Le traitement des objections 5/7 pour mémoire : 1/7 2-3/7 Préparation et prise Découverte des moti Argumentation 1152 org Sni* to View Je réponds à la question : Comment vais-je recevoir et traiter utilement les objections de mon client ? 6_TRAlTEMENT OBJECTIONS_TABLEAU. rtf 2152 « Une objection est une marque d’intérêt pour le produit. » avec la décoration et les tons de la pièce… C Oui. Le client ne peut qu’être sensible à cette forme d’empathie. V Je comprends. Vous avez tout à fait raison. L’aspect esthétique est bien sûr un élément important dans ce ype de décision. /52 C’est le souci du client que l’on doit valoriser, et non pas l’objection ! Par exemple « Cest vrai que nous sommes un peu chers… » Au lieu de « c’est vrai que l’aspect prix est important » « Cette voiture est effectivement petite… » Au lieu de « l’espace est en effet une variable essentielle » 9/52 c. Qualifier la nature de l’objection L’objection peut être fondée ou non. 10/52 L’objection est fondée lors ue l’offre ne peut pas répondre au besoin du veulent. Ainsi, cette solution permettra une économie substantielle de temps et d’argent.
C Oui, bien sûr… V Et… vous pouvez disposer de tous ces avantages dès demain car nous livrons ce matériel en 24 heures avec un SAV exceptionnel. C C’est vrai. 6 TRAITEMENT OBJECTIONS_TABLEAU. rtf 13/52 Contrôler l’impact du traitement de l’objection V Qu’en pensez-vous ? Cela ne vaut-il pas 15 € par mois ? 14/52 On peut aussi : Compenser Il est vrai que le coffre manque un peu d’espace, mais avez-vous remarqué l’espace de l’habitacle ? 1 5/52 Renvoyer à plus tard (1 objection sur 2 est oubliée… ) J’allais y venir, mais que pensez-vous de.. TABLEAU. f V Nous avons remédié à ce genre de choses. Vos données sont protégées. Avec notre Intranet, accéder à des données confidentielles n’est pas facile. Des procédures de sécurité et de contrôle d’autorisation ont été intégrées au système. 20/52 Présenter l’avantage personnalisé, c’est-à-dire l’avantage qui met en évidence le bénéfice client. V Ainsi, seuls ceux qui connaissent le mot de passe exact seront reconnus par l’ordinateur et obtiendront l’accès. Je suis certain que les gens du sewice informatique ny trouveront rien à redire ! 21/52
Contrôler enfin l’impact de l’argumentation . on pose la question et on se tait. V Cela répond à votre question ? 22/52 2) L’objection Prix 6_TRAlTEMENT OBJECTIO *AGF (volume, nature) de la négociation ? 26/52 il est absolument nécessaire que le client déclare sa volonté de passer à l’achat 27/52 V Monsieur OKEYDAC, dois-je comprendre que si nous nous mettons tous les deux d’accord sur le prix, vous pouvez me donner votre commande ici même ? C Bien sûr V II s’agit bien de la variante VI avec les accessoires supplémentaires qui sont déjà compris dans le prix ? /52 c. Traiter l’objection Prix En règle générale, la valeur du produit (donc aucun lien établi entre les avantages du produit et son prix) ou il nous trouve trop cher par rapport aux concurrents. 29/52 Quelques techniques pou choix, n’est-ce pas ? 32/52 Techniques de réfutation La multiplication Multiplier artificiellement la valeur du produit par le nombre d’utilisations ou par des unités de temps. Réponses du vendeur Avec ce modèle vous économiserez 2 litres au cent, soit 800 litres d’économie par an. Donc 2400 litres d’économie sur trois ans. 33/52
La division Diviser le prix par le nombre d’utilisations ou par des unités de temps. Abonnez-vous à Internet pour 1 € par jour, c’est presque donné ! 34/52 Mais la défense du prix n’est as tou•ours possible… aborder cet aspect du problème et je vous en félicite. 40/52 Objections Mauvaises réponses Vous ne croyez pas que les C’est vous qui le dîtes. Personne ne m’en a fait la remarque. couleurs sont trop vives ? Technique de l’appul J’allais justement vous demandez ce que vous pensiez des couleurs. Elles sont gaies, n’est-ce pas ? 41152 Ce n’est pas donné.
Alors là, je tiens à vous préciser que nous sommes très compétitifs. Technique du pourquoi Vous dîtes que nous sommes chers, mais, par rapport ? quoi, à qui ? a choisi notre produit. 46/52 Oui, mais je veux 20%.. Il m’est impossible de vous les accorder. Technique de l’implication Si vous étiez à ma place, que feriez-vous ? 47/52 Mais en principe, il y a tou- Non, je ne pense pas que cela jours un système de sécuri- soit indispensable. Technique du désamorçage C’est exact et comme vous me le faites remarquer, il y a habituellement… mais… 48/52 habituellement… mais..
