VENDRE DU CONSEIL EN IMAGE : UNE METHODOLOGIE DE LA PROSPECTION A L’APRES MISSION Conseil en Image et Communication Sni* to View Juin 2014 Table des matières Introduction . 2. Définition de Le secteur b. La cible or 15 l’offre 4 d’activité — Les associations danciens Internet… — 9 d. La presse professionnelle et spécialisée . Elaboration de la proposition commerciale La distinction entre caractéristiques et bénéfices Les composantes principales d’une proposltion 6. Conclusion…. 0 PAGF 15 par le biais de relations, d’anciens collègues, voire au sein même d’une entreprise où l’on a déj? été employé. En revanche, par la suite, il faudra prospecter… puis se vendre… En effet, « faire du conseil en image et communication c’est d’abord vendre une activité de conseil. Rencontrer un prospect, l’écouter, identifier une opportunité de mission, rédiger une proposition, la faire accepter au prix voulu. Toute une démarche indispensable et, pour beaucoup d’apprentis-consultants, contraignante. ar exemple, on peut être excellent informaticien, excellent contrôleur de gestion ou directeur financier et mauvais commercial. Dans le conseil en image, il ne faut pas seulement une maitrise des connaissances pratiques ais il faut aussi savoir prospecter dans son réseau, affronter le risque du refus, l’accepter de manière constructive et cela demande un état d’esprit particulier que tout le monde n’a pas et qui fera très vite la différence entre les consultants qui durent et les autres. 5 et de la communication étant très vaste avec des activités allant de la colorimétrie au coaching en entreprise en passant par les styles vestimentaires et la communication non-verbale, il est important de procéder à un sérieux travail de déblayage afin de poser sur le papier quelques éléments ssentiels à l »élaboration d’une offre cohérente et attractive • Les compétences et le secteur d’activité • Le marché ciblé • Les bénéfices du ou des services proposés a.
Le secteur d’activité Il s’agit de la base de l’offre, c’est l’articulation entre le cercle de compétences et le secteur d’activités privilégié qui va permettre de déterminer le champ d’action. Dit autrement, c’est l’association de ce que l’on sait le mieux faire avec le domaine dans lequel on a le plus de plaisir à évoluer. Ainsi, on observe que de nombreuses offres disponibles sur le marché sont bien rop élargies et ont tendance à noyer et dissuader les personnes potentiellement intéressées.
Or, de nombreuses études montrent qu’il est préférable de se positionner de manière plus précise pour inspirer une réelle expertise dans un domaine particulier et ainsi attirer le client pour ensuite élargir la palette proposée une fos celui-ci en confiance. Par exemple, en fonction de ses expériences professionnelles passées dans le maquillage avec les styles vestimentaires comme domaine de prédilection, une nouvelle conseillère a tout Iner son offre de service PAGFd 5 de maîtrise de gestuelle ou de coaching professionnel.
L’idée et ici de « ferrer » le client sur une activité bien maitrisé permettant de fournir un premier sewice de qualité qul instaurera une relation de confiance et de satisfaction par laquelle des services complémentaires pourront être proposés. 4 b. La cible Une fois les compétences et le secteur d’activité clairement identifiés, la cible visée doit apparaître tout aussi clairement.
D’une certaine façon elle se déduit de cette première étape et peut se décrire souvent de trois façons différentes Entreprises et/ou particuliers : on peut décider de cibler une clientèle de articuliers pour des prestations ponctuelle ou au contraire se focaliser sur des missions en entreprise de plus longue durée Selon la fonction des individus ou l’activité de l’entreprise : par exemple, un seNice destiné aux personnes ayant une exposition publique ou médiatique (journalistes, animateurs… ou bien encore un service visant principalement les établissements hôteliers etc. PAGF s 5 en termes de bénéfices, de résultat ou de valeur ajoutée pou son interlocuteur ou pour rentreprise visée. En quoi votre client sera-t-il en meilleure posture après votre intervention qu’avant ? Lui aurez-vous fait gagner du temps ? De l’argent ? Autant de questions qu’il est nécessaire de se poser et dont il faut avoir, très précisément, les réponses à l’esprit. Car la plupart du temps il faut convaincre en très peu de temps et le bénéfice apporté est l’élément clé de Yoffre. . Les outils de prospection a. Nom et Logo En tant qu’entrepreneur individuel, il est possible dutiliser son propre nom. En revanche, en optant pour une société il faudra un nom d’entreprise. Plusieurs démarches sont possibles : Celle classique en utilisant son nom ou des initiales ccolées à un terme évoquant votre activité (DCI pour Dupont Conseil en Image, Durand Consulting… ). Il est également possible de choisir un mot ou groupe de mots évoquant votre offre, votre activité ou le résultat proposé (Image & Coaching… . Enfin l’on peut aussi choislr un nom de marque symbolique ou sans signification particulière, si ce n’est pour son créateur (Syrius Conseil, Axone… ). Il n’y a à priori pas de bonne ou de mauvaise solution ; l’important est de se sentir permet d’être visualisé par le client, il introduit une notion d’imagerie et de symbolisme auquel le client peut ‘identifier. un logo trop compliqué peut parfois témoigner dune créativité un peu hors de propos.
