2/ Les différents domaines d’activité du marketing B to B De façon génrérale, le marketing B to B consiste à un échange inter-entreprises des biens industriels. On entend par biens industriels l’ensemble des produits, biens et services fabriqués et vendus entre professionnels.
Ils ont eux même été répartis en 3 catégories par Kotler : – « les entering goods » qui représentent les biens entrant dans le produit final « les production goods » qui désignent les biens d’équipement entrant dans le processus de fabrication – « les facilitating good ‘entrant pas directe nt ss Swipe View next page Il existe une autre cla ficati demeure plus compl domaines d’activité s niveau dans la logique industrielle. s et services de fabrication. Saporta qui pe en différents léxité et de leur L’activité du marketing B to B se subdivise donc selon Saporta en 9 domaines d’activités : – Les matières premières : elles sont elles-mêmes subdivisées en deux catégories : les matières premieres d’origine agricoles, et les matières premières industrielles. es matières premières agricoles et forestières proviennent es industries de pêche, d’élevage ou de bois, et les matières premieres industrielles proviennent des industries d’extraction (de minerais, de sable).
Les matières transformées : elles se situent entre les matières transformation et qui sont intégrées au produit final assez anonymement de façon générale (par exemple : le cuir, le verre, le ciment, le cacao Les consommables : ce sont tous les biens et fournitures que l’entreprise utilise dans le cadre de sa production et qui ne se retrouveront pas dans le produit final (ou fini). Il peut s’agir de étergents, de carburants ou encore de fournitures de bureau telles que du papier pour un photocopieur par exemple.
Les matériaux et ingrédients incorporables : ce sont des biens manufacturés et intermédiaires qui entrent dans la fabrication du produit et qui ont intrinsèquement une valeur ajoutée qui par répercussion impacte le produit notamment dans un contexte de différenciation de celui-ci. Par exemple, certains constructeurs automobiles proposent d’incorporer dans leurs gammes de luxe des finitions d’habitacle en bols. Cela augmente le confort de eurs modèles et donc leurs valeur. es pièces détachées et les composants : Les pièces détachées intègrent également le produit final.
Nécessitant un assemblage et peu ou pas de modification, ils représentent un sous-ensemble du produit et sont facilement identifiables (pièce automobile ou informatique). Elles regroupent l’ensemble des composants, des plus élémentaires (monofonctionnels) aux plus complexes (multifonctionnels) : ils convient donc de dissocier les composants primaires des plus sophistiqués. Les composants primaires : il s’agit de biens manufacturés, ouvent composés et généralement standardisés (des vis par exemple).
Ils ne sont pas directement identifiables dans le produit fini ou semi-fini. Les composantes Les composants sophistiqués : ces biens 2 le produit fini ou semi-fini. manufacturés à travers plusieurs opérations complexes de transformation, utilisés par l’entreprise dans la fabrication de produits finis ou semi-finis. Ils sont en général assez aisément identifiables grâce aux politiques de marques dont ils font l’objet dans le monde de l’automobile, c’est le cas des kit d’embrayages de la marque « LUK »
Les machines-outils et le matériel bureautique sont des biens d’équipement qui contribuent au développement de l’activité en participant au processus d’élaboration des produits et services de l’entreprise. Ils se scindent en deux catégories, les biens d’équipement légers et lourds les biens d’équipement légers : ils regroupent l’ensemble des petits appareils, machines et matériels qui contribuent au développement de l’activité de l’entreprise.
Sont regroupés l moteurs électriques, outils à main, mini-ordinateurs, petites photocopieuses, mobilier de bureau. es biens d’équipement lourds : ce sont les équipements, installations et machines utilisés dans le processus de production de produits ou de services: machines-outils, outils de production, ponts roulant, grues, gros calculateurs, matériels lourds de transport de l’autocar a l’avion de transport civil… s grands équipements : Les grands équipements sont des biens d’équipement lourds et des systèmes qui ne peuvent être associés ni aux machines-outils ni aux autres biens décrits précédemment. Investissements très importants, obéissant aux ppels d’offre, les grands équipements s’adressent à des clients essentiellement publics (État, et collectivités) et à de puissants g 3 équipements s’adressent à des clients essentiellement publics (État, et collectivités) et à de puissants groupes internationaux.
On peut citer par exemple, la construction de sites de production, d’infrastructures telles que des aéroports, des autoroutes, de centrales nucléaires, de porte-avions… Cette catégorie relève en particulier du marketing d’affaires caractérisé par l’élaboration de produits/services uniques « sur mesure » pour chaque client qui e se traduisent pas par un flux commercial régulier. Les services : Les services interviennent directement ou indirectement dans la production de biens industriels. directement en soutien de l’activité : dans la restauration, dans les services de conseil juridique et fiscal, de conseil en marketing et en organisation, dans les services d’ingénierie ou de surveillance, dans les contrats d’assurance, de transport, de leasing… Ou bien ils interviennent directement dans la production avec les locations de matériels, le recours à des sociétés de travail emporaire, de maintenance, d’entretien, de nettoyage. s produits de grande consommation réservés à l’industrie : Certains produits de grande consommation mènent une double vie et se destinent non seulement au grand public, mais aussi aux entreprises et organisations diverses. C’est ainsi qu’en restauration, des produits destinés au grand public peuvent être vendus à l’identique ou sous une présentation spécifique.
