Étude de cas — GRC La vente, la négociation et la relation de service distribution. Question 1 . Les étapes de la vente • a préparation du contact commercial 2. La prise de contact (règles des 4×20) 3. La découverte des besoins 4. L’argumentation et reformulation 5. Le traitement des objections 6. Conclusion du contact 7. Prise de congé.
Le vendeur doit conn performant lors du c collecter des informa entreprise et son en concurrence… ) re orl Sni* to View s afin d’être pourquoi il dot s concernant son ifs, compte client, Les outils indispensables au bon déroulement d’un contact ommercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client.
La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant. La méthode FOSPA (Famille de produits, Occasion, Style, Préférence, Association) est aussi une technique argumentaire. La pyramide de Maslow (physiologique, sécurité, appartenance, besoins grâce notamment à l’historique d’achat Question 2 : . 1) Argumentaire de vente adapté aux parents sur la tablette tactile « KURIO by a.
Argumentaire de vente destiné aux parents • Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Comporte un système de contrôle parental permettant de définir l’accès à internet et le temps d’usage quotidien pour chaque utilisateur, house de protection en silicone incluse. Contrôle parental personnalisable afin de protéger renfant des sites malveillants selon son âge, Protection de l’appareil afin d’éviter de détériorer l’appareil. Simulation sur tablette pour le contrôle parental, démonstration, iches technique.
Orgueil Permet à l’enfant d’être plus autonome et responsable Comble les besoins d’estime et d’appartenance de renfant Le système d’exploitation Android adapté à l’enfant afin que celui- ci se sente aussi « adulte fiche technique Nouveauté Une interface personnalisable avec jusqu’à 8 profils d’utilisateurs différents L’ensemble de la famille peut utiliser la tablette grâce aux différents profils adaptés en fonction de l’âge et de l’individu. Produit normalement destiné aux adultes mais adapté aux enfants par la marque Gulli aussi chaîne de tv pour enfants.
Confort Accès Wifi, autonomie de batterie jusqu’à Sh, mémoire interne extensible jusqu’à 36Go, Port USB, Port Micro SD, Double Caméra, Lecteur MP3, lecteur Ebook Avec le Wifi, la connexion eut se faire dans toute la PAGF9CF7 maison ou a proximité d’une borne Wifi, L’enfant apprend et se cultive tout en s’amusant, tablette ludique. Démonstration des différentes applications, démonstration de connexion pour en montrer la facilité et rapidité. Argent Investissement sur le long terme. Produit adapté aux enfants comme aux parents. Tablette abordable, pour tous les budgets.
Comparer avec un catalogue de tablettes présentent sur le marché pour montrer un prix plus accessible. Sympathie Tablette familiale avec des applications spéciales pour les enfants : applicatlons de dessin et de coloriage, d’Ebook, jeux éducatifs, jeux pré chargés comme Angry Birds, les séries et émissions de la chaîne Gulli sont également pré chargés dans la tablette. Tablette de couleur verte facile à repérer. Tablette ludique grâce à la prise en charge des sous titres. L’enfant peut jouer et visionner ses émissions sur sa tablette et non sur la tv.
Faire tester la tablette à l’enfant et aux parents. Faire une démonsttration. b. Argumentaire de vente destiné à l’enfant • Présence d’une housse en silicone. Forme de la tablette avec les rebords arrondis. La housse permet d’augmenter la durée de vie du produit tu ne pourras pas casser ta tablette » Les rebords arrondis permettent une facilité de prise en main pour l’enfant. Lui mettre en main la table trer la facilité de prise en tomber d’une hauteur raisonnable et non destructrice. La tablette est verte et ne passera pas inaperçue, tous tes copains la remarqueront.
