Synthèse de distribution Introduction 1. Définition : Ensemble des activités réalisée par les fabricants et autres institutions àpd moment ou les produits sont finis, jusqu’à ce qu’ils arrivent à être consommé par le consommateur. La distribution inclut : vente de produits et services mais n’inclut pas nécessairement : parte à porte, vente automatique, par internet. Elle ne néce 2. Exemple (voir slide 3. fonction de la distr Matérielle : transport groupage fonctionnement stockage t des intermédiaires. r 14 Sni* to View 4. les intermédiaires : soit vente sans, soit vente avec (ce qui facilite les transactions) 4. Avantages : permettre de réduire le nombre de transaction permet aux petits producteurs d’entré sur le marché propose un ensemble de produits concède à un ou plusieur détaillant le droit de vendre, speciality goods Chapitre 1 : l’environnement de la distribution 1 . petit mot d’histoire 2. changement dans la distribution 2. influence de la consommation pour exercer la distribution il faut connaître le profil de la cible le pouvoir d’achat les comportements d’achat et les motivations Les nouveaux consommateurs : Les juniors : 12-> 18 ans pouvoir d’achat confirmé prescripteur exigeants Les jeunes adultes : 18 -> 25 ans dentité bien définie font leurs choix sans être importuné par le personnel du magasin ne sont pas fidèle aux POS Les jeunes seniors : + de 50ans ils ont Fargent et le temps importance du plaisir fidèles aux POS et aux produits Les femmes actives : influencées par leur vie professionnelle concernées par les achats important du ménages Les néo-ruraux : retour à la campagne mai PAGF avantages et la proximité droit à la sécurité droit à l’information droit au choix droit à être entendu droit à obtenir réparation des dommages 2. 2 influence de la production Apparition des marques Apparition des MDD a) Marques nationales Permet : avant l’achat : de connaître le produit grâce à la pub après l’achat : de fixer l’image de la marque, cela devient un nom commun (ex coca) b) Les MDD marques propres : appartiennent à l’enseigne mais pas sous le même nom (365, everyday, … Marque d’enseigne : marque nom de l’entreprise (marque delhaize, Avantages : niveau consommateurs : – chers, prix + stables et la qualité reste la même niveau distribution : meilleur rendement, coûts d’acquisition diminuer de et la fidélité du client augmente niveau production : amortissement sur les investissements par la vente d’une gamme supplémentaire nfluence de la technologie a) au niveau du distributeur , introduction des PC caisse enregistreuse traitement de l’informations en amont : achats et en aval : ventes rôles capital pour l’exécution des informations quotidiennes : développeent produits, lancement de produits, commandes, gestion des stocks, code barre : identification d’un objet ou de sa catégorie de marchandise System EAN : European Article Numering b) Au niveau du producteur : importance du code barre EDI (Échange de Données Informatques) CRM (Client Relashionship Management) Applications EDI règle les flux de marchandises et financiers as besoin de documents papier multiplication des bases de données ECR : Efficient Customer response : permet de voir le rapport entre référencement et marge. Cross selling : vente de produit perçus comme complémentaires. Avantages au niveau administratif : zero papiers diminution des risques d’erreurs délals rédult banque de données Avantage au niveau logistique : travail en flux tendu réduction des stocks 2 parents les familles monoparentales C la vie en couple est moins fréquente chez les jeunes 1. revenus et consommation revenu disponible moyen par ménage : 40998€ revenu et demande ont une relation positive e nombre de voiture particulièreC] la part des produits de base 0 pour laisser place à d’autres dépenses 2. La distribution alimentaire 2. 1 comportements des consommateurs 3 éléments dans le choix d’un magasin alimentaire : Proximité, prix et qualité des produits et critère éthique Fréquence d’achat : ± 90 visites par ans/ ménage dans un super ou hypermarché Dépenses montant du ticket de caisse en moyenne/ménage : 40,2€ caddie moyen pour la semaine : 80E dans les magaslns de proxlmlté : 20€ Profil des consommateurs : 77% de femmes Timing : des achats se font le vendredi et le samedi et les chats durent en moyenne 32minutes. Divers : 38% des ménages préparent une liste et 44% lisent automatiquement les dépliants. 2. Les types de pos : Types de distribution Soft et hard discounters : 2. 