Le comportement d’achat des consommateurs @ gaëtan morin éditeur, 2001. C Vincent Di Maulo, 2001. Le marketing : de la théorie à la pratique, 2e édition (Kotler, Di Ma ulo, Armstrong, Cunningham, Warren) 3-1 Chapitre 3 3-2 Les objectifs d’appre to nextÇEge L’étude de ce chapitr • Définir l’expression sommateur»; Comprendre l’influence des variables exog nes et endogènes sur le comportement; Cl Définir les trois principaux types de situations d’achat; Décrire le processus de résolution d’un problème étendu;
C] Établir une relation entre le comportement d’achat, la recherche marketing et la stratégie de marketing. @ gaetan monn éditeur, 2001. c Vincent Di Maulo, 2001. ulo, Armstron% Cunningham, Warren) Utiliser le modèle de la boite noire pour analyser le comportement , Warren) 3. 2 Une définition du comportement d’achat 3-5 3. 3 Un modèle d’analyse Un modèle sert à expliquer le comportement par une représentation schématique de la réalité.
C] des variables exogènes ou extérieures à l’individu et issues du milieu de vie du consommateur, tels les facteurs culturels et sociaux; es variables endogènes ou propres à chaque personne, tels les facteurs personnels et psychologiques; Cl le processus de décision d’achat. Le modèle de la boîte noire regroupe : @ gaetan morin éditeur, 2001. C Vincent Di Maulo, 2001. 3-6 Figure 3. 1 Un modèle de comportement du consommateur @ gaëtan morin éditeur, 2 t Di Maulo, 2001. PAG » rif 6 les valeurs.
Le mot «sous» doit être compris non pas au sens d’infériorité ou de subordlnation, mais au sens de subdivision. @ gaëtan morin éditeur, 2001. @ Vincent Di Maulo, 2001. ulo, ArmstronB Cunningham, Warren) Les facteurs culturels 3-9 3. 4 Les éléments du comportement d’achat Les variables exogènes La classe sociale est une division relativement homogène et durable d’une société ordonnee selon une hierarchie et dont les membres partagent des valeurs, des intérêts et des comportements similaires. -10 familiale comprend neuf étapes que peut traverser une famille au fil des années : 1) les célibataires; 2) les jeunes couples sans enfants; 4) les jeunes couples avec au moins un enfant de plus de six ans; 5) les couples plus âgés avec enfants à charge; ) les couples plus âgés sans enfants à charge et dont le chef de famille est sur le marché du travail; 7) les couples plus âgés sans enfants à charge et dont le chef de famille est à la retraite; 8) les conjoints survivants sur le marché du travail; 9) les conjoints survivants à la retraite. ) les jeunes couples avec au moins un enfant de moins de six ans; @ gaétan morin éditeur, 2001. C Vlncent Di Maulo, 2001. Le marketing : de la théorie à a pratique, 2e édition (Kotler, Di Ma 3-12 Figure 3. 3 Le modèle renouvelé du cycle de VIe de la famille 3-13 es activités, les intérêts et les opinions d’un individu. O gaétan morin éditeur, 2001. C Vlncent Di Maulo, 2001.
Les facteurs personnels 3-14 Les variables endogènes Le motif engendre une forte pulsion interne qui pousse l’individu à combler un besoin jugé suffisamment pressant en accomplissant une action précise. La perception se définit comme le processus par lequel un individu sélectionne, organise et interprète certaines informations sensorielles afin de se créer un image sensée du monde. L’apprentissage correspond à l’ensemble des modifications qul urviennent dans le comportement d’un individu au fur et ? mesure de l’expérience.
Cunningham, Warren) Le modèle de Howard et Seth 3-16 3. 5 La décision d’achat Achat fréquent Coût peu élevé Risque faible Aucune recherche d’information Grande marge d’acceptation des marques Familiarité avec la classe de produits Petit nombre d’attributs évalués Problème restreint Problème complexe Forte implication Achat peu fréquent Coût élevé Risque élevé Longue recherche Marge d’acceptation étroite des marques Non-familiarité avec la classe de produits Grand nombre
