Réseau de distribution PLAN . Introduction . panorama des circuits de distribution aujourd’hui en Europe I / ADN des entreprises Il/ Comment développer un réseau de distribution local et international Ill/Quels sont les obj or 13 IV/ Comment manag W Comment gérer o (merchandising, pro ribution lié a un magasin VI/ Comment gérer les relations avec le si ge Conclusion : Les axes majeurs d’évolution des réseaux de distribution dans les 10 années à venir.
La stratégie d’un réseau de distribution sur trois points importants : Un pivot simple, original (se démarquer de tout les autres) et riginel (leader) Extension de pivot ( expansion dans son propre pays) Développement horizontal et vertical (le même métier sous une autre forme) Diversification Le pivot importée des Etats-Unis en Europe. Créer une marque concurrente dans son propre groupe La Redoute : Les gens vivent à la campagne pas dans les villes à l’époque, ils achètent des produits tout les 2 mois uniquement.
Donc proposer une livraison a domicile des produits sans ce déplacer. Auchan/Carrefour: Proposer un maximum de produit au même endroit pour faire gagner du temps au gens. Idée importée des Etats-Unis par Auchan et lancé quelque mois plus tard également par Carrefour. Leroy Merlin : S’intéresse plus au bricolage et à la déco que à payer des artisans. Bic : On va rentrer dans l’air du jetable. Dell : Chaque individu a envie de personnaliser dans ordinateur.
Nike : Transformer une chaussure de jogging et sport en une chaussure de street-wear « le running Vendre des chaussures de sport pour la mode de la rue. Mcdo : Fast-food c’est un repas convivial, original et pas cher. The Kooples : Habiller la femme et l’homme 13 prix comme chez kiabi on ne va pas former les vendeurs sur la ente mais sur le libre service. Si c’est une entreprlse senior du type Gerard Darel il faut être près de la cliente, la guider limite l’appeler par son nom. Le développement : Horizontal : Internationalisation du concept, sortir de notre territoire d’origine.
Quand un marché local est saturé et donc il faut ouvrir notre marché a d’autre pays. Une marque : deux caractéristiques elle est clivante elle a des gens qui l’aime et qui la déteste par son ADN. Et sa capacité a ce développer dans plusieurs pays en même temps a l’étranger. Sous forme de push. Une marque c’est le zéro défaut, trouver ême une astuce pour faire des promotions Pays désiré ou pays par opportuniste Marketing de push et pool Push imposer la même offre partout dans le monde.
Pool produit que l’on ne trouve que dans un pays (couleur, forme… ) De façon de se développer à finternational « push » produit standard plus de chance de réussir dans plein de pays différents. Et le pool c’est l’adaptation de la collection par rapport (local) aux différents clients potentiels dans les pays. Plus vos êtes présent dans différents pays au monde plus vous êtes connu (pays reconnu économiquement).
Une marque qui ce développe sous forme de push on dit que c’est une stratégie de rateau (maximum de pays) et de voltigeur Une entreprise qui fait du pool est une stratégie de bèche, enrésiner (peu de pays mais beaucoup de magasin dans un même pays) LJne enseigne : se développer sous forme de PAGF 13 (peu de pays mais beaucoup de magasin dans un même pays) Une enseigne : se développer sous forme de pool Dossier par groupe de 4 : présentation 5 mai et 6 mai 20 min ppt 10 min de questions Sujet : choisir une entreprise de distribution textile qui soit connu de tout le monde.
