Une décentralisation pour: Faire face à un environnement concurrentiel 0 Décentralisation vers les directeurs d’agence pour renforcer leur motivation. Augmenter le chiffre d’affaires en se développant au niveau des p pvlE Leviers d’action: p g Possibilité de négoci Possibilité de porter ise de 5 à 22%) lement des clients Possibilité de vendre des produits « Non-applix » Gestion autonome des stocks Libre disposition du budget de promotion commerciale Liberté au niveau des charges directes (effectifs, loyers, entretien, Indicateur: Contribution par agence = CA – Charges directes – Charges de promotion commerciale
Augmentation du chiffre d’affaire La décentralisation permet de au responsable d’agence d’avoir une relation plus étroite avec leur client et d’éviter certains problèmes 0 Mais, financiers, elle n’est pas Incitée à montrer une rigueur sur la gestion des actifs. Ce manque de rigueur peut se traduire par un accroissement du risque de non-recouvrement, d’autant plus que la contribution ne prend en compte que le chiffre d’affaire et pas les encaissements. Détérioration du résultat d’exploitation: L’intérêt du responsable est de vendre à tout prix, sans connaissances des coûts de production vendus en agences.
C’est donc le siège qui supporte l’érosion de la marge brute. Une décentralisation cohérente, mais incomplète: Les enjeux stratégiques ne sont que partiellement intégrés au système de contrôle. 0 Manque de responsabilisation sur les marges de manœuvre accordées par le siège faisant courir de nouveau risque. Marge brute encaissée (Ventes encaissées – Coûts des ventes) Charges directes de l’agence – Charges de promotion commerciale – Rémunération du BFR (stock moyen+Créances moyennes)*CMPC Contribution Ventilation du chiffre d’affaire par segment de clientèle (CA par segment/CA total)*1 00 2 (CA par segment/CA