3 L’évolution des pos : PAGF s OF monde C) le groupe delhaize . Belgique est le marché d’origine du groupe Positionnement : très fort, offrant à ses clients ddes produits de qualités et des services à des prix très compétitifs. Présent aussi au USA, Europe et Asie Delhaize FI delhaize le lion (1920T12) F2 -> AD delhaize (1670m2) F2 proxy (5001T12) Red market (hard discounter de la marque delhaize) Quelques services : quickscan, carte-plus D) louis delhaize (en Europe) E) groupe Mestdagh : Champion F) intermarché G) aldi H) lidl 3. Distribution non-alimentaire : 3. comportements des consommateurs même critère que pour la distribution alimentaire, mais ici en plus les consommateurs veulent une gamme varié et un bon rapport avec les vendeurs, que ceux-ci soient présent pour les conseiller si besoins. 3. 2 Les types de POS . Chapitre 3 : les stratéeies PAGF 6 OF économie d’échelle accroissement de la superficie moyenne des POS économie de standardisation . pour 0 les frais élargissement de l’offre commerciale iversification de l’offre 2. 2 diminution des coûts d’achats : on augmente les volumes d’achats : groupement d’achat – chaine volontaire centrale d’achat : 2 types centrale intégrée crée par un distributeur multinational associative ou super centrale, rassemblement d’entreprise ou centrale d’achat national 2. 3 diminution des coûts logistiques : regroupement des livraisons + technique de flux tendu (EDI) 2. diminution des coûts de gestion : facilité grâce : aux codes barre, scanners, EDI, 3. différenciation par l’offre 3. 1 Segmentation et positionnement EDM pour découvrir les attentes des clients, il faut un ositionnement clair 3. 2 Élargissement de l’offre 3. 3 Développement MDD 3. 4 Communication 3. 5 Innovation 4. la diversification : nouveau domaine d’activité 5. l’internationnalisation B) Les 7 clefs de la négotia s-distributeurs : nouveau dans le lancement de produit car ils ne sont payés que 53 ou 63 jours après leurs livraison. 4. Frais de linéaire : La qualité de la localisation dans le linéaire a un coût que le fabricant doit acquitter. 5.
Promotion ou tête de gondole ‘ Somme versée à l’occasion : d’ouverture du magasin, de lancement de produit. Diffusion de matériel publicitaire sur le POS . participation du financement de la publicité • financement du fabricant pour la pub en magasin financement du fabricant pour le dépliant publicitaire 7. Poignée de porte Somme versée pour avoir un RDV avec le distributeur : pratique illégale mais toujours d’actualité. Chapitre 4 : le merchandising Ensemble d’études et de techniques d’application mise en œuvre par les distributeurs, en vue d’améliorer la rentabilité d’un POS. Adaptation permanente de l’assortiment au besoin des marché et présentation appropriée des marchandises 2. les différentes étapes (10 étapes) : EDM
Repartition de la surface de vente totale Conception du magasin Choix des coéficient d’occupation au sol Repartition des linéaires au sol famille de produits) Disposition en famille de économique Utilisation de l’espace vente : 2 objectifs : optimiser la circulation de la clientele et faciliter ses achats (respect logique des achats, des contrainte physique, Les matériaux choisi pour l’infrastructure, les odeurs, la déco etc tout ça jouera sur l’amélioration du POS COS (Coefficient d’Occupation au Sol) : degré de densité ou de clarté au sol : tendance actuelle : un COS faible, allées de circulation très large olonté d’offrir + d’espace, si les gondoles D pour + d’espace, on favorise une image de choix du magasin, malgré qu’il y ait moins de produits, car impression que c’est plus grands. niveau optimum lié à .
Cl degré réel de fréquentation du secteur et du rayon recul nécessaire pour optimiser la vision du rayon Cl hauteur des gondoles : de 1 ,6Ûm à 1,80m, on peut utiliser les toit de gondoles comme zone de stockage C] si gondole à 2,20m -> image traditionnelle de masse répartition du linéaire au sol par famille de produit : norme de linéaire au sol linéaire au sol minimum rendement linéaire de la famille uote-part CA, marge brut totale 2 notions pour la disposition des produits afin de rencontrer les besoins des consommateurs Cl degré d’appel = nombre d’achat pour une famille de produit / nmbre total de débit en magasin = regroupement dans une zone homogène de produits corres ondant a une complémentarité (Cross selline) profond : supermarché Assortiment large et profond : multi-spécialiste * facteurs influençant l’assortiment • A) facteurs propres à l’entreprise taille du pos politique de stock politique des marques B) facteurs extérieurs à l’entreprise : genre de produit cycle de vie des produits aractère permanent ou saisonnier des produits * décisions stratégiques propres à l’assortiment • décisions stratégiques les PDM que l’on souhaite segmentation du marché et adaptation aux besoins de la cibe * Décision tactiques propre à l’assortiment : établissement d’un plan d’assortiment qui détaillera les gammes proposées à la clientèle, avec lien au CA CA = référence (loi de paret0) Qu’attend-on d’un assortiment éfficient ? qu’il soit rentable qu’il soit bien présenté : forces agissant sur le distributeur lors de la constitution d’un assortiment, 2 forces : pr sommateur
