BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2013 DOSSIER P. D. U. C PROJET DE DEVELOPPEMENT DE L’UNITE COMMERCIALE 3-4 VERGER BENOIT SOMMAIRE or 10 Sni* to View ANALYSE COMMERCI 1 CONTEXTE ORGAN 2 CONTEXTE COMMERCIAL DIAGNOSTIC 5-7 1 METHODE DE RECUEIL DE L’INFORMATION 2 DIAGNOSTIC INTERNE 3 DIAGNOSTIC EXTERNE PRECONISATION I RAPPEL DE LA PROBLEMATIQUE 2 JUSTIFICATION DU PROJET RETENU 8 3 LES ENJEUX DE CE PROJET REPERCUSSIONS 1 DESCRIPTION DU PROJET 10 prix plus bas que la concurrence plus de 10000 références. univers commerciaux : Univers Construction : Intérieure Extérieure Univers Aménagement Univers Technique 3 types d’offres de produits : Produits premier prix produits prix moyen Produits marques nationales L’UC utilise une stratégie de pénétration en adoptant des prix plus bas que la concurrence.
La communication Globale et locale, elle est très diversifiée Externe : Média : radio, presse (locale, régionale, nationale), télévision, internet Hors média : bouche à oreille, courrier personnalisé via la carte de crédit Cetelem Interne : intranet, notes de services, IL V, PLV sur le point de vente. Le marchandisage L’implantation de chaque produit est faite de manière à séduire le lient et l’inciter à acheter En vue d’accroitre la renta de vente et l’écoulement reste de la clientèle se diversifie de plus en plus notamment due à la féminisation du bricolage.
Il existe aussi des comptes clients regroupant plusieurs services publics. La concurrence Malgré un secteur d’activité intense la concurrence reste saine Les concurrents directs et indirects se différencient au niveau des prix et des gammes proposées. Directe : Castorama Leroy Merlln Indirecte : Lapeyre Fabien Matériaux Brico Intermarché Brico Leclerc point p Brico Relais Les performances de HIJnité commerciale
Analyse du chiffre d’affaires au 31 décembre 201 2 du secteur Aménagement CA HT annuel du secteur : Marge commerciale : Taux de marque annuel : 28% CA HT du rayon Sanitaire : Taux de marque annuel du rayon Sanitaire Diagnostic Méthodologie de recueil de l’information Méthodes de recueil Informations recherchées Moyens et ressources utili Le positionnement Les forces et faiblesses Observation terrain Infos internet Sites internet Infos sur le marché global Nouveaux produits / Services Évolutions et tendances du marché Sites spécialisés Diagnostic interne FORCES FAI BLESSES
Le magasin Le PDV bénéficie d’une bonne localisation géographique sur un grand axe de circulation et se situe dans une zone commerciale attractive. Le magasin a subi un remodeling en 2011 et s’est agrandi de plus de 2600 m2. une forte notoriété d’enseigne et une communication au niveau national et international Des animations et des opérations commerciales régulières. Problème de réactivité dans les prises de décision (poids du réseau). Il n’existe pas, en réserve, d’emplacement prédéfinis pour les commandes SAN, les stocks isolés et les retours clients. Obligation de répondre à des opérations commerciales nationales.
L’offre Brico Dépôt propose une 0 claire composée de Communication Le magasin profite de la notoriété et de l’image du groupe Notamment grâce à une nouvelle signalétique plus moderne et visuelle. La communication locale est plus ou moins restreinte sauf pour des évenements particuliers (anniversaire, actions promotionnelles… ) Client Une clientèle fidèle et à l’aise dans son magasin. La féminisation de la clientèle. La clientèle demande de nouveaux produits et une amélioration des services. Equipe Organisation cohérente. Management participatif. Les changements réguliers dans la direction.
Des équipes peu polpalentes. Diagnostic externe Opportunités Menaces Environnement econamque Le pouvoir d’achat en Gironde est supérieur à la moyenne nationale. L’évolution du marché depuis 2002. Augmentation des prix de matières premières. (cuivre, fer… ) Environnement socio culturel 9 propriétaires sur 10 entreprennent des projets pour améliorer leur habitat. les femmes se mettent au bricola e notamment grâce à la décoration. PAGF s 0 nombreux dans le circuit ce qui limite le choix des fournisseurs. Concurrents Une concurrence accrue avec Leroy Merlin, Castorama et Brico Leclerc.
La multiplication des moyennes surfaces (bricorama, brico usine… ) intensifie la concurrence. Tous disposent d’un S . A. V organisé. Conclusion Le Brico Dépôt de Artigues prés Bordeaux dispose de forces certaines telles que sa notoriété locale, sa clientèle fidele, sa localisation et de plusieurs opportunités comme le marché de l’habitat vert ou la volonté des girondins à vouloir améliorer eux même leur habitat. Cependant la concurrence bénéficie aussi de ces mêmes opportunités et si la différence ne se fait plus forcément sur le rix, les services proposés par l’U.