Ce placer a la place d’un client. Expliquer en ce mettant a la place du client : quel est la stratégie de l’entreprise, quel est sont pivot concept image adn (court) Analyse critique de l’offre produit (point + ou -) Analyse critique du marketing client (fidélisation, point fort et faible à améliorer) En terme de visibilité client le point de vente ou le site e- commerce, merchandising, force de vente (point fort et point faible ) partie la plus longue . Apporter des surjection quand ce n’est pas bien. Impression du ppt Noté sur la pertinence de nos critiques
Aspect pédagogique de nos présentations (fluide, synthétique) Complémentarité des 4 étudiants Capacité a tenir le temps 20min Capacité de répondre aux questions pertinente Les sources Vertical : L’entreprise fait le même métier sous une autre forme Zara : Rester sur le pivot de départ mais sous d’autre forme. Vertical interne: Comptoir des cotonniers lance kooples (Même famile avec le même concept) Vertical externe : La Redoute avec Cyrillus (en rachetant une autre boite de vente a distance) Décathlon : reste sur leur cœur de métier en créant de nouvelle arque propre avec des plus petites boutiques.
Auchan : avec Auchan drive, cohérence avec le pivot de départ qui 3 petites boutiques. est de gagner du temps. La Diversification : c’est changer de métier La Redoute : Vente par correspondance et créer des magasins pour vendre a d’autre client Multicanal : créer un site c’est changer un peu changer de métier comme h&m, Zara. Bouygues : pivot BTP, puis il en racheté une chaine télé et ensuite bouygues Telecom. Michelin pivot le pneu, bibedum (le bonhomme) créer la proximité avec le client, Carte routière aider le client a visiter la
France ou l’Europe, Guide Michelin conseil le client sur les lieux, les paysages, les musées, Développement local et international : Quand on va s’installer dans un nouveau pays on s’installe dans 3 endroit diffèrent (centre ville, centre commercial, centre commercial de centre ville, magasins test). Savoir quels sont nos volonté stratégique : ne pas abimer mon image avec une image provincial. Il y a des chaine qui elles ne veulent aller que dans les petites villes c’est une volonté stratégique. Directeur de développement : Fait des études de marché Négociation
Supervise les travaux Exemple : PAGF s 3 2eme magasin à Rouen CA 2eme magasin : Potentiel – CA 1er magasin Regarder le fichier client du magasin Na 1 Sens de circulatlon SI c’est dans un centre commercial Développement international : Offensive : Stratégie de désire = Augmenter le CA et la rentabilité Défensive : Pays opportuniste = Amortir les couts, (AFRIQUE, ASIE pour écouler le stock), Australie, Nouvelle Calédonie (Décalage des saisons permets de savoir quel produit plaisent aux client avant). Chemin critique .
Enseigne : Zone de facilitées : pour une enseigne textile éveloppement international premièrement Belgique (Bruxelles) Ensuite pays latin ; Espagne, Portugal, Italie, (Grèce) Ensuite Allemagne, Autriche, Suisse (il faut s’adapter) Pays scandinave (fort pouvoir d’achat) Europe de l’est (pouvoir d’achat faible donc on peut s’implanter que dans les grande ville) Pays-Bas et Angleterre (très difficile d’implantation) Amérique du sud (quand j’ai déjà tout fais) Afrique (Pour les outlets) une marque : Elle va vouloir aller dans les pays de notoriété New York Barcelone Shanghai Londres Milan Dubai St Petersburg Prague To kyo
Les objectifs d’un réseau de distribution : Profit + de CA / – de Fra time value : Fidélisation client X Fréquentation (nb entrées) X Taux de transformation (nb achats/nb entrées) X Panier moyen (chiffre d’affaire moyen par achat) Diminution de fréquentation : -Augmentation des ventes sur internet – Fin de mois difficile -Pollution, grève – Météo – Mauvaise pub – Période de l’année Vitrine Apres les soldes – Produit coup de cœur – Nouveau concurrent – Force de vente vue de rextérieur Parking Diminution transformation – Force de vente pas motivée – Merchandising (siège)
Rupture de stock (siège) – Pas assez de caisse ou cabine (siège) – PLV promotion Diminution panier de moyen – Promotion (Augmentation avec la promo par lot, promo up gradée – 10 % 1er article, – 20 % 2eme) Collection – Force de vente – Merchandisine 7 3 -2 Vendeur donne les cordonnée perso aux client « H » = 2 Appeler le client par son nom « Club de fidélité prémium « J » = 3 Activé un club premium plus « K » = 4 Sponsoring en adéquation avec sa cible « L » = 5 Sponsoring décalé avec notre cible « M » = 1 Dire aux clients satisfaits ou rembourser « N » = 2
Un call center pour savoir si on est satisfait du dernier achat « O » -3 Service 4 Etoile « = 5 Inviter à une grande soirée de prestige « Q » = 6 proposer à des clients une série limitée « R » = 4 Proposer aux clients un service normal style retouche gratuite Créer une nouvelle filiale « T » = 1 Un très beau cadeau « IJ » = 6 Opponent : cibler, comprendre les opponentes Comment manager une force de vente Le patron : Directeur de réseau Directeurs pays Directeurs régionaux Responsable de magasin Responsable adjointe Conseillère de vente Comment adapter mon management en fonction de la ersonnalité de mon collaborateur.
