Chapitre 1 : Quels sont les facteurs qui interviennent dans le processus d’achat ? . les facteurs explicatifs du comportement d’achat Facteur explicatifs guident les choix du consommateur A. Les facteurs individuels et socioculturels du comportement Facteurs Individuels : le sexe, la profession, l’age, le cycle de vie, les revenus, la personnalité, le concept de soi Facteurs Socioculturels : la famille, les amis, le rôle des membres d’une famille, les coll les réseaux sociaux B.
Les besoins pes d’appartenance, p g État qui né d’une sensation de manque et qui s’accompagne du ésir de la faire disparaître Facteur déclencheur du processus d’achat Besoins physiologique : innés et lié a la survie des individus, limités Besoins psychologique : lie a la vie social et l’épanouissement professionnel d’un individus, limités C. Les motivations et les freins L’achat ou non achat dépend d’un arbitrage entre motivations et frein Motivation : force psychologique positive qui pousse un individu a interprète les différents stimuli de son environnement Elle est personnel car elle est lié aux sensations
Processus de perception : Attention (réception des stimuli) sélection interprétation mémorisation Processus variable selon les individus, le marketing cherche a agir sur la perception du consommateur en agissant a travers la communication et en influençant l’interprétation des messages E. Cattitude L’attitude d’un individu désigne sa façon a réagir émotionnellement et d’agir a l’égar d’un produit ou d’une situation -cognitive : connaissance et croyance de l’individu a propos d’une marque -affective : émotion et sensations éprouve par l’individu conative : intention de l’individu en terme d’action F.
Les facteurs situationnels Une situation d’achat est caractérisé par des éléments matériels et humains qui ne dépendent pas de l’individu mais du contexte dans lequel il se trouve avant et pendant l’achat (période de l’année, facteur d’ambiance, attitude du vendeur) Ces facteurs influencent grandement le consommateur Il. Le processus d’achat A. Les étapes du processus d’achat Processus d’achat regroupe l’ensemble des etapes qui conduisent le consommateur a choisir un bien ou service 2
