Signes, Cadeaux et Relations d’affaires 1) Comment communiquer avec un chinois Faire du business en Chine n’est pas une chose facile et il est important de connaître les règles dans lesquelles se font les choses. Premièrement il faut : Établir un contact La poignée de main qu’on connait tous est utilisée presque partout dans le monde. Lors de la salutation, un léger salut accompagne souvent la poignée de main. Par contre, personne ne se penche comme les asiatiques lors du premier contact.
De plus, alors qu’une prise ferme est attendue dans l’Ouest, les next page CC „ Chinois utilisent plut Sauf pour serrer la m hinois avant de bien un chinois par une m 0 douce. Ensuite, ct physique avec un il : ne jamais saluer Pour continuer : Le contact visuel Les Chinois vont souvent éviter le contact visuel pendant les conversations, surtout quand ils parlent à des personnes de sexe opposé ou à des étrangers.
Traditionnellement, il a été considéré comme impoli et agressif de regarder directement dans les yeux en parlant, et comme signe de respect, les chinois baissent parfois les yeux quand ils rencontrent quelqu’un Maintenant en affaires, quant est-il des : Cartes de visites Les cartes professionnelles sont régulièrement échangées dès a première rencontre. Lorsqu’une personne se présente à nous pour la première fois, bien souvent, avant même un « bonjour » ou une poignée de main, c’est sa carte de visite qui fera présente pas avec des mots mais avec des cartes de visite, accessoire indispensable à toute approche relationnelle.
Tous les hommes d’affaires chinois ou étrangers en possèdent. Même si vous ne dépendez d’aucune structure professionnelle ou associative, il faut impérativement s’en procurer. En Occident, l’échange de cartes de visite est une banale étape protocolaire. En Chine, une telle action est, au fil des années, devenue bien plus raffinée. Donner sa carte et recevoir celle de son interlocuteur y est devenu l’expression d’un respect réciproque, un échange de politesse. Cette étape introductive est comparable à la valeur d’une poignée de main dans certain pays étrangers.
Sachant cela, ne pas avoir de carte à présenter, c’est un peu comme refuser de serrer une main tendue. De plus, lorsqu’on fait affaire avec les chinois, la carte se donne et se reçoit à deux mains et ne se range pas Jusqu’à la fin de la discussion. Les Cadeaux Offrir des cadeaux en Chine fût une part importante de la culture auparavant. par contre, Ce n’est plus le cas aujourd’hui t il se peut donc qu’un cadeau vous soit refusé. Ceci dit, ne le prenez pas mal, dites que vous comprenez et reprenez-le tout simplement.
Si vous tenez vraiment à faire des cadeaux, opter pour des items à faible valeur car ceux-ci seront moins vu comme un pot de vin De plus, un cadeau ne s’ouvre jamais devant l’offreur en Chine. 30 Chinois ne disent jamais non ». U tel propos est très simpliste mais il contient une certaine part de vérité. Tout d’abord, il faut savoir que cette caractéristique comportementale n’est pas une spécificité chinoise, c’est plutôt un trait de caractère commun ? a culture asiatique.
La négation existe bien sur en Chine, comme dans tout pays, en revanche le refus s’exprime différemment. La pudeur de ces cultures ne permet bien souvent pas d’exprimer un refus de manière directe et explicite. Même quand celui-ci est nécessaire, il est manifesté autrement que par une élocution brusque et spontanée. Le refus, qui ne s’exprime que rarement par des mots, peut se manifester de différentes manières. Voyons quelques unes des interprétations les plus courantes. e silence : Bien souvent, face à une question incommodante, les Chinois préfèrent garder le silence.
Les Occidentaux peuvent parfois être désorientés devant l’absence de réponse à une question. C’est pourtant un comportement assez fréquent en Chine. Avant d’interpréter la signification d’un silence, il est préférable de s’assurer que la demande a bien été comprise. Dans l’esprit d’un interlocuteur chinois, agir ainsi permet d’éviter la confrontation. Cela évite tout malaise qui pourrait naitre d’une prise de position allant à l’encontre de ce que souhaite le demandeur. absence de réaction peut également, tout simplement, traduire le fait que Pinterlocuteur ne connait pas la réponse à une question. Déclarer « je ne sais pas » est souvent perçu comme un aveu d’impuissance et il est alors référable de se taire. d’impuissance et il est alors préférable de se taire. L’éclat de rire : Une autre forme très répandue de réponse, en Asie, est l’éclat de rire. C’est aussi la forme la plus déroutante pour les Occidentaux. En Chine, nombreux sont ceux qui utilisent la redoutable arme du rire pour contrer une question incommodante.
Le rire est ici un artifice cachant une émotion. De nombreuses personnes en Chine utilisent cette façade lorsqu’elles sont confrontées à un embarras, voilant ainsi toute trace d’émotion égative. Le rire est une arme terriblement efficace qui permet de bloquer le passage des expressions nuisibles à travers la voix ou le visage. Avoir en face de nous un interlocuteur chinois qui éclate de rire face à un problème majeur ou face à une question importante peut être très frustrant pour nous.
