Principes Marketing ce 02/10/2014 Partie 1 : L’approche Marketing Kotler P, Marketing Management, Pearson LendrevieJ et Lévy J, (2012), Mercator, paris, Dunod Lindon D et Jallat (2010), le marketing, 6ème édition La boite à outil du responsable marketing : à commander avec école Comment on fait le lien entre le consommateur et les entreprises ? Ca sert à commercial (études de marchés) communique et on t 2 S. wp next page nalyser les besoins evolue, on gagner de l’argent.
Le rôle du marketing est de faire le lien (communication ou demande) pour des biens ou services, de travailler sur le marché râce à un certain prix ; puis les remontés d’informations pour savoir où est-ce-que on est encore porteur ou non. Un marqueteur doit constamment être en mouvement, pose des questions (Pourquoi EX : Disneyland Le marketing est récent, au début logique de production (produire locale et vendre local).
Le marché faisant référence à la place du marché, en gardant le même nom en économie, qui rencontre les consommateurs, avec de l’offre de la demande et un prix, un échange. On produisait et on distribuait directement personnes par rapport à leur profil mais aussi les offres. Marketing mixte MANIERE DONT ON VA ETABLIR ces ositionnement ces stratégies. Année 70 : premier choc pétrolier, première crise on a commencé à Sintéresser au fait de se démarquer des concurrents : pour être dans une compréhension totale du consommateurs.
Année 80 : commencer à s’intéresser à la distribution spécialisée (hyper, super), on commence à s’associer, à se référencer… période d’euphorie, ‘nflation galopante Année 90 : recherche de performance et de rentabilité, va falloir qu’on instaure la stratégie et pas que de la vente pour vendre +++ Année 2000 : marketing individualisé, personnalisé, et interactif texto, email) le client attend qu’on lui parle directement, il est visé. Les médias du web marketing sont en pleine expansion.
Selon Philippe Kotler, « le marketing management est la science et l’art de choisir ses marchés cibles, d’attirer, de conserver et de développer une clientèle, en créant, en délivrant et en communiquant de la valeur On fait des choix on élabore des stratégies, on cherche des clients, on tente de les conserver en les fidélisant (carte de fidélité, date anniversaire etc. ) Cattitude marketing du marketing une entreprise qui veut fonctionner doit se demander ce que le consommateur attend e lui (communication, packaging etc).
On ne détient pas de vérité, on se met au service pour des entreprises qui ne savent pas comment vendre. On ne doit pas avoir d’avis sur le projet d’une entreprise, si c’est que les consommateurs veulent c’est le principal. Il faut cibler les besoins, les désirs et les attentes des consommateurs. 20F 12 (Citation… ) Mercatique Ensemble parce-que il ny en a pas qu’une, il faut prévoir les choses car on travail de manière projectile, constater car on doit voir ce qu’il se passe à l’instante, stimuler susciter, renouveler en créant un sentiment d’appartenance envers une marque.
Il faut que notre chaine de production sois toujours à jour avec l’appareil commercial, en cherchant une rentabilité. Définition et champs d’application Selon Kotler • « Le marketing management est la science et l’art de choisir ses marchés cibles, d’attirer, de conserver et de développer une clientèle, en créant, en délivrant et en communiquant de la valeur. » La carte de fidélité permet de récupérer des données (ex : date d’anniversaire) essaye de faire de nous des clients fidèles.
L’attitude marketing d’une entreprise se traduit par toutes les actions qu’elle entreprend en se plaçant du point de vue du onsommateur. Pour cela, elle analyse constamment ses besoins, ses désirs et ses attentes de façon à s’y adapter. On n’a pas de vérité, pas d’avis, on doit se mettre au service de ceux qui ne savent pas vendre. II fait ce que les consommateurs veulent.
Ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits ou de services, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminée, de façon rentable. J. O. du 2 avril 1987 : « Mercatique » 30F 12 réponse aux attentes des marchés Un plan en marketing résume tout ce que l’on doit prévoir, qu »est-ce-que l’entreprise va mettre en place comme action pour que l’offre soi en adéquation avec les attentes du marché ?
Les 4 P (Product, Price, Promotion et Place) Produit Prix Distribution et Communication. Le rôle du marqueteur est de tenir compte d’un certain nombre de contraintes, comme le budget de l’entreprise, aux objectifs qu’on se fixe, à la production, aux ressources humaines etc. Les 4 p Le produit : Ex : Coca Cola, derrière il existe beaucoup de produit bouteille 2L familiale pour hardiscount, format normal, canette, bouteille en verre seulement dans les CHR, pack individuel etc), toujours le même produit à l’origine mais distribué dans le détail.
La distribution : Ex : la canette de coca se trouve en grande distribution, en congrès, en boulangerie etc, de partout. La distribution est extrêmement varié et diversifié. La zone de chalandise est le rayonnement des endroits ciblés où l’on va distribuer des fly dans les boites aux lettres. Savoir d’où viennent des gens on demande par exemple le code postale dès que l’on achète quelque chose. évasion commerciale lorsqu’on fait des km pour faire nos courses.