Sentiment d’appartenance à la chaîne Gulli. Rempli le besoin d’estime de l’enfant. C’est la vraie tablette de Gulli, la couleur verte e le logo de la chaîne te le prouve. Il peut utiliser la tablette seul comme un adulte ». Personnalisation du profil de l’enfant (avatar, détails du profil, Nouvelle tablette avec des émissions et séries exclusives de la chaine Gulll , jeux (angry birds pré téléchargés. Exclusivité pour l’enfant car nouveau produit high-tech. Faire jouer renfant, comparer les exclusivités présentent dans la tablette que les autres produits non pas.
Co nfo rt Avec le wifi il peut se connecter à internet, la batterie longue urée lui permettra de jouer et de regarder ses émissions pendant 5 heures. Le port usb et le port Micro SD lui permet de regarder ses films sur la tablette. Avec le Ebook il pourra retrouver ses contes et romans. Démonstration des différentes applications et périphériques. 190€ Economique Applications de dessin et de coloriage, d’Ebook, jeux éducatifs, jeux pré chargés comme Angry Birds, les séries et émissions de la chaîne Gulli sont également pré chargés dans la tablette. Tablette ludique, amusante ar sa couleur original.
L’enfant peut lire tout en r ilm gr Tablette ludique, amusante par sa couleur original. L’enfant peut lire tout en regardant un film grâce aux sous tires. Faire jouer renfant, le laisser manier la tablette. 2. 2) Traitement des objections. L’objection indique un blocage du client et contredit une proposition ou un argument du vendeur. Cette objection freine la décision d’achat et peut même conduire au non-achat du produit ou sewice. L’objection peut être réelle ou prétexte. Pour détecter une abjection, le vendeur doit écouter attentivement les remarques du client ainsi que le non-verbal (expressions du visage) et le para•. erbal (sous-entendus). Le traitement des objections se divise en 4 étapes : Accepter l’objection, Réagir de manière positive, Traiter l’objection, Vérifier l’accord du client et le rassurer. Les trois principales objections soulevées par la clientèle sont : « Cette tablette à Pair compliqué à utiliser » : Je comprends votre inquiétude mais sachez que cette tablette est adaptée pour l’enfant de 4 à 12 ans et comme vous pouvez le voir sur Vécran multitouch, la navigation est fluide et ergonomique ; vous avez de gros icônes qui permettent à l’enfant de trouver ses applications favorites en un clin d’œil. ? Ces nouvelles technologies m’effraient un peu » : e comprends tout-à-fait, cependant sachez que la tablette comporte un système de personnalisation de profil et de contrôle parental : vous pouvez régler le tem s d’usage quotidien ou encore bloquer l’accès à ce l’accès à certains sites. « Il faut que j’en parle à ma femme/mari/enfants : Pourquoi ne pas leur/la/lui faire la surprise ? C’est un produit exceptionnel pour l’enfant puisque c’est la seule tablette à regrouper ses émissions et films de la chaîne Gulli. Nous avons peu de stocks donc revenez très vite. 2. 3) Intérêts vente additionnelle.
La vente additionnelle consiste à vendre un produit omplémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou prévu. Il existe deux formes de vente additionnelle : La première consiste à vendre un accessoire ou service en plus lié au produit initial acheté ou voulu : la cravate allant avec la chemise, la house de protection allant avec la tablette La deuxième forme consiste à proposer un autre produit qui n’est pas forcément lié au premier : dans les boutiques Catimini, les conseillères de vente proposent le parfum « Extrait de poésie » ? 29€ en caisse alors que le produit initial sera un vêtement ou un accessoire.
Les intérêts de la vente additionnelle sont multiples . L’augmentation du panier moyen et du panier article donc par conséquent du chiffre d’affaires, La Fidélisation du client, La création d’une relation de vente personnalisée, Une Rotation des stocks élevés. La vente additionnelle prend place dans l’entretien de vente en général après avoir convaincue le client sur un produit type et invite celui-ci à l’accessoiriser. Néanmoins, dans certains domaines tel que le prêt-à-porter cette vente additionnelle peut se faire durant l’essayage ou bien en allant vers l’étape de l’encaissem
