j’allais récupérer la surproduction, ce qui me permet d’obtenir des faibles coûts de productions pour des volumes assez bas.
On peut dire que c »est la matérialisation de la philosophie du Yin et du Yang ou Il faut trouver le juste compromis afin qu’aucun artenaire n’ait l’impression d’avoir perdu dans le deal conclu. En effet, le sentiment d’une relation non profitable à l’un des partenaires peut crisper les activités futures, c’est pourquoi il ne faut pas essayer d’aboutir à tout prix à un accord dans un temps prédéterminé ; c’est toujours la partie chinoise qui fixe le tempo de la négociation et prêtez attention et restez ouvert aux besoins et contraintes qu’ils peuvent avoir, partant du principe qu’en Chine « rien n’est impossible ».
Concernant les prix , ils doivent systématiquement être négociés out en évitant de critiquer les produits, à savoir que les Chinois ne disent jamais « non « mais que leur « oui » est pour vous dire que l’on vous a entendu, ils ne montrent également jamais leur sentiment « content ou pas ». Bien souvent pour conclure toutes négociations, cela se déroule autour d’un repas, qui pour nous occidentaux devons être préparé sur leurs rites et coutumes. Ces repas sont faits pour détendre l’atmosphère, mieux connaître ses partenaires et non pas pour continuer les négociations.
Il est bien de manger un peu de tous les plats, de ne pas finir son assiette négociations. ssiette et de porter des toasts « Gambei » (cul sec), en choquant le bas du verre de l’autre convive pour témoigner de son respect tout en restant sobre ou frappé sur la table pour trinquer avec les personnes de opposées , afin de ne pas se faire surprendre il faut remplir vos verres en conséquences . L’importance du repas est primordial, lorsque l’on connaît l’importance du « Guangxi », par conséquent il faut apprendre ? les maîtriser, car ils peuvent fortement vous nuire, certains en sont décédé.
Les cadeaux sont recommandés tant qu’ils se présentent comme de petits souvenirs et font l’objet d’échanges. Ils se donnent en fin de réunion ou de repas. Présentez votre cadeau en le tenant des deux mains pour témoigner de votre respect ? votre interlocuteur. Soignez l’emballage en préférant la couleur rouge (porte-bonheur) au blanc (symbole de mort). Les cartes de visite doivent être bilingues et sont indispensables elles doivent comporter une traduction en chinois du nom de famille de l’intéressé.
L’échange de cartes de visite est un cérémonial qui se fait en présentant sa carte les deux mains tournées vers l’interlocuteur. A l’issue de ce repas, notre étudiant devait se rendre chez un abricant concurrent, or plutôt que d’accepter de si faire conduire, il insista pour prendre un taxi prétextant vouloir visiter le musée de la ville, pensant que celui-ci serait frustrer prendre un taxi prétextant vouloir visiter le musée de la ville, pensant que celui-ci serait frustrer de savoir qu’il visiterait son concurrent.
Or il se trouve que c’est coutume en Chine que d’aller voir chez les concurrents, ce n’est pas mal perçue, d’ailleurs il faut éviter de dire du mal de son concurrents et idem ne pas critiquer les produits *Par conséquent j’ai dû prendre un taxi lui nt demandé de me conduire au musée a sa grande surprise ,les chauffeurs de taxis ne lisaient et ne parlaient pas l’anglais ,d’où la nécessité absolue de vous munir d’une carte de visite de votre hôtel et faites-vous écrire en chinois l’adresse de votre destination Arrivé au musée, il a fallu trouver une personne qui parle anglais pour demander à se falre conduire au second rendez-vous, seulement j’ai négocié la course, comme quoi tout se négocie, même les délais puisque j’ai demandé de le faire en un temps records. Cest là que j’en ai déduit qu’en Chine la priorité était au plus pressé.
Arrivée au second rendez-vous avec plus de 3 heures de retards, ils étaient impossibles de percevoir leur mécontentement, et immédiatement se mirent à la discussion pour trouver le bon compromis. Pour finir, ils souhaitèrent m’inviter, seulement la fatigue étant j’ai insisté pour me faire déposer à la Gare pour prendre le train de Suzhou à Shanghai. Ce fut une expérience également extraordinaire, puisque c’est dans ce genre d’infrastructure que l’on constate la puis également extraordinaire, puisque c’est dans ce genre d’infrastructure que l’on constate la puissance, le pouvoir et le contrôle de Pétat. En effet la dimension des infrastructures et les moyens mis en place montrent le pouvoir et la puissance, le contrôle est telle que personne n’accèdent au quai avant rarrivée en gare du train et l’autorisation.
Ce qu’il faut retenir : Ne parler qu’avec une personne ayant un titre: car en Chine, celui qui signe est celui qui a mené les négociations – Lorsque vous souhaitez faire un achat, fixer vous le bon prix avant la négociation, car il est impossible de le savoir à travers leurs sentiments -Une tactique courante en Chine est de jouer sur « l’impatience des Occidentaux » ; donnez l’impression aux Chinois que, vous vez tout votre temps, et que vous le maîtrisé. – Toujours être dans une relation gagnant – gagnant Développer au maximum son réseau « Guangxi » – connaitre les rites et coutumes et anticiper les « gambei » – très peu de Chinois ne lit et parle l’anglais. Ne posez jamais rien parterre : cracher dans la rue ou dans les lieux publics est très courant en Chine. – idem pour les Toilettes publiques, une expérience insolite : ? l’exception de celles des hôtels, les toilettes publiques chinoises ne possèdent pas de portes. Tout se fait sur le mode collectif Jamel Rejeb Executive MBA