J’en ai fait plusieurs fois l’expérience et il faut alors garder un calme à toute épreuve. De telles réactions peuvent donner l’impression que notre vis-à-vis se « moque de nous » ou alors que nos problèmes l’amusent. II n’en est pas le cas. C’est juste une façon d’exprimer son embarras. U autre sujet interessant : Faire la queue en Chine pour nous, les files d’attente sont généralement respectées et celui ou celle qui ne s’y conforme as a de grandes chances de se faire dire quelque chos line sociale relative ? 4 OF voyage en Chine.
Cétait qu’a son arrivée à l’aéroport en faisant la queue pour passer le contrôle des passeports, une personne s’est tout simplement insérée dans la file, juste devant lui. Etonné, il lui a rien dit. En revanche l’individu qui était derrière lui a dit dans en anglais : « Ne te laisse pas faire, ici c’est comme ça ». Le concept de « faire la queue » est vraiment récent au sein e cette région. II a été initié, semble-t-il, dans les banques justement qui ont commencé, à partir du début du siècle, ? imposer à leur clientèle une nouvelle discipline d’attente, grâce notamment aux tickets de passage.
Aujourd’hui le concept de « faire la queue » devient de plus en plus fréquent en Chine même si les vieux réflexes ressurgissent régulièrement agaçant toujours les visiteurs occidentaux. 10 trucs pour sécuriser son business en Chine Pendant plusieurs années, directeur des grands comptes internationaux dans une société chinoise, j’ai observé les comportements de mes collègues et partenaires chinois. J’ai appris à les connaitre, à les apprécier et surtout j’ai compris que les affaires là-bas ne suivent pas du tout les mêmes règles qu’en Occident. . Les règles du business occidental ne s’appliquent pas en Chine. Malgré la formidable modernité des cités comme Shanghai ou Shenzhen, la société chinoise est très ancrée dans sa tradition millénaire basée sur la hiérarchie de clans. 90% des sociétés chinoises sont familiales et ont moins de 8 salariés. Aussi, même pour une fabrication simple, des dizaines de sociétés peuvent être im liquées de manière formelle ou informelle. s 0 euvent être impliquées de manière formelle ou informelle. De même, le gouvernement est présent partout.
Les fonctionnaires influencent la manière dont vous recherchez et trouvez l’information ou un partenaire. Des sociétés d’intermédiaires ont pour vocation seule d’aider à parcourir ce dédale, à faire du lobbying auprès des bureaucrates, ? aider à transformer des opportunités, et à interpréter la législation. Il est nécessaire alors de tester chaque batch de fabrication pour vérifier que les règles de qualité que vous avez définies sont respectées et qu’elles ne sont pas simplement en cohérence vec les seules règles locales. . Recruter un agent local. Il représentera vos intérêts, vous fournira les introductions nécessaires et vous aidera à négocier les accords. Bien entendu, il devra parler un anglais courant et le dialecte local. Il aura plus de quarante ans (la jeunesse est associée à l’inexpérience), masculin (la société est patriarcale) et marié (gage de stabilité). Il est préférable également qu’il ait une expérience professionnelle significative dans les pays occidentaux (études supérieures et travail en Europe ou aux Etats- Unis).
Il est essentiel qu’il gagne le respect des dirigeants avec qui l va négocier. Il est important aussi que tous les documents commerciaux et contractuels soient traduits par un tiers indépendant du business (pour éviter les conflits d’intérêts avec d’autres clients de votre agent). 3. Comprendre les connexions informelles. Les connexions informelles (Guanxi, prononcer gwann-chi) sont très importantes. Elles se réfèrent à des obligations mutuelles, des services appelant le renvoi d’as 6 0 importantes. Elles se renvoi d’ascenseur, sans notification ou discussion préalable. s guanxi sont hors de la hiérarchie des entreprises ou de la position dans la société. Il s’agit en quelque sorte de contrats moraux auxquels on ne peut se soustraire sans dégrader la relation d’affaires. Les guanxi permettent de faire avancer beaucoup de sujets sans avoir recours à des modalités contractuelles. Mais c’est une arme à double tranchant : votre interlocuteur local peut être amené à préférer sauvegarder ses guanxi au détriment de vos intérêts. Aussi il est primordial de ne pas seulement compter sur les siens mais de construire les vôtres, ce qui peut prendre des années. Vérifier que vous négociez avec la bonne personne. Il n’est pas rare que le négociateur n’ait aucun pouvoir de écision. Cela permet au dirigeant chinois de nier ensuite les concessions offertes, sans remettre en cause les vôtres ! Préférez alors quitter la table des négociations si vous découvrez cette astuce. De plus, on ne vous en voudra pas, vous gagnerez du crédit et du respect. Toutes reproductions et diffusions interdites 5. Double intérêt. Il se peut que votre agent, payé par vous, le soit aussi par la société avec qui il négocie pour vous.
