Mémoire de fin d’études Master 2 Négociateur Trilingue en Commerce International Parcours vin Ackerman 19 rue Léopold Palustre 49 400 Saint-Hilalre Saint-Florent Quelle est la légitimité pour Ackerman de commercialiser un vin à fines bulles sans alcool, dans l’optique de premiumisation de son offre ? Étude de cas : Affinity, nouvelle cuvée haut de gamme signée Thomas PLU Maître de stage : M.
Directeur de mémoir Stage du 17 Avrll au Année universitaire 2 Remerciements oru Je tiens tout d’abord à adresser mes premiers remerciements ? M. Bernard JACOB, Directeur Général d’Ackerman pour m’avoir fait confiance et onné l’opportunité d’effectuer mon stage de fin d’études au sein de sa société. Je remercie ensuite M. Pierre MELIX, Responsable administratif et financier, qui a supervisé mon travail au sein de l’entreprise tout au long de mon stage.
Je tiens à saluer également l’ensemble du personnel d’Ackerman qui m’a chaleureusement accueilli et qui a fait preuve de disponibilité ? mon égard, ce qui vite intégré et m’ont beaucoup apporté tant sur le plan professionnel que personnel. Merci aux commerciaux France et export avec qui j’ai collaboré, pour le partage de leurs expériences, leur professionnalisme et leurs onseils. Pour terminer, je remercie M. SANTONI, mon directeur de mémoire pour ses encouragements et son suivi dans rélaboration de mon mémoire. Administration Des Ventes Sommaire Introduction 4 Partie : Stage au sein d’Ackerman, acteur majeur de la filière viticole ligérienne 6 I – Environnement socio-économique 7 1 . Ackerman au sein du vignoble ligérien 7 2. Ackerman à l’export 7 Il – Présentation de l’entreprise 8 Données générales 8 2. Historique 8 . Coeur d’activité 8 4. Organisation et filiale 9 . Lieux d’activité 9 6. Marques 11 7. Gammes 13 Il — Micro environnement 1. Concurrents 14 . Fournisseurs 15 3. Clients 16 4. Mix Marketing 17 5.
Synthèse de l’entreprise PAGF OF ironnement : analyse alcool, dans Poptique de premiumisation de son offre ? 34 Etude de cas : Affinity, nouvelle cuvée haut de gamme sans alcool Signée Ackerman. l. Mix marketing du produit Affinity 36 A. Le produit 36 B. Le prix 37 C. La distribution 38 D. La communication 39 Il. Valeurs intrinsèques et bénéfices du produit 40 III. Consommateurs cibles et occasions 42 Conclusions et perspectives 44 Blbliographie 45 Annexes 48 Annexe 1 – Fiche technique Crémant de Loire Royal Grande Réserve brut
Annexe 2 – Présentation de la dernière innovation produit Affinity Annexe 3 – Fiche produit Affinity Brut Nature Annexe 4 – Fiche produit Affinity Fruits Rouges Annexe 5 – Fiche produit Affinity Fruits Exotiques Introduction Le secteur des vins et spiritueux est aujourd’hui le second secteur d’exportation français procurant un chiffre d’affaires de 7,6 milliards d’euros2. La France est classée en 2013 comme second producteur mondial de vin derrière l’Italie et l’Espagne, représentant environ du vin produit dans le monde. J’al décidé de me spécialiser dans le commerce international des vins ar passon pour le vin depuis 3 ans.
De plus, c’est un secteur porteur et dynamique et le vin est l’un des emblèmes pionni Iture, représentant un particulier pour notre région, mon choix s’est rapidement tourné vers l’entreprise Ackerman, première maison de fines bulles du Val de Loire, ayant une notoriété reconnue aussi bien au niveau national qu’international. Au cours de ces 6 mois de stage passés chez Ackerman, j’ai eu la chance d’être intégré au sein d’une PME structurée et dynamique, et participer à son développement ainsi qu’à la vie de l’entreprise.
La maison Ackerman ayant une orte dynamique de vente sur les marchés étrangers, j’ai été rattaché au service commercial en tant qu’assistant commercial export, ce qui m’a permis de découvrir la commercialisation du vin à l’international. Dans ce rapport sera détaillé le bilan de mes 6 mois de stage, avec pour objectif de synthétiser mes expériences tout en présentant les spécificités de l’entreprise et du servlce dans lequel le stage s’est déroulé pour en dégager une analyse et des préconisations.
