Chapitre Il : Organisation et gestion de la force de vente I – Organisation de la force de vente A) Définition La force de vente est définie comme étant l’ensemble de to nextggge personnes de l’entre individuels avec les cl sens plus large, la for de or4 cts directs Is et dans un s les vendeurs de l’entreprise itinérants B) Objectifs de la force de vente Les objectifs assignés à la force de vente sont fixés en prenant en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherchés sur chaque marché. Ils sont remplis grâce à la prospection, la vente et la collecte d’informations.
Les caractéristiques d’un bon objectif sont : – Un objectif accessible : Il doit être accessible et bien accepté par différents types de la force de vente : Pour assurer une distribution efficace, rentreprise doit déterminer le type de force de vente auquel elle doit recourir. Le choix d’une force de vente repose sur différents critères ; le premier porte sur le lien qui dot unir l’entreprise à ses vendeurs, le deuxième mène une réflexion sur la façon dont celle-ci exerce son activité. Les différents statuts : Salarié de droit commun, VRP, Agent commercial.
D) Structure de la force de vente Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie adoptée, si l’entreprise ne vend qu’un seul produit à des clients homogènes, elle optera pour une structure par secteur, et si de nombreux produits au marchés sont en jeu, elle optera pour une organisation par produit ou par client. E) La taille de la force de vente La détermination de la taille optimale de la force de vente est un élément primordial de la politique commerciale de l’entreprise, celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs mais aussi des plus coûteux.
La taille de la force de vente est le rapport entre le nombre de isites qui peut effectuer un vendeur, pour rencontrer tous les clients et prospects et le nombre de visites qui peuvent être réalisé par an. PAG » OF d peuvent être réalisé par an. Il Gestion de la force de vente A) Le recrutement Le recrutement est une adéquation entre les besoins de l’entreprise sur le plan des postes à pourvoir et les individus (et leurs aptitudes) disponibles sur le marché du travail.
Le recrutement d’un commercial, qu’il soit VRP ou salarié ordinaire, obéit à la même logique que tout recrutement, l’entreprise définit un poste, dessine le profil idéal et cherche à s’en rapprocher le plus possible. En fonction de la culture de l’entreprise, de sa stratégie et du type de clientèle à prospecter, elle cherche à intégrer tel ou tel style de vendeur en restant attentive au fait que certains feront carrière dans d’autres services où se verront confier des postes dencadrement.
B) La formation La formation doit permettre à l’individu de trouver des solutions aux questions qu’ils supposent dans les situations de travail et de provoquer un changement dont il est conscient. Pour l’entreprise, la formation re résente un investissement. Elle ne s’attend donc pas à un rme d’auementation des PAGF3C,Fd dentifiés et les contenus des programmes adaptés aux objectifs fixés, Même la participation à la formation des salariés est une obligation légale, les entreprises doivent mettre en oeuvre des moyens suffisants pour qu’elle sot efficace.
C) La rémunération La rémunération des vendeurs est un élément essentiel du management de la force de vente. Elle permet de recruter, motiver et conseNer les bons vendeurs. C’est pour l’entreprise un moyen de diriger l’activité de la force de vente vers la réalisation d’objectifs précis. Il est nécessaire d’établir un système de rémunération cohérent avec la politique et les objectifs de ‘entreprise qui tient également compte des usages du secteur d’activité et des attentes des vendeurs.
D) Canimation et le contrôle de la force de vente Il s’agit à la fois d’animer Véquipe et les individus, et de trouver la juste mesure entre l’autonomie des vendeurs et la cohérence de l’organisation. Par ailleurs, les changements d’équipes dirigeantes, les rachats d’entreprises, l’arrivée de nouveaux concurrents donnent de nombreuses occasions de réunir les équipes commerciales, pour les rassurer sur leur avenir, leur présenter les nouvelles orientations de la politique de l’entreprise.
