RESUME DE L’OUVRAGE Dans le cadre de notre formation en management d’une équipe commerciale, nous sommes amenés à faire le résumé d’un ouvrage sur la force de vente. Mon choix s’est porté sur le livre intitulé «CONTROLEZ ET MOTIVEZ VOTRE FORCE DE VENTE : Des objectifs bien négociés, des commerciaux bien évalués, un contrôle bien accepté». Cet ouvrage a été rédigé par Monsieur Auzouy Xavier et paru aux éditions Le Génie des Glaciers le 01 janvier 2005. Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School.
Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export hez Gerland (marqu permanente à l’EM d société de conseil et INTRODUCTION irige la formation ment), puis il crée sa OF p g Au-delà de leurs compétences métiers, c’est grâce à une motivation « top niveau » que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l’apprentissage des gestes clés du management d’équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux.
Elle lève le voile sur les cinq pratiques clés du manager commercial motivant. Optimiser la force de vente d’une entreprise, c’est lui permettre d’augmenter son chiffre d’affaires, car au-delà du coût qu’elle représente. La force de vente à une réelle importance au sein de Sv. ‘ipe to de l’entreprise, elle représente publiquement l’entreprise, qui lui confie son capital le plus important : son capital clientèle. La force de vente est le lien avec l’entreprise, parfois le seul.
Une force de vente motivée et contrôlée est sans doute l’investissement le plus rentable pour l’entreprise. Le rôle du chef de vente est donc de motiver ses vendeurs et aussi de procéder un sérieux contrôle de a force de vente. Contrôler sa force de vente est très complexe en entreprise car elle nécessite tout d’abord de faire accepter le principe du contrôle. Lorsque vous déléguez à votre force de vente, vous devez obligatoirement contrôler et il faut donc faire en sorte que votre vendeur accepte le principe de mesure et d’évaluation afin de pouvoir corriger les actions.
Du point de vue du vendeur, s’il recherche une certaine justice et impartialité, le vendeur trouvera que le contrôle est indispensable, par contre du point de vue de l’entreprise, grâce à un bon contrôle mis en place, l est plus facile de discerner les vendeurs entre eux, de connaitre leur performance, leur besoin en formation commerciale et formation vente, avoir une meilleure connaissance de l’équipe. Il faut donc développer un système de mesure. Pour ce faire de façon équitable, ce système doit inclure des critères quantifiables et réalisables.
Il faut par contre faire attention à la façon dont est mené le contrôle. Il faut rester impartial, il faut éviter d’être trop sévère (enlever tout affect). L’idéal pour instaurer un bon système d’évaluation c’est de for 0 trop sévère (enlever tout affect). L’ déal pour instaurer un bon système d’évaluation c’est de former tout le monde en même temps sur le système qui sera mis en place. La motivation est par définition la tendance à agir. Cette notion est néanmoins complexe car elle comporte de nombreuses facettes, elle n’est pas unique ni homogène.
Ce constat amène le chef de vente à réfléchir sur les outils qu’ils peuvent employer pour réussir ? mieux motiver leur force de vente. D’après l’auteur Auzouy Xavier, l’importance de la reconnaissance par la hiérarchie est également un facteur de motivation non négligeable pour la force de vente. Un vendeur qui se sent apprécié est plus motivé. La reconnaissance par sa hiérarchie lui permet de se sentir valorisé, utile et ce sentiment d’utilité le poussera à travailler plus efficacement. L’estime de soi est un besoin difficile à obtenir et la reconnaissance du supérieur hiérarchique lui permettra de l’acquérir.
La force de vente s’investira d’autant plus si elle a des perspectives d’évolution dans l’entreprise ce qui lui permettra un meilleur épanouissement. La force de vente est le lien avec l’entreprise, parfois le seul. Une force de vente motivée est sans doute l’investissement le lus rentable pour l’entreprise. Le rôle du manager est donc de motiver ses vendeurs. La motivation est par définition la tendance à agir. Cette notion est néanmoins complexe car elle comporte de nombreuses facettes. La motivation n’est pas unique ni homogène.
Ce constat amène les managers ou le chef de vente à réf motivation n’est pas unique ni homogène. Ce constat amène les managers ou le chef de vente à réfléchir sur les outils qu’ils peuvent employer pour réussir à mieux motiver leur force de vente. L’enjeu pour le chef de vente aujourd’hui est de pouvoir aîtriser les outils nécessaires et d’avoir les compétences requises pour maîtriser la motivation de ses équipes de force de vente. De nos jours, cette maîtrise est incontournable pour assurer un chiffre d’affaires pour l’entreprise.
