formation vente et négociation commerciale COMMERCIAUX, QUEL STATUT ? Outre le statut salarié classique, 3 grandes catégories de statuts coexistent.. L’AGENT COMMERCIAL . Définition : Selon l’article L. 134 -1 du Code de Commerce, « L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est cha permanente de négo contrats de vente, d’ prestations de servic producteurs, d’indust Swip next page de conclure des pte de u d’autres agents commerciaux.
Il peut être une personne physique ou une personne morale ‘ Il perçoit généralement une commission sur les ventes qu’il a contribué à réaliser. — Aspects juridiques et financiers : 1) Le statut de l’agent commercial : L’agent commercial peut s’organiser comme il l’entend pour la commercialisation des produits ou des services dont il a la charge. Il est libre de choisir la structure juridique dans laquelle il exercera son activité (entreprise en nom personnel ou société).
I peut embaucher du personnel. – S’immatriculer comme agent commercial revient à créer sa propre entreprise. commercial doit tenir sa comptabilité. Son chiffre daffaires correspond aux commissions qu’il facture. Ses charges (protection sociale, frais de déplacement… ) sont déductibles dans les mêmes conditions que pour toute entreprise. 2) Le contrat d’agent commercial : – Un contrat écrit entre l’agent commercial et l’entreprise n’est pas obligatoire mais vivement recommandé. Llagent commercial est, normalement, rémunéré à la commission. Frais et charges sociales lui incombent. Jean-Marc GAN DY – www. novasun. fr copyright @ – version 01/01/13 – page 1/6 La commission doit bien entendu être suffisante pour lui ermettre de vivre correctement en tenant compte des contraintes du métier : rémunération et couverture sociale aléatoires, pas dhoraires fixes, nombreux déplacements, métier pas toujours reconnu à sa juste valeur…
Quelques commissionnements classiques relevés : 2 à 5 % dans les boissons et l’alimentaire, 5 à 15 % dans l’équipement de la maison, 10 à 15 % dans le prêt-à-porter, 15 ? 20 % dans les produits cosmétiques, 10 ? 20 % dans l’équipement industriel, jusqu’à 20 dans les nouvelles technologies ou dans le matériel médical. Il n’existe aucune règle fixe en la matière. L’agent commercial a droit à la perception de sa commission pour toute opération conclue grâce à son intervention directe dans les conditions définies par le contrat.
Attention : lorsqu’il est chargé d’un secteur géographique ou d’un secteur d’activité précis, l’agent commercial, même sans intervention directe de sa part, a droit ? la commission pour toute opération conclue avec un client appartenant Les simples 2 opération conclue avec un client appartenant à ce secteur. Les simples renouvellements de commandes ouvrent donc aussi un droit à la perception de la commission.
A noter : il est possible d’introduire dans le contrat initial des clauses de commissionnement dégressives en fonctions des quantités commandées par un même client et/ou des clauses dégressives lorsqu’il s’agit de simples renouvellements de commande. Ces clauses sont toujours délicates à rédiger et à manier. Le contrat peut aussi imposer à l’agent un quota mensuel ou annuel de clients nouveaux, ceci afin d’éviter certaines « rentes de situation » dans lesquelles l’agent se contenterait des renouvellements de commandes avec des clients déjà existants. Là encore ces clauses peuvent ?tre complexes à utiliser. L’agent commercial est libre, sous réserve d’une éventuelle clause de non-concurrence, de travailler pour plusieurs entreprises. Nota : une clause de non-concurrence doit être limitée en durée (2 ans maximum). Elle ne peut concerner que le secteur géographique, la clientèle et les produits ayant fait l’objet du contrat. – Rupture du contrat ou arrivée à terme : > Rupture anticipée, à l’initiative de l’entreprise, en l’absence de faute grave de l’agent : l’entreprise doit verser à l’agent commercial une indemnité en cas de ésiliation unilatérale du contrat par ellemême (sauf en cas de faute grave de l’agent commercial).
Les usages professionnels et la jurisprudence peuvent fixer l’indemnité à l’équivalent de 2 années de commissions. Les tribunaux peuvent également consentir aux agents commerciaux qui en font la demande, une indemnité de « réemploi » corres ondant à l’i 3 indemnité de « réemploi » correspondant à l’impôt que l’agent devra supporter au titre de l’indemnité de fin de contrat. > Contrat arrivé à son terme : si le contrat n’est pas reconduit, l’agent commercial, en l’absence de aute grave de sa part, a droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi. Vente de la clientèle : > L’agent commercial peut vendre son activité. En pratique le prix de cession peut atteindre 2 années de commissions. > La cession n’est possible qu’avec l’accord de l’entreprise car le choix de l’agent commercial est le plus souvent lié à sa personnalité propre (il est important que des précisions soient données dans le contrat). Aspect fiscal : Cagent commercial est assujetti à la TVA. Le contrat qui lie l’agent commercial à l’entreprise est un contrat ivil (contrat de mandat) et non pas un contrat commercial : l’agent est donc imposé, après déduction de ses charges, dans la catégorie des bénéfices non commerciaux (BNC) ou à l’Impôt sur les Sociétés (IS) s’il crée une SARL classique, une SAS ou une SA. Jean-Marc GANDY – www. novasun. fr – copyright @ – version 01/01/13 – page 2/6 – II peut adhérer à un centre de gestion agréé et bénéficier éventuellement des abattements fiscaux prevus. Aspect social : 4 Association Professionnelle des Agents Commerciaux (APAC) : www. apacfrance. om – Portail Internet des agents commerciaux : ww. acyur. com – Plateforme de mse en relation par annonces : www. agent-co. fr L’APPORTEUR D’AFFAIRES OU COURTIER . Capporteur d’affaires est un intermédiaire chargé de mettre en relation des vendeurs ou des prestataires de sen,’ices avec des clients. A la différence de l’agent commercial, il ne prend aucun engagement pour le compte du vendeur ou du prestataire qu’il représente. Capporteur d’affaires perçoit généralement une commission sur les ventes qu’il a contribué ? réaliser. – Le statut d’apporteur d’affaires n’est pas réellement défini par la loi.
