ADM 201 6 Session Automne 2014 TELUQ Gestion de la relation de vente Travail noté 1 or 12 Sni* to View Fait par : Gabriel Bond-Castelli Remis via le site TELUQ Le 3 Novembre 2014 Présentation de l’entreprise choisie : Fastenal est une entreprise de conception, production, commercialisation et distribution d’outils et accessoires utiles ? toutes entreprises tels que des vis, marteaux, drill électrique, etc.. ervice de compte-client sur le site Fastenal, l’entreprise pourra obtenir des tarifications sur mesure qui seront déterminés par les besoins réels du commerce, contrôler les utilisateurs ayant e pouvoir de faire des commandes, obtenir des soumssions en ligne, consultez l’état des commandes afin de suivre leur progression, vérifier la disponibilité en magasin, avoir des factures électroniques et des bilans trimestriels, annuels et finalement avoir accès à une base de donnée de plus de 30 000 dessins en CAO ( design électronique)2.
Ce processus permet d’habituer le client à visiter le site internet et le fidéliser en offrant d’autres services et outils en lien avec ce qu’il utilise déjà. Deuxièmement, les prix proposés aux clients inscrits sont proportionnels à la commande. En effet, lorsque acheter en etite quantité, le produit ou le service demandé sera à plein prix tandis que lors de l’achat en grande quantité, le prix diminue considérablement. Par exemple, un tire-fond exagonale (vis) offert à un client non-membre à 1. 5$3 1’unité sera offert avec un rabais de 5 à selon la grosseur de la commande à un client enregistré sur le site. Troisièmement, Fastenal désire maintenir son image de Leader international dans son domaine d’activité : « The world’s largest industrial vending program, FAST Solutions, helping thousands of customers reduce consumption and operate more efficiently « 4. En effet, Fastenal maintient sa position en proposant l’approche Fast Solutions à tous ses clients : utiliser un intermédiaire pour la gestion des stocks.
Cet outils de gestion, sous forme de distributrices, permet aux entreprises de faire 12 stocks. Cet outils de gestion, sous forme de distributrices, permet aux entreprises de faire gérer tous les matériaux de production par un tiers. Cela permet ainsi d’assurer le maintien de la clientèle dès qu’elle adhère aux services de distributions. En plus, sa présence à la bourse est signe de succès à l’international, ce qui ttire de nouveaux clients à opter pour Fastenal plutôt qu’un concurrent moins reconnu.
En conclusion, Fastenal est une entreprise utilisant la stratégie orientée vers les marchés car elle propose un site-web favorisant le développement de la relation- client tout en proposant des prix privilégiés aux clients détenant un compte. De plus, Fastenal développe constamment des solutions entrepreneuriales permettant de maintenir et même développer son image. 1. 2 Fastenal utilise l’approche orientée marché parce qu’elle préconise le développement de la relation-client et de son image uprès de toutes les entreprises ayant besoin de ses services et produits.
Cette démarche permet à l’entreprise de détenlr plusieurs avantages dont : 1- un avantage concurrentiel permettant de développer la clientèle et de la garder. En effet, en proposant des prix et des services avantageux aux clients possédant un compte-client, Fastenal est en mesure de développer ses relations et de supplanter la concurrence. À cela découle le contrôle du marché cible. 2- Le développement de marchés régionaux par l’intermédiaire de ses nombreuses succursales.
Cela permet de combler les emandes de tous ses clients rapidement et d’offrir un service constant. 3- Améliorer son image à l’échelle internationale en tant que leader dans son 19 un service constant. leader dans son domaine 4- En constant développement, Fastenal s’établit dans toutes les régions requérant les services que l’entreprise propose permettant un contrôle futur du marché. Question 2 2. 1 Afin de répondre à cette question, le nouveau client potentiel est une moyenne entreprise de conception d’électroménagers.
Ce client potentiel a un besoin considérable en services et produits fferts par Fastenal dû aux outils et instruments utilisés lors de la production. Pour garantir la bonne rencontre avec le client, je , en tant que directeur des ventes de Fastenal, recommande à mon représentant en charge du développement d’affaire de ce nouveau client de . 1 . Vérifier la situation économique , juridique, technologique et politique de l’entreprise afin d’identifier s’il y a des problèmes de paiement, (facteurs environnementaux)6 2.