Ce n’est pas forcément un conflit d’intérêt mais la manifestation de la position avantageuse de l’intermédiaire. Ce n’est pas considéré comme une violation de ‘éthique professionnelle. 6. Ne pas penser que la signature du contrat signifie la fin des négociations. Les connexions, l’environnement et le respect de la parole prennent le pas sur le p prennent le pas sur le papier. Ainsi, les termes négociés et signés peuvent à tout instant être remis en cause pour s’adapter aux conditions du moment de l’exécution et à la recherche permanente de meilleures conditions.
Cela provient de la perception chinoise du temps : cyclique et non linéaire comme en Occident. Tout est recommencement. Dans L’invariable milieu (Zhong Yong – texte traditionnellement ttribué à Zi Si, petit-fils de Confucius, mais qui résulte probablement d’un travail cumulatif) : Toute chose a des racines et des branches, les événements ne finissent que pour recommencer. Connaître le bon ordre de succession des choses, c’est être proche du Dao. C’est seulement en trouvant leur parachèvement que les choses ne finissent que pour recommencer, faute de quoi elles ne sauraient même pas exister.
Aussi Phomme de bien accordet- il la plus grande valeur à ce parachèvement c’est dans ce sens qu’il exerce [sa vertu] au moment le plus opportun. (source département fond chinois). 7. Spécifier tout dans le détail. Tous les composants, sous-composants et même les matières de base utilisées doivent faire l’objet d’une spécification avec un niveau de déviation acceptable par rapport à un échantillon de référence. Certaines grandes sociétés occidentales vont jusqu’? spécifier l’âge minimal des travailleurs et leurs horaires.
N’imaginez pas que les contrats seront automatiquement respectés aussi ne payez jamais avant l’envoi des produits. Utilisez les lettres de crédit (crédit documentaire). 8. Vérifier sans relâche. A chaque phase de la production, il est nécessaire de vérifier haque composant et d’avoir à tout instant une traçabilité de la supply-chain. C’est une tâche très consommatrice de temps et d’argent que vous pouvez confier à un organisme non-chinois. N’acceptez de payer que quand le produit a fait l’objet de cette vérification (que se passerait-il s’il y avait du plomb dans la peinture ? . 9. L’étiquette business. Chinois donnent leur nom de famille en premier, ûDUtiliser un titre (Monsieur Wong ou directeur Wong), ÛDSi vous connaissez bien votre interlocuteur, vous pouvez l’appeler par son nom complet (Wong Chan), ûDPour un ami de 30 ans, vous pouvez l’appeler par son prénom, ?0Présentez votre carte de visite des deux mains, lecture face ? DDPassez au moins 10 secondes à lire la sienne, faites un commentaire positif (donner de la face).
La poser en évidence sur la table, ne pas la ranger, Chinois dévalorisent ceux qui parlent sans réfléchir, aussi il faut laisser terminer son interlocuteur avant de prendre la parole. Le silence, d’au moins une seconde, permet de signifier son respect et de donner de la face, ûDNe jamais toucher un collègue. Mais les poignées de mains sont admises, LIONe pas faire de jeux de mots, qui seront mal traduits, DC]Ne pas gesticuler et parler fort, c’est un signe de vulgarité, ûDOffrir un petit présent à cha ue articipant en début de meeting. Chinois sont très accueillants.
Et les banquets, plus ou moins cérémoniaux, sont de rigueur. Vos partenaires vous offriront des mets délicieux et recherchés, ce qui est pour eux un moyen de montrer leur statut. Il convient de faire honneur à votre hôte en goûtant à tout, même aux oeufs de 100 ans ou au concombre des mers. Il m’est arrivé de terminer la soirée en karaoké ou en chansons (« Quand Madelon vient nous servir à boire… » chantée ar l’équipe française, plus très fraîche, un verre de Baijiu à la main, suivie par une chanson traditionnelle chinoise, chantée par nos hôtes. Plus de hiérarchie alors. . Quelques banquets sont parfois nécessaires pour dégeler l’ambiance et avancer dans les discussions sérieuses. Cimportance des relations personnelles et des réseaux sociaux Les liens sociaux sont une composante essentielle de l’économie chinoise. En mandarin on appelle cela les « Guanxi ». Un Chinois ne peut pas faire affaire avec une autre personne sans avoir auparavant établi une relation de confiance mutuelle. D’où la ecessité de prendre son temps et de montrer qu’on est digne de confiance avant de pouvoir par la suite être intégré dans le réseau de l’autre.
Il en résultera un contrat moral qui pour un Chinois a beaucoup plus de valeur qu’un contrat écrit. Ainsi, alors qu’en Occident on évite souvent de mêler business et relations personnelles, en Chine l’un ne va pas sans l’autre. Une notion du temps différente La notion du temps est différente en Chine de la VISIOn linéaire occidentale. pour communiquer efficacement, il faut cultiver l’écoute, le calme et la patience. Cela est en lien avec le concept d’harmonie 0 0