On utilise aussi les points de ventres de la petites épiceries ? l’hyper marché, force de vente et équipe de vendeur. Le prix : considéré comme un tarif, conditions de paiements, en B to B (remise, rabais, condition de paiement avec négociation ou B La communication : promotion des ventes, animation en supermarché, afin de faire consommer toujours plus. Les relations publiques 4 2 marketing concerne 10 champs d’applications : Les biens Les sewices Les évènements Les expériences Les personnes Les endroits Les propriétés Les organisations
L’information es idées La demande : Absence de demande Demande latente Demande déclinante Demande irrégulière Demande soutenue Demande excessive Les rôles du marketing et ses objectifs : 1. Développer les stratégies et des plans marketing au même titre de stratégie financière ou commerciale. Elle part sur de la prévision de Panalyse, on décide on met en place on contrôle et ensuite on attaque la stratégie et on peut la modifier, elle n’est pas figée 2. Comprendre l’environnement marketing, de l’entreprise 3.
Etre en relation avec des clients 4. Construire des marques puissantes, construire de ‘appartenance (Apple), on peut se permettre de commercialiser comme on veut où on veut, au prix qu’on veut 5. Délivrer la valeur, retrouver la valeur du produit pour donner du sens 6. Communiquer la valeur 7. Favoriser la croissance s 2 français on attendu jusqu’au dernier moment pour les acheté. Certain on acheté des conteneurs entier de gilet et triangle et les on vendu au dernier moment. Ils ont attendu de créer une rupture pour vendre très vite.
Entreprise d’import / export de Chine, les gens étaient prêt à les acheté cher la dernière semaine : bénéfices +++ Système de marché : retenir de l’information, faire des études, bservation, analyse, agit sur l’organisation, structurer ou non, on analyse la décision Différents concepts et démarches dans le marketing : Besoin Désir Demande : recherche dans les consommateurs, futur clients B to B ou B to C de voir quel sont les besoin de ses clients et de voir si ils ne sont pas satisfait de mettre quelque chose en place pour les satisfaire Produits- Concurrence – Différenciation : bien connaître et maitriser ces concurrents permettent de se différencier, on doit avoir un avantage concurrentiel pour se distinguer Valeur et Satisfaction : Echange – Transaction – Relation : Transaction Marché en tant que Marché – Segmentation – Cible Positionnement Le travail marketing démarre par de la connaissance, de l’analyse, il faut prendre les documents, les analyser les commenter, qui va générer une action, un choix, un préconisation à l’entreprise au regard de la connaissance de la première étape. Ce choix engendre une action, de la mise en œuvre.
Audite et analyse d’écart car on ne peut pas tomber forcément juste à cause des événements. On alimente contrôle, toutes les 6 2 Niveau stratégique : Analyser Définir une stratégie 2. Niveau Opérationnel Définir et mea le plan Marketing Contrôler et ajuster le plan Marketing Ex : Mamie Nova : très vieille marque qui ne marchait plus il y a quelque temps et qui a été remarketer en utilisant la référence du passé au gens qui l’a connaissait. Ils ont relancé le yaourt, en vente par 2 avec un packaging de qualité etc. Partie 2 : Comprendre les marchés Coffre et la demande : C’est la rencontre entre les consommateurs (acheteurs ou utilisateur) et les producteurs.
Le lien entre les deux sera soi les Prescripteurs soi les nfluenceurs soi les Distributeurs e point d’équilibre : (Croisement entre la courbe Offre et le courbe Demande) 2 expliquer comprendre tout ou en partie, des actes précédents, reins, motivations, attentes, attitudes, satisfaisant Processus de prise de décision : manière dont le consommateur sélectionne les produits et prend ses décision d’achats (Marketing sensoriel, dispositif pour favoriser l’achat) Différents type de marchés : Population totale Consommateurs Non consommateur Marché actuel des concurrents Marché actuel de l’entreprise Non consommateurs relatifs Non consommateurs absolus Marché actuel de la profession et marché potentiel de l’entreprise Marché théorique de la profession La demande sur un marché générique est la somme de emandes particulières (d’individus, de familles, de collectivités, d’entreprise… ). Expression économique et social d’un besoin, elle se traduit par la recherche de différents produits susceptibles de la satisfaire. Cette demande est hétérogène en raison d’une extrême variété des attentes. Un même besoin peut être satisfait par des produits de nature très différente. Les principaux marchés de clients .
B2 voix amplifiée pour influence l’opinion des pairs et du publique Les techniques de l’information La réglementation La concurrence accrue La personnalisation de l’offre et de la consommation La convergence intersectorielle La transformation de la distribution Le comportement du consommateur Les actes et habitudes de consommation : caractéristiques du comportement directement liés à l’achat et à l’utilisation des produits. Les raisons qui contribuent à expliquer ou à comprendre tout ou partie des actes précédents : freins, motivations, attentes, attitudes, satisfaction… e processus de prise de décision : manière dont le consommateur sélectionne les produits et prend ses décisions d’achat.
Les différents types de marché A l’origine, le terme de marché décrivait l’endroit où acheteurs et endeurs se rencontraient pour échanger leurs marchandises. Aujourd’hui, pour les économistes, il fait référence à l’ensemble des vendeurs et acheteurs concernés par l’échange d’un produit ou d’un service. Une double approche : Yoffre (secteurs) / la demande (marché). Les principaux marchés de clients Marché de la grande consommation (b to c) Marché to B Marchés globaux plusieurs entreprise qui se réunissent pour pouvoir récupérer de meilleurs marchés ; faire un appel d’offre commun Marchés publics et à but lucratif Marchés physiques, virtuels et métamarchés. (Schéma e-campus — slide 35) Les types de marché d’offreurs
