22/12/2014 Chapitre Le marché Le Marché Définition du marché Analyse du marché du côté de la demande Analyse du marché du côté de l’offre Analyse du marché par l’environnement p g Définitions du marché Définition proposée par le MERCATOR : Le marché est la rencontre entre l’offre et la demande Un marché est le résultat d’une interaction entre plusieurs acteurs : producteurs (ou distributeurs) et clients Sinformer sur un marché, c’est étudier l’ensemble des forces qui régissent les échanges sur celui-ci les consommateurs Les acheteurs et consommateurs : influencent directement les ventes 4 Les acteurs du marché Producteurs nfluenceurs Distributeurs Acheteurs et Consommateurs Analyse du marché du côté de la demande 5 Marché / Demande i. La notion de « Besoin » Un besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine (Kotler) Un besoin résulte d’un état de tension, d’une pulsion qui crée une sensation de privation, de manque Besoin vs. Désir Le besoin : se manifeste 2 OF s tension, de son entourage familial et professionnel.
Besoins d’estime : être estimé et reconnu par soi-même et par les autres Besoins d’accomplissement : se réaliser personnellement, s’épanouir, c’est le sommet des aspirations humaines Classification de Maslow (1943) basée sur une hiérarchie des besoins (suite) Pyramide des besoins 8 Classification de Murray (1938) Type de besoin Exemple de besoin Besoin d’acquérir Posséder, avoir de la propriété Besoin d’accomplissement Exercer une responsabilité, surmonter les obstacles Besoin d’exhibition Attirer l’attention, exciter, choquer Besoin de dominance 3 OF s totale Demande potentielle Demande réelle Demande de l’entreprise NCA NCR Demande des concurrents 10 iii.
Analyse de la demande Volume que pourraient atteindre les ventes d’une catégorie de produits Volume effectif des ventes d’une catégorie de produits Marché potentiel Marché Réel Non consommateurs absolus (NCA) Ne consommeront jamais le bien ou service de l’entreprise pour des raiso hysiques, 4 OF s olume: Quantité moyenne achetée par personne x nombre d’acheteurs En valeur : Prix d’un produit x quantité totales achetées a. La part de marché La position occupée par une entreprise sur un marché se mesure par sa part de marché (PDM) La part de marché absolue : Part de marché absolue CA de l’entreprise ou d’une marque x 100 CA total du marché En volume part de marché absolue = Ventes en quantités de l’entreprise ou d’une marque Ventes totales en quantités du marché 14 la part de marché relative : permet de comparer la S OF s
