C’est dans ce sens que nous traiterons de « la force de vente e vente « La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produitsl » La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise, la collecte d’information et la fidélisation des clients. D’autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers ont des « envoyés spéciaux » chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu’ils représentent. La principale tâche pour la force de vente est de vendre. Vendre c’est un art, et posséder son art c’est maîtriser l’ensemble des techniques permettant l’accomplissement dune œuvre, vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.
Donc l’acte de vente suppose la maitrise successive de la prospection, de la démonstration, de la réponse aux objections, de la conclusion et du suivi. Le bon vendeur n’est plus seulement celui qui vend, mais celui qui ait aussi installer une relation durable avec les clients. pour cela, les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. Ces objectifs varient d’une entreprise à une autre et sont fixés par les hommes du marketing ; sont généralement ceux de la firme elle même. Il- L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE 1- Les différentes 2 généralement ceux de la firme elle même. 1- Les différentes fonctions de l’équipe de vente 1. – Le vendeur Il est considéré comme un lien essentiel entre l’entreprise et e client. Il véhicule auprès de celui-ci l’image de l’entreprise. Il est chargé non seulement d’effectuer la vente, mais il doit aussi connaitre parfaitement son produit et lier une relation durable avec le client. 1. 2- Le chef des ventes Le chef des ventes encadre, anime, contrôle, forme une équipe de commerciaux et assure des missions de ventes auprès de certains clients (grands comptes). Il analyse aussi l’activité de ses équipes et fourni régulièrement à la direction des informations sur le marché. Responsable de la réalisation des objectifs de vente de sa région, il découpe et attribue les secteurs aux endeurs. 1. – Le directeur des ventes Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d’appliquer la politique commerciale au niveau du niveau du réseau de vente. Il fixe également les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les référencements avec les centrales d’achat. Il négocie avec les clients importants de l’entreprise. 1. 4- Le directeur commercial Directement lié à la direction générale, il définie la stratégie commerciale de l’entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution rivilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler… ).
Il analyse les résultats commerciaux de l’entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de ventes. 2-1-L 3 définit les budgets des équipes de ventes. 2-1- La structure géographique Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l’intérieur de cette région, le représentant est chargé de La participation de la force de vente au processus d’information, de proposition et d’évaluation des ajustements proposés par le esponsable montre son rôle dans la phase d’évaluation dune stratégie commerciale. Pour atteindre une productivité intéressante de sa force de vente, l’entreprise doit avant tout avoir une direction stratégique de ses vendeurs, c’est-à-dire qu’elle doit implanter la démarche commerciale (prévision des ventes, affectation des ressources… ) dans une vraie démarche stratégique de marketing mixe de l’entreprise (politique de produit, de prix, de distribution et de communication). Elle fait l’offre au client final, ou au client intermédiaire, elle distribue le produit, ou le fait distribué, elle est ussi un agent de communication privilégié puisqu’elle permet le contact direct d’homme à homme. – La place de la force de vente dans la fonction commerciale La fonction commerciale regroupe des activités commerciales en un ensemble homogène du point de vue de leur finalité et leur objet : acheter les produits nécessaires à l’entreprise que ce soit pour la transformation ou la revente sans transformation et vendre des produits. Mais la fonction commerciale comporte dautres aspects prospectifs liés à la recherche de nouveaux produi S commerciale comporte d’autres aspects prospectifs liés à la echerche de nouveaux produits ou de nouveaux marchés. L’entreprise peut fabriquer les meilleurs produits, peut disposer de stratégie fine et avisée, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela est insuffisant SI elle ne dispose pas du bras séculier qu’est une force de vente active, entreprenante et audacieuse. La force de vente est une composante de l’équipe commerciale dune entreprise chargée de la vente et la stimulation de la demande.
Afin d’accomplir les tâches qui lui son assigné et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force e vente doit être bien organisée et gérée de façon optimale. À la lumière des analyses effectuées, nous pouvons conclure que le rôle de la force de vente dans une entreprise commerciale est primordial, vital et indispensable dans la relation d’une enseigne avec ses clients, aussi bien que pour la remontée des informations récoltées du terrain aux responsables hiérarchiques. À travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, toute entreprise peut se positionner et s’imposer comme une pièce majeure dans le cercle des entreprises exerçant dans le même secteur.