C peuvent fidéliser la clientèle en donnant une image positive du point de vente. 6 0 les stocks négatif du rayon. Vendre des produits ou des expositions qui n’ont plus de place sur la zone de vente. Libère de l’espace dans la zone de stockage Évite de prendre une commission sur les arrivages présents sur le dépôt depuis plus de 6 mois. Permet de faire le point sur les stocks négatifs des « déref Améliorer le suivl des produits et gagner en crédibilité auprès des clients en centralisant les dossiers de tous les rayons concernés. Donner une image plus qualitative du point de vente.
Soulager les équipes commerciales en leur permettant de se concentrer sur la vente et la tenue du rayon. Aspects négatifs La réimplantation d’un rayon ne peut se faire que par l’aval du siège et donc met un certain temps à être validé. Le magasin ne peut se permettre de réaliser cette activité magasin ouvert il faut donc prévoir une équipe de nuits au détriment de l’activité principal. La mise en place de ces produits demande du temps et rentière disponibilité d’un vendeur technique. Choisir un collaborateur pour la prise du poste au détriment ‘une équpe commerciale.
Trouver un local déjà existant et prendre en compte l’investissement en matériel bureautique. Choix Prolet qui sera mis en plac ent par l’U. C PAGF 7 0 impact sur : Le traitement et le suivi des commandes : la prise en compte des retours restera à la charge des vendeurs mais le suivi des commandes sera effectué par le responsable S. A. V pour l’ensemble des rayons. La réserve : L’espace réservé aux produits S. A. V devra regrouper l’ensemble des produits des différents rayons. L’image du magasin : En améliorant Porganisation du service S. A. V ‘entreprise gagnera en crédibilité vis-à-vis des clients.
Le chiffre d’affaires : Le temps libéré aux vendeurs et aux responsables de chaque rayon sur la prise en charge des suivis S. A. V sera au bénéfice de la vente. Les enjeux de ce projet En résumé, on peut distinguer plusieurs enjeux pour ce projet : Proposer aux collaborateurs un nouveau mode de fonctionnement du S. A. V. Développer l’image du point de vente en terme de réactivité vis ? vis des clients. Augmenter le CA du point de vente. Répercussions I Description du projet 0 vis-à-vis des clients. Cela permettra de satisfaire et de fidéliser le lient.
Répercussions Organisationnelles : Avoir l’autorisation de la direction. Le changement d’organisation du S. A. V concernera la réserve ainsi que tous les rayons du point de vente à l’exception du bêti extérieur et de la menuiserie. Le responsable du seNice fera parti de l’équipe logistique et aura comme responsable direct le chef de secteur logistique. Répercussions Humaines : Le poste de responsable S. A. V demande une certaine expérience en la matière c’est pourquoi le poste devra être confié à un vendeur technique appartenant à l’un des rayons les plus toucher ar ce service.
Il y aura donc un vendeur technique en mons dans l’un de ces rayons. Répercussions financières : Le S. A. V n’est pas une source de rentabilité mais peut faire perdre moins d’argent à l’entreprise si les dossiers sont traités dans les temps. Le projet aura un cout réduit. III Les contraintes Trouver un local et du matériel bureautique Choisir un responsable au détriment d’un rayon La charge des retards accumulés Définir un lieu de stockage pour les produits commandés et les stocks isolés dans les réserves du dépôt. Réflexion sur la mise en œuvre Analyse du S.
A. V : Face aux retards de plus en plus nombreux des commandes S. A. V, de l’insatisfaction de la clientèle par rapport ? se service et de la mauvaise gestion des produits commandés j’al émis l’idée de réorganiser le service après vente et de nommer un responsable S. A. V. Dès lors j’ai réalisé des démarches au rès de mes responsables, du responsable sécurité e teur pour avoir responsable sécurité et de mon directeur pour avoir l’autorisation de mettre en place le projet. Une foi le projet valider j’ai pris en compte les conditions émissent par la direction.
Choix du responsable S. A. V : Le choix c’est porté sur un vendeur technique du rayon sanitaire. Trouver un local et du matériel bureautique : Déplacer le matériel de maintenance du site afin d’utiliser le local pour le projet et récupérer le matériel bureautique de l’ancien directeur. Regrouper les dossiers S. A. V des différents rayons : faire la démarche avec les responsables de rayons. Formation externe : Le dépôt de st Herblain a organisé son S. A. V en centralisant les demandes par Secteur. Le titulaire du poste devra effectuer une formation de deux semaines au dépôt de st
Herblain. Mise en place du local S. A. V par l’agent de maintenance et optimisation de l’espace de la réserve du S. A. V et des stocks isolés. Réalisation d’un dossier de procédure pour chaque rayon et réalisation d’une nouvelle fiche S. A. V. Bilan du nouveau S. A. V La nouvelle organisation du S. A. V permet de gérer la demande de façon plus réactive. La présence d’un responsable du service ainsi que le réaménagement de la zone de stock ont permis ? l’entreprise de proposer un S. A. V lus adéquate à la demande des clients et de soulager les erciales et les hôtesses
