2. La performance commerciale Pour de nombreuses organisations, la mesure de la performance commerciale est indispensable pour préparer les décisions de gestion. Elle s’effectue selon des indicateurs préalablement identifiés : la fidélité, le chiffre d’affaires et les parts de marché. La fidélité de la clientèle ou de l’usager La fidélité correspond à la création d’une relation durable avec un produit, une marque, ou une organisation. La fidélité est primordiale pour les organisations marchandes qui affrontent ne concurrence particulièrement présente.
Toutefois, les associations et les autres organisations publiques peuvent évaluer la satisfaction de leurs membres ou usagers afin d’améliorer leurs pre La fidélité du client s à son comportement ou, l’augmentation du pa recommandation de to View le d’indicateurs liés ation, on observe e des achats, la ts, etc. Le chiffre d’affaires (hors taxes) Le chiffre d’affaires est le montant total des ventes de l’entreprise. Chiffre d’affaires quantités vendues x prix de vente.
Pour développer son chiffre d’affaires, une entreprise dispose de deux leviers : la quantité (réussir à vendre plus de produits que les années précédentes) et/ou le prlX (vendre plus cher). Le chiffre d’affaires est un indicateur du niveau d’activité de l’entr Swipe to View next page l’entreprise et donc de sa performance commerciale. La part de marché (PDM) La part de marché représente la part des ventes d’une entreprise comparée aux ventes totales de tous les offreurs du marché. Elle traduit la position qu’elle occupe sur son marché.
L’entreprise u la marque ayant la plus grosse PDM est le leader du marché, la seconde est le challenger, les autres sont les suiveurs. Une entreprise peut voir son chiffre d’affaires augmenter mais sa part de marché diminuer. On en déduit qu’elle a vu ses ventes progresser, mais moins vite que celles de ses concurrents. Calcul de la PDM = (chiffre d’affaires de l’entreprise/chiffre d’affaires total du marché) x 100. Liaugmentation de la part de marché dune entreprise est la traduction de sa plus grande compétitivité sur le marché. Le tableau de bord commercial
Le tableau de bord est un outil qui regroupe les indicateurs de la performance commerciale. Il permet le pilotage de l’organisation par les dirigeants. Il est facultatif, sa forme est libre, son contenu, choisi en fonction des besoins des dirigeants. En général, le tableau de bord présente des comparaisons dans le temps et reprend l’ensemble de l’activité commerciale, qui peut être plus ou moins ventilée par produit ou zone géographique. Il permet de suivre de façon rapide et synthétique l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés.
