Marc Diviné cours NOI profiles 823 B2C Mastère Marketing et Pratiques Commerciales janvier 2009 08/08/2014 IAE – Marc Diviné LES SPÉCIFICITÉS DU MARKETING B2B IMPOLOGIE D’UNE E 2 Objectif de la séance or 13 Sni* to View 50 critères en g chapitres, pour positionner un cas d’entreprise. Répondez aux questions en vous Financement N’est pas financé Est vendu avec un financement P5 : Est-il financé ? Nom Est vendu sous un nom de marque et de produit Est vendu sous P6 : Sous quels noms un nom se vendent vos d’entreprise et un produits ? code IAE – Marc Di »iné 8 PRODUI (4/4) Grande Consommation
Assistance du vendeur au décideur 13 Diviné 12 CLIENT (3/5) Industriel B2B Positionnement Base de données Les consommateurs sont inconnus en général, les plus motivés sont visible sur le web 2. 0 Les distributeurs sont connus. Les clients sont connus. Les clients des clients sont identifiables. CS : Avez-vous une base de données de vos clients actuels et potentiels, personnel 17 3 L’achat Quelles différences voyez-vous ? 18 ACHAT (1’3) Consommation B2B Intervenants L’acheteur est Le décisionnaire est influencé par ses entouré : proches et nDes utilisateurs décide. De l’acheteur Al : Qui participe La vente est un cycle long V2 : Quelle est la durée moyenne de vente ? 23 VENTE (2/7) Motivation La motivation de d’achat est l’acheteur personnelle et variée. Exemples classlques : nSécurité nOrgueil nNouveauté nCommodité nArgent nSympathie PAGF s 3 moyenne ? Outils Les outils de vente sont la PLV, le Packaging, la Promotion, l’Animation. sont V8: Quels sont les outils de vente ? Les brochures nLes présentations sur CD nLe Web nLes dossiers techniques nLes devis nLes démonstrations 27 VENTE (6/7) B23 6 3 rassurer objectif de l’acheteur, faire communicatlon ? ccepter un rendezvous. 1 COMMUNICATION (2/6) Cible Ciblée sur les clients. Ciblée sur : nLes clients nLes prescripteurs nLes clients des clients nLa filière totale corn3 : Quelle cible ? Centrage Centrée sur : 7 3 caractéristiques Com 8 : Quels bénéfices votre communication porte-elle ? 35 COMMUNICATION (5/6) Message positionnement Message standard Messages par cible Com9 : Quelle variation dans les messages ? un slogan fédérateur ? Type d’entreprise nUtilisateur nPrescripteur 3 maintenant… Quiz ! 39 Quiz N02 QI La communication idéale en B2B A Est centrée sur l’offre B Exploite le marketing direct
C Est centrée sur les bénéfices D Est centrée sur l’entreprise Q2 En B2B A Le coût de la vente est plus élevé B La vente est plus longue C Les clients sont plus infidèles Q3 Les acheteurs 328 : A Ont quels critères d’achats ? B Ont quels fonctions ou titres dans l’organisation ? 40 PAGF 13 vendeurs sont données par an ? Liens logistiques nCommunication IAE – Marc Diviné DISTRIBUTION (4/5) Position dans la filière Fournisseur Se positionne dans une auprès de filière en plusieurs distributeurs aux niveaux : usagers finaux nMatières premières Quelle places dans la filière couvrent-ils ?
