BTS Négociation Relation Client E4 – Communication Commerciale Fiche de situation N02 COMMUNICATION COMMERCIALE o NEGOCIATION -VENTE MANAGERIALE Titre : Rendez-vous commercial avec un café restaurant ETUDIANTE NOM: Prénom NO Candidat : CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE NOM de l’entreprise : Aux Activité : Commercia Décoration de salles Lieu de la communi 7501 0 Paris Date, péri ACTEURS IMPLIQUES MOI L’AUTRE Daniel, gérant ifs Service: OF4 Swip next page Outils de Communication-Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) .
Outil de Communication/Négociatlon Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, – Plan de questionnement et carte de visite, – Argumentaire et tableau de réfutation, l’élément principal de leur notoriété. Elle est positionnée moyen de gamme avec une perception de spécialiste. • Marché : Ce secteur est en phase de développement et veut s’affirmer dans les événements festifs. • Cibles : L’entreprise adopte un marketing B to B et B to C. ?? Contraintes : Eole et Au Fou Rire sont les principaux concurrents. • Politique commerciale : 1. La politique produit : Produits festifs : gamme large et rofonde ; Jeux et jouets : gamme peu profonde et peu large. 2. La politique prix : C’est une politique d’alignement pour rester concurrentiel. 3. La politique de distribution : c’est une politique intégrée car elle se concentre exclusivement sur les produits festifs. ?? La politique de communication : media D pages jaunes, presse spécialisée, point relais, site • Système d’information commercial : Le site Internet, Internet et le pack office permettent de faire circuler l’information. • SWOT : 1. Opportunités du marché : Le marché est très porteur, les lients sont sans cesse en demande de nouveautés 2. Contraintes du marché : Il y a de nombreux concurrents sur le marché 3. Atouts de l’entreprise : L’entreprise est très bien située à Paris.
Elle propose des services innovants (décoration de salles, organisation d’animation enfantine) 4. Faiblesses de l’entreprise : Cest une petite structure qui dispose de peu de moyen. • Problématique : Faire développer un nouveau secteur • Besoin de l’entreprise : Besoin de faire du chiffre d’affaires VENDEUR CLIENT Positionnement Statuts et rapport de place Etudiante en BTS NRC, je vais vendre es produits de décoration de salles concernant la Coupe du Monde de football 2006.
L le gérant du café 2 collaboration lors de tout cet événement. Contexte spatio-temporel Le rendez-vous commercial a eu lieu dans le café restaurant dans le 10è arrondissement de Paris le 08 Juin 2006 à 10h. Cette période correspond au début de la Coupe du Monde de football 2006. profil sociologique Etudiante en BTS NRC, j’ai 19ans et j’habite à Paris chez mes parents. J’ai eu un baccalauréat SIT Action et Communication Commerciales. Mr Daniel, une trentaine ‘années, gérant du café restaurant Au Quai de l’Espérance.
Profil psychologique Lors du rendez-vous, j’ai essayé de bien présenter nos produits avec motivation sur cet événement, humour et sourire. Lors du rendez-vous, il m’a écouté puis m’a posé certaines questions pour davantage de précisions. Il a été ? l’écoute. Problématique Personnelle : Enjeux, objectifs… Mes enjeux : Faire connaître nos produits pour que ce café soit décoré et qu’il soit un futur client pour ses événements festifs.
Mes freins : La vente a été concluante, mais il y a eu un délai d ivraison de quelques jours pour ces produits. Mes objectifs : Pour un prochain rendez-vous commercial, préparer à l’avance un objectif important sur les produits clés d’un événement. Ses enjeux : Mettre en valeur ce café restaurant pour attirer les clients. Ses objectifs : Attirer des clients. OBJET DE LA NEGOCIATION L’objectif a été, pour moi, d’acquérir un nouveau secteur, et pour le client de se faire voir à travers cet événement.
CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION COMMUNICATION COMM 3 de situation N02 la vente – Prise de contact – Synthèse des besoins découverts L’argumentation et démonstration sélective par rapport aux SONCAS (motivation) – Traitement des objections – Proposition chiffrée + défense du prix – Utilisation de la marge de manoeuvre – Essayer de faire une vente complémentaire et additionnelle – Repérer les signaux d’achat – Conclusion – prise de congé -J’ai trouvé ce café restaurant dans les pages jaunes ‘ai obtenu un rendez-vous par téléphone – OAV : plaquette commerciale et carte de visite – Saluer, se présenter, vérifier l’interlocuteur – Trouver le SONCAS – Présenter la plaquette commerciale – Pas d’obiections 4
