MUC IA,’IB Brevet de Technicien Supérieur MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES 16 Mars 2005 MANAGEMENT ET GESTION DES UNITES COMMERCIALES Coefficient : 4 (à l’examen) heures Durée : 4 Aucune sortie n’est autorisée avant 3h du début de l’épreuve. ‘étudiant qui veut s Aucun document sur -tivement. et copies. e doit pas circuler.
La calculatrice obligat e • Swipe v Ce sujet comporte 11 pages BIEN VIVRE En stage de BTS MUC dans un des points de vente « Bien Vivre », le directeur du magasin Vincent Pagnol qui est en même temps votre responsable de stage, vous sollicite pour étudier ‘animation de l’équipe commerciale et la réorganisation de l’unité commerciale. du management réalisé dans le secteur « Petits meubles – Décoration » et la proposition de solutions qui permettront de développer l’activité.
Première partie : Diagnostic de la situation, analyse et propositions Dans un premier temps, vous observez les différents collaborateurs. Puis vous proposez à Vincent Pagnol de construire une grille d’observation des comportements portant sur les points suivants : Comportement commercial Comportement dans la relation clients (vente et service à la lientèle) Intégration dans la société. ne ébauche de grille est présentée en annexe 1 U 1. 1 . Précisez les différents critères que vous retenez pour chacun des trois domaines.
Présentez vos propositions sous la forme d’un tableau ou d’un simple listage. (Un minimum de quatre critères doit être proposé par domaines). Vous décidez ensuite de réaliser un entretien avec chacun des membres de l’équipe dont les résultats sont consignés en annexe 2. 1. 2. Précisez sur quels besoins de la pyramide de Maslow reposent les motivations de chacun des sept individus de l’équipe. Justifiez vos réponses. 1. 3 À l’aide de vos connaissances résentez les enjeux de l’animation pour la société. de cette première réunion pour créer une cohésion entre les manageurs de l’unité commerciale. 2 1. Présentez un plan de préparation et de déroulement de la reunion. 2,2. proposez les outils et supports à utiliser lors de cette réunion. 2. 3. Préconisez le style d’animation à adopter pour rendre efficace cette demi-journée. DOSSIER 2 : La réorganisation du point de vente (Annexes 3 à 5) Première partie : Réimplantation de l’unité commerciale (annexes 3 et 4) Après observation de la concurrence et des G. S. S. elle Conforama (voir annexe 3), votre responsable, Mr Pagnol, envisage une réimplantation de son unité commerciale pour la conduire vers des univers de consommation. Il vous propose cette réimplantation du magasin en annexe 4. 1. 1 Recherchez les avantages et les inconvénients de l’implantation actuelle ainsi que ceux de l’implantation envisagée, en terme d’organisation du travail et d’animation de l’équipe 1. 2 Identifiez les conséquences d’une nouvelle implantation sur la structure et l’organisation de l’unité commerciale.
Deuxième partie : LE MARCHANDISAGE. (Annexe 5) 3 distributeur dans le linéaire ampoules. 2. 3 Formulez les recommandations destinées au chef de rayon afin d’optimiser la place de la marque distributeur dans le linéaire. DOSSIER 3 : La gestion des stocks (Annexe 6) Vous êtes chargé d’étudier les stocks de différents produits de décoration. Première partie : Gestion des stocks des lampes Flash. 1. 1- A l’aide de l’annexe 6, calculez le coût d’achat des lampes Flash modèle IOA vendues mois. 4 3pts 1. techniques et outils d’animation Deuxième partie: Présentation des objectifs 2 points 2. 1 . un plan de préparation et de déroulement de la réunion 6pts 2. 2 Proposez les outils et supports à utiliser lors de cette réunion 2pts 2. 3 Préconisez le style d’animation à adopter 4pts DOSSIER 2 : La réorganisation du point de vente 22 points Première partie: Réimplantation de l’unité commerciale 6 points 1. 1 avantages et les incon S 9 implantation actuelle ainsi 6 (présentation sous forme de tableau): concluez 2. – Déduisez-en la quantité optimale à commander. 2. 3- Citez et définissez les différents niveaux du stock. 2. – Etablissez le programme d’approvisionnement (date de commande et de livraison) à partir d’un graphique ou d’un tableau 8pts FORME 5 points TOTAL 80 ANNEXE O PRESENTATION DE L’ENTREPRISE S corentin PAGNOL Vendeur « Petits meubles » 38 ans Je veux acquérir l’expérience la plus large possible évoluer pour vers un poste à responsabilité ou pourquoi pas, monter une « boite » dès que le me sentirai mûr.