Connaître les ententes précédentes et analyser les différents servlces précédemment offerts 3. Cibler les produits et services offerts chez Fastenal qui sont lus avantageux que le compétiteur, 4. Identifier les éléments faisant ressortir positivement Fastenal telle que les solutions de gestion 5. connaitre le processus de fabrication et les activités de l’entreprise pour cibler les produits actuels et possible que Fastenal peut procurer ( facteurs situationnel et organisationnels)7 6.
Identifier un besoin réel en service et outils que Fastenal pourrait fournir et identifier des besoins futurs afin de renseigner le nouveau client sur des améliorations possibles (Facteur situationnel)8 7. Les attentes du nouvea 2 nouveau client sur des améliorations possibles (Facteur . Les attentes du nouveau client envers Fastenal : seNice rapide , livraison 24h? , rabalx sur achat de groupe, entretien de l’équipement 8. Serons-nous en mesure de répondre aux attentes ? ( Ressources humaines, produits, coûts d’exploitation) g.
Le contrat et les différentes obligations reliées avec la vente (conditions légales)9 10. Le moyen de paiement et les différents délais. Je m’appuis sur tous les facteurs identifiés à la page 29 du manuel : envlronnementaux. organisationnels, situationnels, liés à la centrale et individuels en plus de mon expérience personnel our justifier ces différentes recommandation Pour les facteurs environnementaux, il est important de se renseigner sur l’économie actuelle (1 ) de l’entreprise et son domaine d’activité pour anticiper de nouvelles fluctuations pouvant affecter les activités du nouveau client.
De plus, il faut se renseigner sur plusieurs cadres tels que juridiques, technologiques et politiques pouvant affecter à la hausse ou à la baisse les activités de l’entreprise. Les facteurs organisationnels pouvant entrer en jeux sont reliées aux différents objectifs de l’entreprise et aux ressources exploitées. En effet, les objectifs de vente ou de développement peuvent révéler les futurs besoins. Concernant les facteurs situationnels, il est impératif de connaître le produit que le nouveau client produit exploite afin d’identifier (6) la demande nécessaire et les risques de bris , pertes.
Les facteurs liés à la centrale permettent de mesurer les attentes du nouveau client envers Fastenal et de savolr si Fastenal s PAGF s 9 permettent de mesurer les attentes du nouveau client envers Fastenal et de savoir si Fastenal sera en mesure de mobiliser les ressources nécessaires à la bonne poursuite de la relation avec le lient. (7 et 8) Question 3 Pour cette question, j’ai prévisionné les ventes potentielles selon l’aspect que le nouveau client n’a pas encore de passé commercionnal avec Fastenal donc, les statistiques internes ne peuvent être utilisées. 1 Pour prévoir les ventes de Fastenal pour tous les produits et services disponibles auprès du nouveau client, j’utiliserais (1 ) la méthode de prévision selon l’oplnion du client industriel et des représentants des ventes. En utilisant cette manière, nous nous basons sur les prévisions de vente de l’industrie cible afin de prévoir nos ventes pour celle-ci. Par exemple, l’entreprise d’électro-ménagé prévoir produire plus de 450 machines de type X et 100 de type Y . Puisque pour faire X. ‘entreprise a besoin de 14 vis écrous et de 2 marteaux et que pour Y 22 visécrous et 1 marteau, nous pouvons prévoir vendre 14 x450 + 22 x 100 écrous N vis et 3 marteaux. Cette méthode doit être utilisée si le client peut fournir des informations de qualité10 car, la prévision peut être évaluée à la hausse ou à la baisse. De plus ce type d’information est difficile ? obtenir du client car celui-ci peut désirer garder personnelle ses onnées reliées à ses exercices.
D’autre part, je pourrais utiliser la méthode de décomposition. Dans le même ordre d’idée ; nouveau client, il faut prévoir selon des données nouvelles alors, en utilisant une méthode par saison, je serai en mesure de m’adapter aux différents changements PAGF 19 alors, en utilisant une méthode par saison, je serai en mesure de m’adapter aux différents changements rapidement et d’ajuster mes prévisions en mesure des saisons. 2 Cette simulation de prévision des ventes s’effectue en 2014, selon le journal Les Affaires,2013 « Les ventes des magasins de ournitures de tout genre ont diminué de 3,7 %. Des fermetures de magasins ont aussi contribué à la diminution des ventes des grands magasins (-9,6 %). »1 1 Cette constatation permet en effet d’évaluer si la prévision selon la méthode de l’opinion du client est biaisée car, si le marché baisse, l’entreprise est sensée prévenir des pertes en produisant moins.