Ensuite sera présenté le poste occupé, le travail réalisé et l’activité développée pour ensuite en dégager un nrichissement professionnel et personnel. 6 La deuxième partie sera consacrée au lancement récent d’un nouveau vin a fines bulles haut de gamme sans alcool appelé Affinity. Il s’agit de montrer l’intérêt pour Ackerman, première maison de fines bulles du Val de Loire de pénétrer le marché du sa , le vais tenter de problématique, nous verrons en premier lieu les composantes du mix marketing du produit Affinity.
Ensuite, seront exposées les valeurs défendues par Affinity et la maison Ackerman, ainsi que les bénéfices recherchés. Finalement, seront déterminés les consommateurs cibles et les ccasions de consommation du produit. http://www. vinetsociete. fr/chiffres 7 Partie Stage au sein d’Ackerman, acteur majeur de la filière viticole ligérienne 8 I – Environnement socio-économique 1 . Ackerman au sein du vignoble ligérien Jean Baptiste Ackerman fonde en 1811 la maison Ackerman ? Saint- Hilaire Saint-Florent, aux portes de la ville de Saumur.
Il est alors le précurseur dans le vlgnoble de la Vallée de la Loire dans l’élaboration du Saumur Brut et du Crémant de Loire et devient par ce fait le fondateur à Saumur de la « méthode traditionnelle », autrement appelée « méthode champenoise La maison a fêté son bicentenaire en 2011 et occupe donc aujourd’hui une place plus que légitime au sein du vignoble ligérien. Forte de sa longue histoire, elle falt figure d’entreprise pionnière puisque c’est l’une des plus anciennes de la région avec les Ardoisières d’Angers et les Pépinières Levavasseur.
Les caves Ackerman proposent un arcours oenotouristique de grande PAGF S a su profiter de sa notoriété pour mettre en avant ses vins et ainsi pénétrer les marchés internationaux puisque l’entreprise réalise de son chiffre d’affaire à l’export. Les vlns de l’entreprise sont ommercialisés dans plus de 150 pays sous différentes marques. Les principaux marchés sur lesquels sont exportés les vins de la maison sont les pays européens tels que le Royaume-Uni, L’Allemagne, les Pays Bas, la Belgique et les pays grand export tels que les Etats- Unis, le Canada, Le Japon et les pays Scandinaves.
Il – Présentation de l’entreprise 1 Données générales • Raison sociale : Ackerman • Statut juridique : Société Anonyme • Date de création : 1811 • Activité : Vinificateur-éleveur et négociant en vin • Volume de production : 23 millions de cols à l’année (48% en vins ranquilles et en vins effervescents) • Chiffre d’affaire : 46 300 000 € (Fines Bulles : du CA) • Répartition du CA : en France, à l’export • Effectif : 140 personnes réparties sur 3 sites 2. Historique En 181 1, Jean Ackerman, au terme d’un séjour en Champagne décide de s’implanter dans la Vallée de la Loire.
Après plusieurs années d’expérimentation, il parvient à reproduire dans les galerles de tuffeau du sous-sol des bords de Loire la fameuse méthode champenoise de seconde fermentation. Pendant 40 ans, il restera le seul à réaliser le fameux vin connu aujourd’hui dans le monde entier et PAGF 6 OF une stratégie de marque fondée sur la recherche de qualité et d’innovation, la maison renforce son identité par l’acquisition successive de sociétés comme Rémy pannier, De Neuville ou encore Donatien Bahuaud.
Ackerman représente la première maison de vins à fines bulles du Val de Loire et donne un nouveau rayonnement aux vins de Loire en France et ? l’international. 3. Coeur d’activité Ackerman a un rôle de vinificateur-éleveur en vin, c’est-à-dire que l’entreprise achète des raisins aux viticulteurs de la région (activité de négoce) et procède elle-même à la vinification. Elle peut également acheter le vin directement auprès des producteurs pour ensuite le revendre. 0 Par ailleurs, la société joue aussi le rôle de prestataire de sewices pour d’autres acteurs du marché du vin français. Il s’agit dans ce cas de prestations d’achat de vin, de vinification, de tirage, d’habillage de bouteilles, de stockage ou d’expédition de marchandises pour le compte d’entreprises externes partenaires. 4. Organisation et filiale Depuis 2001 , Ackerman est membre du groupe St Cyr Participation, aujourd’hui premier groupe viticole du Val de Loire.