Pour tenter de comprendre comment fonctionne la motivation et le contrôle des forces de vente, Comment utiliser au mieux les compétences et l’autonomie des vendeurs tout en gardant un pilotage des activités au plus près des objectifs de l’entreprise et comment peut on rendre cette force de vente plus efficace et moins coûteuse Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage de nombreux conseils, e multiples astuces et un ensemble de techniques applicables au quotidien pour aider le chef des ventes à réussir leur mission, à détenir toutes les clés pour déployer efficacement leur stratégie commerciale et accroître les résultats, tout en renforçant les performances des vendeurs, en les motivant, en les animant et en développant leurs compétences sur le terrain.
Ce livre vous aidera à découvrir les nouveaux talents, à former les jeunes et les anciens, à motiver votre équipe sur les objectifs à atteindre, ? contrôler les actions entreprises et à apporter des correctifs. L’ouvrage se compose donc de trois grandes parties très distinctes. Une première qui po 4 0 distinctes. Une première qui porte sur les préalables à la mise en place de la force de vente des commerciaux, une deuxième qui analyse les aspects psychologiques du contrôle, de la manière dont notre force de vente peut percevoir ce contrôle et enfin une troisième regroupent un ensemble d’outils et de méthodes pratique pour contrôler la force de vente des commerciaux.
PREMIERE PARTIE: LES PREALABLES A LA MISE EN PLACE DU CONTRÔLE DE VOTRE FORCE DE VENTE Dans cette première partie, l’auteur nous explique à travers des onseils, des astuces, des méthodes, des exemples précis, les préalables à la mise en place du contrôle des forces de ventes dont font l’objet les commerciaux. En effet, un « état des lieux » doit être impérativement établi par le chef des ventes afin de connaître les motivations de l’équipe commerciale. Même si le chef des ventes apprécie la performance de ses commerciaux lors des tournées d’accompagnement, il doit cependant être vigilant et Face à la multiplicité des offres et aux incertitudes de son pouvoir d’achat, le consommateur a de nouvelles attentes et de différentes exigences sont exprimées.
Il est donc logique que les motivations des commerciaux aient évoluées. pour mieux les identifier et apporter les réponses appropriées, le chef des ventes doit prendre du recul et se poser plusieurs questions, tels que: 1- Mes commerciaux sont-ils aujourd’hui suffisamment combatifs ? 2- nt-ils défendre le prix avec discernement et partir de chez aujourd’hui suffisamment combatifs ? le client avec le bon de commande ? 3- Faut il s’inquiéter du renouvellement du personnel, aussi appelé le « turn-over de la force de vente ? 4- Les vendeurs qui ont quitté l’entreprise étaient-ils les plus erformants ? 5- Quelles sont les actions de motivations qui marchent bien auprès de l’équipe ?
DEUXIEME PARTIE : LES ASPECTS PSYCHOLOGIQUES DU CONTROLE L’auteur nous parle dans la deuxième partie des aspects psychologiques du contrôle, l’auteur nous fait part des mauvaises compréhensions et perceptions que des commerciaux peuvent avoir lors des contrôles de leurs actions et de leurs résultats par leur chef de vente car en effet, aucune personne n’aime ou n’accepte d’elle-même le contrôle de son activité régulièrement. Le chef de vente doit alors agir avec psychologie par exemple omplimenter le commercial, savoir faire une critique mais positive, savoir remonter le moral de ses commerciaux etc… , en étudiant et adaptant la forme de son contrôle à la personnalité de chaque commerciaux. pour ce faire il doit se rappeler de certaines règles de bases à suivre et faire un diagnostic sur les membres de son équipe à travers des tests d’acceptation ou de refus pour évaluer le système de contrôle mis en place.
Il doit savoir que son contrôle n’est admis que lorsqu’il respecte les trois règles de bases qui sont: le contrôle doit refléter les critères de performance du métier. Il s’agit ICI de bien identifier 6 0 refléter les critères de performance du métier. Il s’agit ici de bien identifier ces critères et de les faire accepter par les commerciaux car très souvent ils sont perçus par le vendeur comme un moyen de l’épier, de surveiller ses activités. La procédure de contrôle doit être dûment préparée et en concertation avec l’équipe de vente Rester simple pour éviter toute méfiance et tout rejet: tout ce qui est complexe entraîne chez les commerciaux un double réflexe de méfiance et de rejet. TROISIEME PARTIE: LES OUTILS ET METHODES POUR CONTROLER
VOTRE FORCE DE VENTE Ainsi dans cette troisième et dern ère partie, l’auteur aborde les outils et méthodes mis en place par le chef de vente pour contrôler la force de vente des commerciaux, face au développement incessant des données disponible au sein de l’entreprise. Pour cela, Il est indispensable de se doter d’outils de suivi et de contrôle de l’activité pour apprécier dans quelle mesure les vendeurs réalisent leurs missions de façon satisfaisante. Le contrôle de l’équipe de vente consiste essentiellement A vérifier si les actions se sont déroulées conformément aux plans prévus, ?? A tirer de cette vérification des enseignements pour l’avenir. Donc, un bon contrôle passe par une information régulière et ? double sens sur les résultats obtenus.