Sandra BELLOTI Vendeuse Décoration 20 ans Ce qui me plaît, c’est l’activité, le cadre mais surtout la possibilité de continuer à apprendre tout en étant rémunérée. Christelle POIRIER J’apprécie le travail dans cette structure avec mes collègues. La possibilité d’évoluer est aussi importante, mais je veux également du temps pour mes loisirs, mes amis. Annabelle SIGNAL J’apprécie d’être encadrée et motivée pour progresser à condition que la personne fasse preuve de compétences.
ANNEXE 3 UN MAGASIN REPENSE POUR APPORTER BIEN-ETRE ET LIBERTE La stratégie de l’enseigne Conforama se traduit par une évolution du concept de magasin. Celui ci a pour objectif principal d’exprimer les 2 piliers du positionnement de Conforama : le discount et le bien-être. Il permet également de rapprocher le produit du client tout en rendant ce dernier autonome dans son acte d’achat. concept de magasin mis en place a pour principale Innovation la création d’un parcours client permettant de guider le visiteur, sans le contraindre, à travers les univers de l’enseigne.
Il se caractérise part . Un schéma de circulation simple: le parcours propose une mise en ambiance (séduction et bien-être) et des offres promotionnelles (discount). Le client découvre en toute liberté l’univers de Conforama, . Une allée promotionnelle et des zones saisonnières: le parcours st jalonné d’offres déclenchant des achats d’impulsion, . Un ordonnancement par univers représentant un lieu de vie ou d’activité des clients, .
Des chariots proposés en plusieurs points du parcours et des espaces services et de convivialité: tout a été mis en œuvre pour le bien-être des clients. . Une augmentation du libre emporté dans tous les rayons: les produits sont proches du client tout au long de son cheminement, faciles à emporter, Faciliter la visite du consommateur L’ensemble de la signalétique du magasin a été également repensé afin de faciliter la visite des clients et l’IC V a été edéfinie pour « donner la bonne information au bon endroit ».
Ainsi, une série de pictogrammes a été créée concernant les IO engagements/services véhiculant le discours de l’enseigne aux clients: la garantie 5 ans, la livraison à domicile, la location de camionnettes, la carte Conforama.. Un déploiement en 5 ans Ce nouveau concept, testé dans plusieurs magasins depuis le début de l’année (Lugano en Suisse, Pampelonne en Espagne, Albufeira au Portugal et Agen en France) a recueilli un accueil très favorable des clients. Il sera déployé dans l’ensemble des magasins français et européens de l’enseigne sur 5 ans.
Les premiers 8 déployé dans l’ensemble des magasins français et européens de l’enseigne sur 5 ans. Les premiers magasins ouverts présentent déjà un chiffre d’affaires en hausse. Extrait du communiqué de presse de Conforama ANNEXE 4 NOUVELLE IMPLANTATION ENVISAGEE 1) L’espace cuisine accueillerait. le mobilier cuisine l’électroménager, ms en scène 2) L’espace séjour regrouperait: les meubles du séjour, salons l’électro loisir mis en scène 3) L’espace chambre serait décliné en : chambres adultes chambres enfants 4) La décoration serait présentée sur l’ensemble du point de vente. 9