L’apporteur d’affaires ne énéficie pas des mêmes protections que l’agent commercial, notamment en cas de rupture non justifiée du contrat à l’initiative du vendeur ou du prestataire. Un contrat écrit n’est pas obligatoire mais vivement conseillé. Certains domaines de courtage sont, cependant, soumis à une réglementation spécifique : courtier d’assurances, courtier en bourse, courtier (ou agent) immobilier… – Comme l’agent commercial, l’apporteur d’affaires peut s’organiser comme il l’entend pour la commercialisation des produits ou des services dont il a la charge.
Il est libre de choisir la stru S L’apporteur d’affaires doit s’inscrire directement au registre du commerce et des sociétés. Il peut donc s’immatriculer en entreprise individuelle (application possible du régime « auto-entrepreneur ») ou en société. En tant qu’entreprise, l’apporteur d’affaires doit tenir sa comptabilité. Son chiffre d’affaires correspond aux – L’apporteur d’affaires est assujetti à la TVA. – Il peut adhérer à un centre de gestion agréé et bénéficier éventuellement des abattements fiscaux prévus. 1/01/13 – page 3/6 L’apporteur d’affaires paie ses propres cotisations sociales. Il doit ‘affilier au RSI (Régime Social des Indépendants). nformation : Pas de site Internet dédié mais quelques informations sur : LE VRP L’activité du VRP (Voyageur Représentant Placier) consiste ? prospecter une clientèle en vue de la prise de commande. Il peut travailler pour une seule entreprise (VRP exclusif) ou pour plusieurs entreprises (VRP multicartes). Dans ce dernier cas, une a it être accordée par le ou (achat-revente) pour son compte personnel. Le VRP est lié à son (ses) employeur(s) par un contrat de travail ? durée déterminée ou indéterminée qui doit obligatoirement préciser la nature des ervices ou biens offerts à la vente, le secteur géographique couvert ou la clientèle à visiter, le montant des éventuelles commissions à verser. – Il peut être lié par une clause de non-concurrence : celle-ci doit être limitée en durée (2 ans maximum). Elle ne peut concerner que le secteur géographique, la clientèle et les produits ayant fait l’objet du contrat. Elle doit faire l’objet d’une compensation financière. Il est rémunéré avec un salaire fixe ou à la commission. Le mixage des 2 formes de rémunération est possible. La garantie du SMIC ne s’applique pas au VRP. Si le VRP est engagé à titre exclusif par un employeur, celui-ci devra verser une ressource minimale forfaitaire, qui déduction faite des frais professionnels, ne pourra être inférieure à 390 fois le taux horaire du SMIC par trimestre (pour les 3 premiers mois d’emploi à temps plein) ou à 520 ème fois le taux horaire du SMIC par trimestre (à partir du 4 mois d’emploi à temps plein). Le VRP perçoit une indemnité de clientèle en cas de rupture du contrat incombant à l’employeur et en l’absence de faute grave du VRP. La cessation du contrat par suite d’accident ou de maladie entrainant une ncapacité permanente totale de travail ouvre également droit ? cette indemnité. Dans tous les cas de figure, le VRP doit justifier avoir apporté, créé ou développé une clientèle dont il est privé du fait de la rupture du contrat par l’employeur. Immatriculation : VRP exclusif : les privé du fait de la rupture du VRP exclusif : les formalités sont à la charge de l’employeur. > VRP multicarte : il se charge lui-même des formalités. Ces formalités ont une inscription à la Caisse primaire d’assurance maladie et une inscription à la Caisse nationale de compensation des otisations de Sécurité sociale des VRP (CCVRP). 01/01/13 – page 4/6 — Aspect social – Le VRP relève du régime général de la Sécurité Sociale. Calcul des charges sociales : l’assiette des cotisations est réduite du montant des frais professionnels réels. Elle peut faire pobjet d’une déduction forfaitaire spécifique de 30% limitée à 7600 euros par an et par employeur. — Information Conseil National des Forces de Vente (CSN) www. csn. fr 01/01/13 – page 5/6 Le présent document vous a été offert par Novasun Techniques de vente : des formations concrètes Vendre plus efficacement tant son client ! 8 lieu de vente. > Décrocher nettement plus de rendez vous utiles sans « forcer la main » du prospect.
Donner une bonne impression en 30 secondes ou l’art de mieux se présenter. > Découvrir les vrais besoins et motivations du client, mieux écouter. Argumenter intelligemment, démontrer, séduire son interlocuteur. > Défendre avec succès ses prix et tarifs. > Conclure sans jamais repartir les mains vides, réaliser des ventes additionnelles. > Relancer efficacement sans agresser. mals aussl. S’automotiver pour passer à l’action, organiser son planning commercial. Créer et utiliser des supports de communication percutants. Rédiger des propositions commerciales qui se démarquent de celles des concurrents. > Fidéliser sa clientèle. > Motiver durablement son équipe commerciale, créer de la cohésion d’équipe. Adopter la bonne stratégie de développement, bâtir son plan daction commerciale. Nous adaptons totalement le programme au contexte de votre entreprise. Nos engagements : Jean-Marc GANDY, formateur, consultant, conférencier est également auteur de cinq ouvrages pratiques édités par AFNOR EDITIONS. Nous vous transmettons un vrai savoir-faire commercial issu du terrain. 9