Il est souvent préférable d’adopter un nom et un logo relativement simple car ils doivent, certes, permettre de se différencier de la concurrence mais aussi refléter sérieux et professionnalisme. La simplicité peut aussi permettre d’éviter quelques problèmes pratiques comme la non- reconnalssance du logo par certains dispositifs électroniques (due à la police utilisée) ou une mauvaise visibilité sur certains supports (e-mail, en-tête. .). b. Cartes de visite et papiers à en-tête Ce sont les outils de base indispensables à toute prospection.
La carte de visite doit faire apparaître nom et logo de l’enseigne, nom et prénom du consultant et un intitulé de fonction qui doit être formulé de façon à renseigner le client ou à le rassurer. Cette carte doit faire preuve de professionnalisme, c’est pourquoi il est souvent conseillé de créer une adresse email professionnelle ? cet égard ainsi que d’ouvrir une ligne de téléphone fixe réservée à l’activité même si le bureau se confond avec le domiclle. En ce qui concerne le papier à en- tête, la démarche est un peu ifférente.
Ce papier sert à la correspondance professionnelle (contrats, factures, propositions de mission etc. ). Doivent y fie cial et 1020 ainsi que 7 5 expliquer en quelques mots l’activité et formuler une offre. Pour cela, le meilleur outil est certainement une présentation Powerpoint qui peut être transportée où que ce soit sur ordinateur ou tablette. Là encore simplicité et efficacité sont les maître-mots. Pas de présentation trop longue, une information concise et ciblée par « slide un code couleur cohérent et évidemment nom et logo bien visibles de manière répétée. . Site Internet Le site internet peut être un outil de communication commerciale très efficace. On distingue 3 façons simples de développer un site : Tout d’abord par l’achat de site plus ou moins pré-formatés dont seul le contenu reste à définir Ou par l’utilisation de logiciels simples (ex Dreamweaver) permettant de créer soi-même son site associé à l’acquisition d’un nom de domaine et d’un hébergement Ou enfin par l’utilisation d’un blog pré-formaté que l’on trouve sur des plateformes de type myspace. cam ou blogger. om outils, une bonne présence sur les réseaux sociaux davère très tile pour développer, activer ou réactiver network professionnel. Les plaquettes commerciales peuvent également s’utiliser en complément d’un site internet tout comme les Newsletter » et peuvent susciter l’intérêt. Transformer cet intérêt en rendez-vous c’est tout l’objet d’un vrai travail de prospection. 7 4. Identification des prospects Selon moi, en termes de prospection il est primordial d’être capable d’encaisser les refus rencontrés de manière constructive.
En effet, statistiquement, avant d’obtenir une réponse favorable pour un rendezvous, il faudra essuyer un certains nombre de « on La conclusion logique est qu’en matière de prospection le volume se doit d’être important mais elle doit être également ciblée pour gagner en efficacité. une fois l’offre bien élaborée et présentée, il faut en définir la cible, le type de prospects à contacter mais où chercher exactement ?
Certains travaux sur le sujet évoquent 4 sources principales : le réseau personnel, les associations d’anciens, Internet et la presse. a. Le réseau personnel pour beaucoup les premières missions obtenues sont, très souvent, issues du réseau personnel du consultant s écialement pour les onsultants indépendants vecteur direct de missions, au pire ils font passer le mot et peuvent servir de porte vers de nouveaux prospects. un réseau doit être informé et régulièrement alimenté. our que des personnes susceptibles d’aider puissent le faire elles doivent connaître avec précision les éléments relatifs au secteur d’activité, à la clientèle ciblée et ? l’offre proposée. Il faut donc informer son réseau de la situation par tous les moyens ? disposition (emails, réseaux sociaux… ) b. Les associations d’anciens pour celles et ceux faisant partie d’associations d’anciens élèves/ ?tudiants ou d’anciens professionnels de telle ou telle entreprise, tous ces contacts d’anciens constituent un précieux réseau dans Poptique de prospecter des clients potentiels.
Pour les autres ne faisant partie ou n’ayant accès à ce genre de groupe, il existe toujours des associations acceptant les nouveaux membres. En fouillant un peu il 8 est aussi très fréquent de trouver dans son entourage quelqu’un qui acceptera de nous parrainer pour intégrer rune de ces associations intéressant en termes de prospection. c. Internet La toile est une source in rmation mais en termes