Il est constitué de deux lllales, Ackerman et Alliance Loire, et est lui-même détenu par des grands noms du secteur agricole français qui en sont les principaux actionnaires. 5. Lieux d’activité L’entreprise Ackerman da PAGF 7 OF le est divisée en trois Saint-Florent constitue le siège social d’Ackerman où sont regroupés les bureaux de la direction générale, comptabilité, ressources humaines, services commerciaux, marketing et informatique représentant un effectif total de 44 personnes.
Situé sur les bords du Thouet, ce site représente le lieu historique de la maison Ackerman puisque c’est ici que se trouvent les caves icentenaires ouvertes au public ainsi qu’une exposition permanente retraçant l’histoire de l’entreprise depuis sa fondation. On y trouve également le cellier constitué d’un espace vente et d’une salle de réception Le site industriel de Chacé concentre l’ensemble des activités de production de vins effervescents et de vins tranquilles. Réparti depuis 1988 sur une surface de 12ha, son unité de travail couvre 29 000m2 avec un effectif total de 93 personnes.
Ces locaux comprennent le laboratoire d’analyses, les ateliers de conditionnement (embouteillage, habillage, mise en cartons), la uverie dédiée ? l’élevage des vins, le service qualité et le service expédition. Doté d’un site d’embouteillage des plus modernes capable de fournir environ 75 millions de bouteilles par an, Ackerman profite d’un atout industriel conséquent lui permettant d’organiser au mieux la production dans le but de satisfaire ses clients mais également pour réaliser des prestations pour les entreprises partenaires. 2 Le site des Dames de la E OF commune du Vaudelnay d’environ 60 000 hectolitres et compte un effectif de 3 personnes permanentes toute l’année (20 personnes environ lors es vendanges). 6. Marques La maison Ackerman possède aujourd’hui 6 marques institutionnelles acquises suite aux rachats successifs de plusieurs sociétés Il s’agit de la marque historique de la maison Ackerman. Elle présente une gamme étendue et variée composée à la fois de fines bulles du Val de Loire et de vins tranquilles. La marque Ackerman est aujourd’hui leader sur l’AOP3 Crémant de Loire ainsi que l’AOP Saumur.
Par ailleurs, la maison a récemment lancé une gamme de vins ? fines bulles sans alcool appelée Affinity se déclinant en trois produits • Affin’ty brut ature, Affinity fruits rouges et Affinity fruits exotiques. Ces produits sont aussi bien destinés à être vendus en France et à l’export. Appellation d’Origine Protégée 13 Rémy Pannier regroupe une large gamme de vins tranquilles de cépages ou d’appellations de Loire destinée à l’exportation où ils sont de plus en plus appréciés et commercialisés (USA notamment).
De Neuville est la signature d’une gamme exclusive de vins tranquilles et de fines bulles de Loire dédiée au secteur CHR4 français. Cependant, il arrive parfois que les commerciaux ro osent des vins De Neuville ? certains clients avoir Aristide Luneau, une gamme de vins tranquilles et effervescents réservée à la vente par correspondance en France. Marquis de la Tour est une marque innovante proposant une gamme de trois Vins Mousseux de Qualité.
L’enseigne connaît aujourd’hui un franc succès puisqu’il s’agit de la marque de vins effervescents la plus vendue aux Etats-Unis aujourd’hui. Les produits MDLT sont également proposés dans d’autres pays export. 4 Cafés, Hôtels, Restaurants 14 Monmousseau est la dernière marque en date à avoir été rachetée par Ackerman. D’origine tourangelle, elle présente une gamme élégante de fines ulles du Val de Loire qui permet de renforcer davantage la notoriété d’Ackerman sur ce marché. 7.
Gammes A ces 6 marques références viennent s’ajouter des marques élaborées afin de compléter ou diversifier l’offre de produits Ackerman. Ainsi, elles peuvent soit appartenir entièrement au client auquel cas il s’agit de MDD5, soit être des marques exclusives également réservées à un client spécifique tout en appartenant à Ackerman. Au total, l’entreprise compte une soixantaine de marques qu’elle tente de faire connaître du mieux possible afin d’accroitre ses ventes sur les différents marchés.