Mais d’après Auzouy Xavier, la principale condition de la réussite d’un système de contrôle est son acceptation par les vendeurs, il faut donc faire accepter au vendeur le principe de la mesure, de l’évaluation et des propositions l’évaluation et des propositions d’actions correctrices, comme il est indispensable qu’il comprenne bien l’importance de ce contrôle pour les deux partenaires (l’entreprise et le vendeur). II st Important donc de mettre en place une stratégie de contrôle permanent ou occasionnel selon les cas et de choisir les bons outils pour effectuer ces contrôles. En effet, les vendeurs et leur hiérarchie ont besoin chacun d’outils de contrôle et d’évaluation de leurs activités. Il existe plusieurs outils et méthodes pour contrôler et évaluer l’activité dune force de vente.
Il peut s’agir des tableaux de bord, les ratios de productivités, des tableaux de prospections, des logiciels de gestion de la force de vente, le guide des compétences du commercial etc… Parmi ces outils, l’auteur nous parle du ableau de bord commercial et du guide des compétences du commercial. Un tableau de bord est un ensemble d’indicateurs organisés en système, suivi par la même équipe ou le même responsable pour aider à décider, coordonner et contrôler les activités d’un service. e tableau de bord permet d’avoir une vision globale de l’activité et des résultats de la force de vente. Pour élaborer le tableau de bord des commerciaux, il faudra concevoir des indicateurs de contrôle des activités.
Le guide des compétences doit quant à lui comporter cinq critères qui sont: la gestion du secteur vente, la maitrise des roduits, la préparation des visites, l’ouverture de l’entretien et l’argume B0 la maitrise des produits, la préparation des visites, l’ouverture de l’entretien et l’argumentation/conclusion. Afin d’être utilisé correctement, ce guide doit aussi comporter des sous critères (a, b, c) facile à mesurer, Cette grille est élaborée après analyse des tâches accomplies dans le but de mieux connaître le degré de présence du commercial sur chaque tâche et de mieux apprécier son degré de compétences sur chacune des missions.
Une analyse du bilan d’activité est nécessaire afin de d’évaluer e degré de présence, le degré de compétence du commercial, les changements qu’il devra mettre en œuvre et les appuis demandés c’est à dire le soutien personnel que va apporter le chef de vente au commercial ou de certains appuis fourni par l’entreprise. Enfin pour terminer, l’auteur nous conseille de procéder à une ré actualisation régulière des outils mis en place afin de faire évoluer les outils de contrôle d’une force de vente; Pour que cette procédure fonctionne toute l’équipe de vente doit participer à la création de nouvel outil et le dirigeant commercial quant ? lui s’occupera du travail de synthèse. Monsieur Auzouy Xavier traite ensuite des cas particuliers sur le fonctionnement d’une animation et du contrôle lors d’un concours de vente.
CONCLUSION Au terme de ce qui précède, il apparait clairement qu’Auzouy Xavier auteur de ce bel ouvrage, accorde une importance à la motivation et au contrôle de la force de vente des commerciaux. L’étude menée sur le terrain a permis de mieux comprendre l’importance de la fo commerciaux. l’importance de la force de vente pour une entreprise commerciale, comme étant « le nerf de la guerre A la lecture de cet ouvrage, nous savons à présent tout ce qu’il aut pour réussir le contrôle et l’animation des vendeurs. À la lumière des analyses accomplies, on peut signaler que le rôle de la force de vente est primordial, vital et indispensable dans la relation d’une enseigne avec ses clients, aussi bien que pour la remontée des informations récoltées du terrain aux responsables hiérarchiques. ?tant donné l’activité de l’entreprise, elle doit se doter d’une force de vente efficace et performante afin daccompagner les efforts et les investissements réalisés en amont en matière de production, et ainsi améliorer les ventes et donc les résultats. Une entreprise performante ne se définit pas seulement par sa capacité de production ou la qualité de ses produits, mais aussi bien par l’image que lui procure son équipe de vente auprès de ses clients, et sa capacité à répondre à leurs attentes et exigences. Une force de vente efficace doit être gérée et managée d’une manière professionnelle, en pratiquant au bon moment le compliment et la critique, un bon management moderne en ce qui concerne le recrutement, la formation, la rémunération, la stimulation, l’animation, les outils et méthodes de contrôle de la force de vente et l’évaluation des vendeurs. 0 0