J’hypothèse que les ventes du nouveau client s’estimaient à 4200 unités en 2013 totalisant un Bénéfice net 2 765 090$. Selon la situation que le client m’informe que ses prévisions sont positives soient estimées à 4350 unités en 2014, je devrai nvestiguer afin de prévenir une surévaluation des prévisions car, selon la tendance, il devrait y avoir une baisse de 3. 5% des ventes donc, une baisse de production pour mon client. Mon estimation serait à la baisse donc de 4200 x 96. 5% 4053 unités en 2014.
Selon la méthode de décomposition en saison, je propose comme hypothèse que , l’entreprise d’électroménagers vend pour l’année 2014 Pour ce faire, je vais comparer différents trimestres selon des prévisions des années précédentes pour des entreprises similaires comme démontré à la page 85 dans le tableau 3. 11,12 données fictives) Année Trimestre 2012 12 3 4 Total Moyenne Tr 560k 700k 7 2 770k 640 k 1,01 530k 2890000 720 000 2013 550k 2610000 652 500 555k Moyenne 2 ans 2740000 635 000 Indice 4. 3100000 775000 0. 87 674250$ 782750$ 800k 645k 1. 015 782800 milion 900k 1. 4 1085000 Tableau base sur les résultats de la succursale de Fastenal située à Winonal 3 Donc, selon cette méthode l’indice saisonnier nous permettrait d’évaluer les ventes par trimestre seulement avec le chiffre d’affaires anticipé. Par exemple , le chiffre d’affaire serait évalué à 3. 1 millions de dollar pour 2014. Il sera possible d’estimer les ventes par trimestre selon l’indice 0,87 : Pour le trimestre 1 : 31000004 xo. 87 =674250$.
De cette manière, je pourrai évaluer le besoin par trimestre et m’adapter aux différents évènements en plus de modifier le niveau de production au nécessaire. Moyenne trimestre 1 Moyenne des trimestres . 3 En comparant les résultats des 2 méthodes, je constate qu’il y a des majeures différences entre les 2 méthodes et j’opterais pour la méthode de calcul par trimestre car, la première méthode basée sur le jugement n’est pas 100% garantie et claire parce qu’il ‘est impossible d’évaluer à la hausse ou à la baisse les activités des clients.
D 9 d’évaluer à la hausse ou à la baisse les activités des clients. De plus, l’information que mes clients me transmettent peut être falsifiée ou difficile à obtenir. Concernant la méthode selon l’indice trimestriel, il me sera possible d’évaluer les possibilités de vente par trimestre selon des expériences passées; me donnant ainsi une source valide d’information que je possède ou que je pourrai obtenir facilement. De plus, cette méthode me permet d’analyser la ituation et de calculer le degré d’activité nécessaire que je devrai consacrer par trimestre pour ce client. 4 En me référent à mes hypothèses précédentes et mon analyse de marché , je sus en mesure de crolre, selon la source Les Affaires que , le niveau d’activité de mon nouveau client seront ? la baisse du à une diminution générale des ventes dans le milieu de l’électroménager. En utilisant mes données en . 3 ( exemple) : 2 765 090$ de bénéfice net selon une présomption que plus ou moins 4200 appareils ont été vendu en 2013 et que le marché est à la baisse ( -3. %) donc, 4053 unités estimés en 2014, je suis en mesure de formuler un objectifs de vente annuel pour ce client.
En effet , si les ventes pour 2014 s’estiment à 4053 unités dont 1300 de l’unité Y et 2753 de l’unité X (14 vis écrous et de 2 marteaux pour X et que pour Y 22 visécrous et 1 marteau) 1300 x 22 Vis ( o. 38$Ll) + 2753 x 14 (0. 38$0 = nombres de pièces vendus pour fabrication + 3 marteaux( outils 12$u ) frais de maintenance. (100$ par mois) J’estime que mes ventes pour ce client seront de 26 750$ pour l’année. Question 4 Selon mes connaissances et mes différentes recherches sur le su