Un bon manageur : Conna orateur mais avec l’efficacité Les mettre directeur a bosser des le premier jour Le management c’est de faire grandir les collaborateurs pour eux et pour l’entreprise. Il faut s’adapter aux collaborateurs • Différence de management pour un homme ou une femme Une femme a besoin d’un plan d’action organisé, cadré et structuré. Un homme a aime faire plusieurs choses en même temps. Une femme a plus besoin de félicitation qu’un homme En fonctlon de la culture : Avec les asiatiques y a une distance de sécurité de Imetre
L’asiatique besoin de temps L’asiatique ne sait pas dire non il faut lui demander de donner son opinion Un Maroc n’est pas distant En Afrique ils sont très sympathiques, qui sont satisfait de ce qu’ils ont. En Afrique ils ne savent pas respecter l’heure Les Américalns parlent de tout entre eux En fonction du morphotype Cortex : dimension principal est l’intelligence, réflexion, structuration poste de gestion d’informatique de finance, acheteur.. Limbique : Créatif, relationnelle, affectif, force de vente, réseau de distribution Reptilien : Celui qui fait toujours la même choses
Personnalité de l’ordre du ‘être, de l’avoir et du pouvoir. Il faut aussi manager en fonction de l’âge. IJn primaire va aller dans l’efficacité un secondaire veut plus de straté ie Il faut savoir déléguer qua on manageur Savoir recruter de nouveau collaborateur : avec l’équipe des rh, ensuite passer Vannonce, le support L’accueil : prévenir l’équipe et valoriser la personne embauché, donner du temps une journée entière la première journée a la personne. Le midi l’invité a déjeuner, présenter a l’équipe et attribué une marraine ou un parrain.
Définition de fonction sur une feuille a donné au nouveau collaborateur avec aussi des fourchettes de salaire. Plan d’action : commencer la discussion sur les points ou Pon est d’accord. Sur chaque point du plan d’action il faut décrire précisément chaque point du plan d’action, donner des objectifs précis chiffrés pour chaque point, demander au collaborateur si il a besoln de moyen supplémentaire pour atteindre ses objectifs. Task force : groupe de travail multi direction Plan d’action et entretien de progrès : un entretien de progrès pour voir si le plan d’action est atteint.
Suite à un entretien de rogrès en donne un nouveau plan d’action. Tout les 3 mois environ. Durant l’entretien de progrès il faut laisser parler le collaborateur pour qu’il explique comment il a réussi et comment il a échoué. Afin de pointe chez le collaborateur ses mécanisme gagnant et perdant. Entre deux entretiens de progrès il va y avoir des entretien de briefe et débriefe 30 min. L’entretien suivant c’est l’entretien de promotion : sujet d’argent en fin d’année 1 fois par an. Tous la même journée pour ne pas qu’il parle entre eux. Parce qu’on va parler d’argent on doit faire les lien entre tout les entretien de pr
